ハノイのタンチ地区にある不動産プロジェクトでは最近、顧客が銀行の利息を支払う余裕がない場合やそこに住む必要がなくなった場合に備えて、18か月後にアパートを全額で買い戻し、移転費用を全額負担するという「ユニークな」販売方針を導入した。
したがって、顧客は新しい家を受け取るためにアパートの価格の 40% を支払うだけで済みます。 18 か月後、顧客が満足せず、このアパートに住む必要がなくなった場合、家は返却され、投資家に支払われた 40% の全額が返金されます。
18 か月後に顧客がまだアパートを購入したい場合、残りの 60% を支払うか、借入時の市場金利で残りの金額を銀行から借りることになります。
この新しい住宅販売政策を分析したトラン・ヴァン・ハイ氏（ハノイ市ホアンマイ区）は、情報を聞いた瞬間に非常に驚き、多くの懸念を抱いたと語った。
ハノイの不動産プロジェクトでは、独自の販売戦略が打ち出されました。 （図）
このプロジェクトのアパートの価値は約30億〜40億VNDで、40％の支払いは12億〜15億VNDに相当します。この金額を貯蓄すると、毎月700万〜850万VNDの利息が得られます。アパートの面積は100〜140平方メートルですが、現在の月額家賃も約1,000万VNDです。つまり、利息だけではこのアパートの家賃を支払うのに十分ではありません。一方、住宅を受け取ってから 18 か月間、顧客は銀行の利息を支払ったり、追加のお金を払ったりする必要はありません。つまり、投資家は顧客に代わって高い銀行利息を支払い、顧客が無料で家に住めるようにします。
「このポリシーにより、お客様は無料で自宅に滞在し、アパートを体験し、購入するかどうかを検討する時間を持つことができます。 「この方針により顧客は大きな恩恵を受けていると思います」とハイ氏は語った。
このプロジェクトの独占販売業者であるDat Xanh Mien Bacのゼネラルディレクター、Vu Cuong Quyet氏は、このプロジェクトは現在ほぼ完売しており、残っているのは大型アパートメントのみで、顧客に対して非常に厳しい条件が課せられていると語った。したがって、この政策は、120〜140平方メートルの面積のアパートに12〜15億ドンの頭金を持つ大面積の住宅購入者の需要を刺激するために導入されました。
さらに、市場状況は低迷しており、住宅ローンの金利は年11～13％とかなり高くなっています。したがって、現時点で製品を販売するには、投資家だけでなく販売業者も、需要を刺激するために顧客にとって最も有利な政策を提供する必要があります。
同氏によれば、政策の発布からわずか1か月余りで35戸のアパートが取引されたが、それ以前はプロジェクトはほとんど活動していなかったという。
さらに分析すると、クイエ氏は、現在多くの顧客が住宅購入のために頭金を払うことをためらう理由は、ローンの金利がかなり高いことに加え、アパートの質やプロジェクトの合法性に関する懸念から多くの人が躊躇しているからだと述べた。
このポリシーを導入することで、販売代理店は顧客の懸念を解消し、市場は静かであるにもかかわらず、プロジェクトでの取引は非常に良好です。
しかし、クイエ氏は、すべてのプロジェクトにこのポリシーを適用できるわけではないことを認めた。なぜなら、顧客は無料で家に住み、無利子になるという二重のメリットを得られる一方で、18 か月後に顧客が購入せず、家の返却を要求した場合のリスクを投資家が負わなければならないからです。
「したがって、プロジェクトが十分に優れていると確信できた場合にのみ、投資家にこのような魅力的な政策を提供するよう勧める」とクイエ氏は述べた。
たとえば、これはハノイでは珍しいプロジェクトで、現在価格は 3,000 万 VND/m2 未満です (現在の価格は 2,700 万～2,800 万 VND/m2)。一方、同じ場所にある他のプロジェクトの価格は現在 4,000 万～5,000 万 VND/m2 です。また、現在は工事が完了しておりますので、お客様はすぐにご入居いただけます。
現在、貸出金利は急激に低下しており、18か月後には住宅ローン金利も落ち着くと予想されます。その時点で、顧客は金利問題に対するプレッシャーや心配を抱く必要がなくなり、住宅購入のために借り入れを受け入れるようになります。
「もし顧客がそこに住まずに返却するなら、我々は喜んで買い戻します。その時、アパートの価格は確実に上昇し、我々は損失を心配しなくなるからです」とクイエ氏は分析した。
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