不動産は「嵐を乗り切る」

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「不動産業界で20年以上働いてきましたが、これほど困難な時期は経験したことがありません」と、ある経営者は筆者に語った。このことわざは、不動産業界で働く人々だけでなく、企業の苦難を部分的に反映しているとも言えます。しかし、彼らは困難を乗り越える方法を見つけ、困難を乗り越えました。

ダット・ザン不動産サービス株式会社（ダット・ザン・サービス）のファム・ティ・グエン・タン社長は、現在、同社は不動産仲介フロアの中で最大規模を誇り、市場シェアは約33％であると語った。しかし、Dat Xanh が大企業だからといって、困難に直面しないというわけではありません。同社が他の企業よりも苦境に立たされていないのは、市場での20年間の事業で蓄積した資金のおかげである。

タン氏によれば、最近の時期は不動産ブローカーにとって「大洪水」であり、この時期に本当に「健全」だった人は誰もいなかったという。もちろん、「危険」の中にも「チャンス」は存在し、企業は「冬」を乗り切るためにさまざまな解決策を実施しています。

「当社のシステムは北から南まで広がっています。信用危機以前は、約70社の子会社を抱えていました。市場が厳しい状況に陥った際、グループレベルから加盟企業に至るまで、システム全体にわたって定期的かつ継続的に、広範かつ徹底的な組織再編を実施しました。困難な時期を乗り越えるために、最も健全な「細胞」だけを残すようにしたのです」とタン氏は述べた。

この企業は、COVID-19パンデミックの経験を活かして、緊急シナリオを考案しています。信用市場が逼迫すると、企業はパンデミック時よりも高いレベルで一連のシナリオを直ちに適用した。

同社は事業内容、規模、営業領域の調整・絞り込み、製品ラインの選定、非効率な部門の削減・合理化を進めた。効率的に運営されているものの重要ではない部門であっても、より重要なリソースを優先せざるを得なくなります。

タン氏によれば、同社は財務および人的資源の最適化に重点を置いているという。同社は、「固定費」モデルから「変動費」モデルへの一連の変革を行ってきました。

「嵐を乗り越えるために、私たちは全員ボートに乗っていたので、生き残るために素早く状況を変えようと決意しました。ボートが重くなる原因は何であれ、できるだけ軽くして進まなければなりませんでした」とタンさんは語った。

人事面では、同社はすべての部門とユニットを合理化しました。各スタッフは、たとえタスクがまったく異なっていても、2 ～ 3 個のタスクを実行する必要があります。同社はまた、仲介スタッフの合理化を継続的に行っています。ピーク時には、Dat Xanh Service は 10,000 人を超える協力者に加え、7,000 人を超える営業スタッフに給与を支払っていました。しかし、同社は組織再編の際に、体制を合理化するために従業員の60％以上を削減した。

「全てを削減する必要はありませんが、固定費から変動費へと切り替えています。従業員の40%には給与を支払い、残りの60%は退職しますが、協力者として引き続き会社の製品を販売してくれる人もいます」とタン氏は語った。

したがって、中心スタッフが当社に留まっているおかげで、Dat Xanh Service の運営は引き続き保証されています。企業は依然として給与を支払い、福利厚生を維持し、優秀な人材に報酬を与えています。しかし、効果を上げられない従業員がいる場合、その従業員は会社を「辞める」ことを余儀なくされます。

Dat Xanh Serviceのゼネラルディレクターは、同社もキャッシュフロー管理活動を最適化していると述べた。なぜなら、証券会社にとって、ビジネスの主な収入源は仲介手数料だからです。しかし、近年、投資家が手数料の支払いを遅らせているため、証券会社は「困った」状況に陥っている。

「当社のシステムは200人以上の投資家に利用されているため、多額の手数料を滞納しています。現在、債権回収に注力しており、回収すべき金額は約1兆ドンを超えています」とタン氏は述べた。

さらに、企業は新たな収益源の創出、製品やサービスの多様化、市場の拡大、顧客基盤の拡大といったソリューションにも注力しています。

CBREベトナムのゼネラルディレクター、ダン・フォン・ハン氏は、この部門がベトナム市場に参入してから30年の間に、市場の多くの変化と浮き沈みを目の当たりにしてきたと語った。典型的な例は、1997年から1998年にかけての危機で、これはアジアで大規模な金融危機となり、不動産市場に深刻な影響を与えました。あるいは、2008年から2009年の期間と同様に、不動産市場も長年にわたって「凍結」されていました。

「タイは顧客源という点ではベトナムよりも困難を抱えているが、ベトナムのように法的問題や資本や金融資源へのアクセスという点では困難に直面していない」とハン氏は語った。

ハン氏によれば、タイの不動産企業は顧客獲得のため継続的に海外に商品を販売しているという。当初、結果は比較的良好でした。

ロシアや中国からの観光客が不動産を購入するためにタイの観光地に戻ってきており、特にプーケット地区は顧客から大きな関心を集めている。

ベトナムでは、CBREの不動産販売チームもこのところ多くの困難に直面しました。企業は社内のすべての問題を検討する必要があります。

1 つ目はコスト管理です。ほぼ毎週、会社ではコスト管理を確認するために会議を開かなければなりません。 2つ目は、商品を見直すことです。商品が売れても法的地位が不明確だと、投資家に問題が生じ、資金を集めるのに長い時間がかかります。そのため、販売する商品の選択もより慎重に検討されます。

さらに、CBRE は、実際の住宅ニーズを持つ大規模な顧客基盤を活かして、二次市場にも進出しています。流通市場では取引は比較的安定しています。 CBREの主な顧客は外国人であり、アジア諸国、ヨーロッパ、アメリカ、中東諸国から来ています。

「外国人顧客は、ベトナムのように法的な問題や資金調達に苦労することはあまりありません。彼らが気にするのは、投資が安全かどうか、そして利益が良いかどうかだけです」とハン氏は述べた。

ハン氏によれば、近年、ホーチミン市の不動産価格は高騰しているため、外国人観光客は不動産商品にほとんど興味を示さないという。しかし、海外の顧客は、価格がより魅力的なため、北部地域の製品にもっと興味を持っています。

ベトナム不動産ブローカー協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長によると、企業が採用しているリストラ、人員削減、コストの最適化などの解決策に加え、新しい市場を開拓することが現在非常に重要な課題だという。

一部のプロジェクトは「凍結」され、休眠状態にあるため、ブローカーはそれらのプロジェクトを継続して追求する必要はなく、新しい市場を開拓する必要があります。ディン氏はベトナムへの投資需要は依然として非常に大きいと考えています。しかし、この需要は一時的に休止状態にあり、大きく増加する機会を待っています。この需要は、解放されると非常に急激に増加するでしょう。

「ベトナムの不動産会社の中には、国際市場に進出しているところもあります。彼らは国内の不動産会社と連携して、投資家を海外市場に呼び込んでいます。最近、クアンニン省で海外市場での事業計画に関する共有会が開かれ、ある企業はすぐに100人もの協力者を集め、計画を実行に移しました」とディン氏は語った。

ディン氏によると、現在、世界中で何百万人もの人々がオンラインでリモートワークをしているという。これらの人々は、リラックスしながら仕事もできる、手頃な観光地を探していることが多いです。そして、今日のベトナムのように宿泊料金が安いため、米国、ヨーロッパ、韓国、日本などからの観光客が、それを体験するために喜んで私たちの国を訪れます。ブローカーが顧客とつながることは重要です。

CBREベトナムのゼネラルディレクター、ファム・フォン・ハン氏は、今こそ不動産仲介業者が品質の向上、スキルの標準化、顧客の信頼の向上、仲介レベルの向上を図る必要があるとコメントした。

「ブローカーは、顧客が取引において最初に接触する相手です。ブローカーがプロフェッショナルとしてふさわしくない行動を取り、顧客との信頼関係を築けなければ、たとえ商品が優れていて投資家の評判が良くても、取引は『失敗』に終わります。ブローカーこそが、顧客の信頼と市場の信頼を回復する存在なのです」とハン氏は述べた。

DKRAベトナムの取締役会長兼ゼネラル・ディレクターのファム・ラム氏もハン氏と同じ意見で、仲介の質の向上は今日非常に重要な課題であると述べた。彼はホーチミン市で約20年間ブローカーとして働いており、市場の浮き沈みを何度も目の当たりにしてきました。

ラム氏は、不動産市場はどの段階でも独自の課題を抱えていることを認識した。たとえ「繁栄」した市場であっても、問題やその結果が伴うことはよくあります。

ラム氏によれば、市場には多くの困難があるものの、依然として自信と楽観を抱いているという。彼の会社はビジネスモデルを「ベルトを締める」から「蜜を味わい、棘の上に横たわる」へと転換した。これはより「緊張」した危険なモードです。しかし、ビジネスは無駄な努力ではなく、粘り強く、粘り強く、計画的に努力します。

ラム氏によると、今は不動産市場に参入している個人や企業にとって、本当にその仕事を愛しているかどうか、正しいキャリアを選択したかどうかを見極めるために、自分自身を「訓練」する時期だという。これは、職業に対して熱意のない人々を「排除」する時期でもあります。しかし、自分の仕事を愛し、努力する人には良いチャンスが与えられるでしょう。

ラム氏は、不動産業界関係者にとって、顧客が直面している困難を振り返り、顧客に寄り添い、顧客との信頼関係を築く良い機会でもあると述べた。市場が活性化すると、熱意と熱意のある人たちを顧客は見捨てなくなります。

「以前、営業マンだった頃、商品を購入するまで5年間お世話になったお客様がいました。必要な時には必ずアドバイスやサポートをしました。すぐには購入してもらえなかったかもしれませんが、ある時点で、その商品が自分に合っている、自分の支払い能力に合っていると感じて、購入してくれたのです」とラム氏は打ち明けた。

Dat Xanhのゼネラルディレクター、Pham Thi Nguyen Thanh氏によると、成功する不動産ブローカーになるには、ブローカーの知識が非常に優れている必要があるとのこと。不動産法の理解に加え、ブローカーは経済、政治、社会に関する知識、優れたコミュニケーション能力、顧客心理の理解も備えていなければなりません...

ブローカーは、多くの人が関心を持つ問題について話し合いたい場合、顧客と話をするための「トレンド」に遅れずについていく必要があります。十分な知識と理解がなければ、特に現在の状況では、この職業に留まることは非常に困難です。良いブローカーとは、多くの知識を持ち、よく言われるような「ブローカー」ではない人のことです。

昔はブローカーは一箇所に座っていれば顧客を見つけることができましたが、今ではどこを探しても顧客を見つけることができません。これにより、ブローカーの一部は自分自身と自分の職業に対する自信を失ってしまいます。現時点でブローカーがこの職業に留まるために最も重要なことは、自分自身を信じることです。

「市場は正弦波のように浮き沈みがあると考えています。『最悪の後には最高の時が来る』ということわざがあるように、今こそ各企業や個人が自らの強みと弱みを再評価し、必要な知識とスキルを補う時です」とタン氏は語った。

CBREベトナムのゼネラルディレクター、ファム・フォン・ハン氏は、現在、投資家の懐には依然として多くの資金があり、ベトナムの住宅価格も香港、シンガポール、中東よりも安いと語った。しかし、投資家たちは現在の問題のために依然として一定の「留保」を抱いている。政府と関係機関も「ボトルネック」に対処するための解決策を提案した。しかし、政策的解決策は市場に大きな影響を与えていない。

ベトナム不動産協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長は、2022年半ば以降、不動産市場は「嵐のゾーン」と危機ゾーンの兆候を示していると語った。したがって、VARS は法的規制の変更について非常に強い勧告を行っています。

「私たちは土地法、不動産業法、住宅法、投資法などの改正案の提案に携わり、提言を行ってきました。規制の問題点や重複部分をすべてまとめ、そこから解決策を提案してきました」とディン氏は述べた。

ディン氏によれば、VARS は未解決の問題を解決するために各プロジェクトの問題点を緊急に検討したとのことです。協会はまた、企業にとっての障害を取り除くための解決策を政府に提案した。

政府はこれらの提案に耳を傾け、120兆VNDの優遇融資パッケージが発行されました。これは、緊急に資金を必要としている投資家や社会住宅の購入者を支援するための重要な信用パッケージです。

ディン氏によれば、2023年の初めから現在までに国家銀行は金利を5回調整しており、調整のたびに動きを監視して適切な調整を行う必要があるという。しかし、ディン氏は、現在の動員金利は年率8％と高いと述べた。一方、不動産事業は8～10％の利益しか達成しません。

「この困難な時期に不動産に投資するほど愚かな人はいません。投資家が不動産市場に戻ってくるという希望を持つためには、金利が5%を下回らなければならないと思います」とディン氏は語った。

VARSの会長によれば、最近、この部署は、投資家がお金を出したにもかかわらず所有権が認められていないため、リゾート不動産の法的問題についても多くの勧告を行っているという。投資家は自分がリゾート不動産の所有者であることを証明できないため、取引や売買ができず、この分野における信頼が失われます。

最近、政府は、法律で定められた条件を満たすホテルアパートメント、リゾートアパートメント（コンドテル）、オフィステル、リゾートヴィラなどの所有権を認める政令第10号を発行しました。これは非常に前向きな変化であり、人々や企業のニーズに適しています。

ここ数カ月、不動産市場の「大手」たちがプロジェクトを再開したことで、不動産市場は明るい兆しを見せている。

ノバランドは、ノバワールド・ファンティエット（ビントゥアン省）、ノバワールド・ホーチャム（バリア・ブンタウ省）、ザ・グランド・マンハッタン（ホーチミン市）のプロジェクトを再開した。フンティン社はまた、マリーナ地区分譲地でメリーランド・クイニョン・プロジェクト（ビンディン省）を再開した。

ファットダットグループはまた、カディア・クイニョン、バクハタン（ビンディン省）などのプロジェクトの実施を続けています。ビンズオンタワー (ビンズオン);セレニティ・フック・ハイ（バリア・ブンタウ）とプロジェクト39ファム・ゴック・タック（ホーチミン市）。

上記企業の代表者らは、最近は投資家や顧客が年初よりもプロジェクトに関心を寄せていると語った。不動産商品の譲渡も以前より活発になっています。

フンティン社の代表者は、この部門が再び「ゆっくりと」事業を開始したと語った。過去1カ月間で、フンティンは顧客向けに数十戸のアパートを「閉鎖」した。この数字はグループの規模に比べるとまだ「控えめ」だが、徐々に希望の光が見え始めている。

Batdongsan.com.vnのグエン・クオック・アイン副社長によると、全国の不動産関心指数は2023年第2四半期に1％わずかに上昇した。ホーチミン市では、販売中のマンションや民家セグメントで取引需要が徐々に回復しつつある。

「 10区、タンフー区、ビンタン区、ビンチャン区、そして9区（トゥドゥック市）のアパートの検索数は5～9%増加しました。ホーチミン市におけるアパート賃貸の需要も8～17%増加し、土地への関心と検索数も2022年末と比較して6～7%増加しました」とクオック・アン氏は述べています。

クオック・アン氏によれば、マクロ経済からの安定したシグナルが不動産市場の緩やかな回復に貢献しているという。現在、インフレは抑制されており、金利と為替レートは徐々に安定しつつあります。

課題は依然として非常に大きい。
DKRAの調査によると、2023年5月、ホーチミン市のアパート、タウンハウス、ヴィラの供給は4月と比較して92％減少し、流動性はわずか5％程度にとどまりました。これは、市場が極めて厳しい時期に入っていることを示しています。
全体的に見ると、2023年第2四半期のホーチミン市とその周辺地域の住宅不動産市場は、供給と消費の両面で依然として比較的プラスの変化を示しています。世界市場の需要は今年最初の3か月と比較してわずかに増加しましたが、2022年の同時期と比較すると低いままでした。2023年第3四半期には市場に明るい兆しが見えるものの、短期間で急激な変化を起こすことは難しいと予測されています。

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