ニッチ市場の突破による成功

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マイ・アン・ドゥック株式会社 CEO マイ・ドゥック・クオン氏: ニッチ市場を「突破」したことが成功の要因

2020年、COVID-19の流行中、Mai Duc Cuongは工業団地工場の裾野産業の市場を調査する時間がありました。そして、Mai An Duc 株式会社が誕生しました。

暇な時間のおかげでビジネスを始める

計画投資省企業登録管理局の報告によると、2023年、ベトナムでは18,038社の企業が解散した。この数字はベトナム企業にとって厳しい一年であったことを示しています。そして注目すべきは、解散した企業の中には、新規に設立された新興企業も数多く含まれているということだ。

Mai An Duc 株式会社 CEO、Mai Duc Cuong 氏。

しかし、ベトナム経済にとって困難な時期に創業し、新型コロナウイルス感染症のパンデミックによって大きな影響を受けているにもかかわらず、依然として堅調に推移し、力強く成長している企業も存在します。

工業団地の工場向け補助製品を扱う新興企業、Mai An Duc Joint Stock Company の物語は、成長と成功の物語です。

マイ・アン・ドック株式会社の最高経営責任者（CEO）マイ・ドック・クオン氏は、以前は英国に本部を置く世界最古の専門会計組織であるホーチミン市のイングランドおよびウェールズ公認会計士協会（ICAEW）の市場開発ディレクターを務めていたと語った。

「2020年初頭、COVID-19のパンデミックが発生したとき、仕事が減り始め、家にいる時間が増えました。この間、もっと売れるように市場を調査し始めました。当時、輸送会社や建設会社との既存の関係を利用して、親しいユニットにグリースを販売することにしました。また、この間、パートナーから、米国からDevconブランドの工業用接着剤製品を追加で配布することを提案されました。これは2成分接着剤で、金属粉末と組み合わせると、機械や装置の損傷した部分を修復するための非常に優れた硬い材料になります。そこで、産業機械のメンテナンス、修理、保守における補助材料の市場を調査し始めました。この市場には大きな発展の可能性があり、さらに他の国がベトナムに移転したときの市場のシフトが非常に大きいという事実を見て、この市場を活用するために会社を設立することにしました。」 2020年3月、「Mai An Duc Joint Stock Company」が誕生しました」とMai Duc Cuong氏は述べました。

市場にアクセスできるように、クオン氏は探索を続けました。当初、私たちは www.Maianduc.vn という独自の Web サイトを立ち上げ、検索エンジンを改善するために Web サイトを慎重に最適化するとともに、専門的なリソースを使用して、オイルとグリースに関する詳細な技術情報を共有する記事を作成する必要がありました。それ以来、Mai An Duc 社が工業団地内の工場に製品を販売できるようになるまで、それほど時間はかかりませんでした。

同社は、潤滑剤と工業用接着剤という 2 つの主要製品分野に分かれています。しかし、最初の問題は、クオン氏が他の販売業者から製品を再配布したときに発生しました。これはベトナムの販売業者に影響を及ぼしたからです。クオン氏は、ベトナム国外のパートナーから直接輸入する商品の供給元を探すことにしました。最初の協力先はシンガポールです。

「2020年の売上高は100億ドン近くに達しました。当時の製品数はまだ少なかったものの、売上高はかなり安定しており、同社のウェブサイトは他の企業からも検索されていました。そのため、海外のパートナーも当社に協力して、より多くの製品を開発したいと申し出てきました」とクオン氏は語った。

クオン氏の事業にとって最大の転機となったのは、2022年にさまざまな業界のあらゆる機械向けの接着剤製品の開発を専門とするドイツ企業が当社にやって来て、クオン氏とともに多くの工業団地の火力発電所や製造工場を回り、協力の機会を探ったことです。

2022年より、Mai An Duc Joint Stock Companyは、耐摩耗コーティングソリューション、材料回復補償、瞬間接着剤の提供で80年以上の経験を持つドイツのWEICONブランド製品のベトナムにおける独占販売代理店となります。 WEICON ブランド (www.weicon.com.vn) は東南アジアではかなり前から存在していますが、ベトナム市場は非常に新しいものです。

Mai An Duc Joint Stock Company の製品は常に品質を第一に考えています。

これまでに同社は1,000を超える製品ラインを販売しており、収益は2022年に400億ベトナムドン、2023年には700億ベトナムドンを超えると予想されています。この目覚ましい成長の数字は、成長志向から生まれたものです。具体的には、クオン氏は、過去には潤滑油製品ラインに注力し、主力製品とみなしていたが、当時のパートナー企業は橋梁や道路の製造・建設業界の大企業や法人であったと述べた。

しかし、開発の過程で、クオン氏は、オイルが非常に人気のある製品ラインであり、販売業者間の競争が激しすぎることに気づきました。そこで、クオン氏によって製品ラインの変更が提案され、実行されました。彼は、普及品を売るのではなく、市場が必要としているものの入手が非常に困難な特殊なオイルやグリースなどの専門製品を販売し、ニッチ市場に参入してこれを強みとしました。

「この市場に参入し、この高価な製品を販売するには、企業は機械に関する深い技術的知識と理解を持ち、最適で包括的なソリューションをアドバイスして提供できるエンジニアのチームを持たなければならないと思います。製品を販売することは、顧客へのソリューションを販売することになるでしょう」とクオン氏は語った。

クオン氏によると、パンデミックの最中にビジネスを立ち上げ、多くの先行企業が辿ったと思われる道を歩んだ経緯は、彼によって慎重に調査されたという。つまり、自ら販売する商品を研究していたとき、工業団地の工場を管理するエンジニアから多くのことを学んだのです。彼は、業界にはまだ多くの弱点があり、多くのエンジニアはスキルと経験を持っていても、冷間溶接法について知らないことに気づきました...

さらに、サプライヤーが常に顧客への製品の供給を中断するという事実は、市場における競合ブランドの弱点です。クオン氏は、ベトナム、シンガポール、ドイツの倉庫から市場に最高のものを提供するための注文があり、これは彼にとってのチャンスだと考えている。さらに、工場で大規模な修理が必要になったときに顧客をサポートするためにドバイとドイツからの専門エンジニアのチームを構築し、サービスを中核としてコアバリューを創造するとともに、他のビジネスの弱点を自社ビジネスの強みとして取り入れています。

「顧客から当社の強みは何かと聞かれると、いつも即答します。ドイツ製品の品質に加え、サービスと供給が当社の2つの重要な要素です。顧客があまりにも急ぎすぎるため、損失を受け入れなければならない顧客もいます。当社は海上輸送ではなく航空輸送で商品を輸入しなければなりません。時間がかかりすぎて、修理スケジュールに間に合いません。顧客が機械を1日停止すると、コストは非常に高くなります」とクオン氏は語った。

拡張アーム事業戦略

設立当初を振り返り、クオン氏は、疫病が発生した年に事業を開始した際、経済状況は厳しく、金銭面のコストが最も頭を悩ませ、当時の規模は従業員5人未満だったと語った。しかし、当時、彼の唯一の強みは、クオン氏が英国企業に勤務していたころの既存の関係だけだった。さらに、友人のつながりを利用して、商品の販売を必要としている運送業者に工場を紹介した。

しかし、この時期はクオン氏が仕事をしながらビジネス上の問題にも目を向けている時期でもあります。新しく設立された事業であり、これまで営業してきた事業のような顧客を獲得することは不可能です。したがって、私たちは何か新しい、異なるものを求めなければなりません。

「それは会社のウェブサイトを立ち上げることでした。当時、兄弟や友人に頼んで記事を書いて知識を共有し、会社が販売している製品ラインを宣伝し、同時にオンラインで製品開発を促進し、顧客が販売ウェブサイトで宣伝するために常に使用する検索キーワードで顧客を引き付けました。流行が制御された頃には、会社の販売ウェブサイトは製品検索結果のトップ1に到達していました」とクオン氏は語った。

3年間の開発を経て、クオン氏は裾野産業には非常に大きなチャンスがあると考えています。しかし、この機会をつかむのは容易なことではなく、専門的かつ計画的な実行と自分自身のコアバリューを持つことが求められます。

クオン氏が挙げた具体的な事例は、2022年に中国市場で40年の歴史を持つセメント粉砕プラント用の鉄球製造を専門とする日本企業がハイフォンに工場を建設するために移転したことだ。ベトナムに戻った際、鉄を焼入れするための熱処理油がベトナムの市場になく、またベトナムにこの油を輸入する機能もなかったため、同社は困難に直面しました。当時、日本の顧客はこのタイプのオイルを供給するユニットを望んでいました。

この機会を捉えて、クオン氏は中国に行き、石油サンプルを採取し、その後ホーチミン市カトライ港の工場に戻り、基準と技術指標をテストしました。その後、クオンさんは国内外の品質管理センターで何度もサンプルをテストし、中国の顧客工場の要件を満たしながら生産方法を模索し、2022年末に日本の工場に最初の一バッチの商品の販売を開始しました。

「ベトナムに移住するパートナーは、当然、英語を使える信頼できるパートナーを見つける必要があります。そして、どんなことがあっても、仕事をやり遂げるための困難を恐れてはいけません。外国企業はこの働き方を本当に気に入っており、協力してくれるようになるでしょう」とマイ・ドゥック・クオン氏は語った。

2024年の開発計画について、クオン氏は、実際の需要、関係、財務能力、人的資源などの要素に基づいて、どの製品に重点を置いて販売するかを選択し、最高の売上をもたらし、利益を最適化することが最も重要であると述べた。

さらに、経済的な困難により同業他社との競争が激化する2024年においても、貴社の事業は引き続き熾烈な競争を繰り広げると判断されます。商品を販売するために、企業は値下げや宣伝をして顧客を獲得せざるを得なくなります。そこでクオン氏は、メンテナンスや修理の長年の経験を持つ企業との関係を構築し、さらに既存の大手工場との契約を通じてこれらの企業に資材を供給する協力契約を結ぶというビジネスモデルを構築することを決意した。

現在、クオン氏はダナン、ハイフォン、ハノイ、ブンタウなどの主要な省や都市の多くのパートナーと協力し、契約を締結しています。クオン氏はまた、「道のりはまだ非常に長いですが、私と会社の兄弟たちは、マーケティング、ビジネス戦略からカスタマーケアサービスまで、非常に具体的な戦略を構築してきました。2024年はかなり良い兆候とともに始まり、顧客と売上が好調な年になることを期待しています」と熱く語りました。

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