استراتيجية لمساعدة الشركات الناشئة الفيتنامية على الوصول إلى السوق العالمية

لم تنجح أي شركة ناشئة فيتنامية قط في أن تصبح مؤسسة عالمية حقًا. فما هي العوائق والاستراتيجيات التي تساعد الشركات على غزو الأسواق الأجنبية بشكل فعال؟

استكشاف الأراضي الجديدة يشكل تحديًا دائمًا! لدى العديد من الشركات الناشئة الفيتنامية طموحات للوصول إلى السوق العالمية. ولكن لم تنجح أي مؤسسة فيتنامية في أن تصبح مؤسسة عالمية حقاً. فما هي العوائق والاستراتيجيات التي تساعد الشركات على غزو الأسواق الأجنبية بشكل فعال؟ للإجابة على هذا السؤال، أجرى المؤلف محادثة مع دو بوي - الرئيس التنفيذي لشركة Thinkzone - صندوق استثمار محلي مشهور في فيتنام، وتو نجوين - مستشار Thinkzone في السوق الأوروبية، ولديه العديد من سنوات الخبرة في القطاع المصرفي في سويسرا، وهيب دوآن - مؤسس Aepsy - وهي منصة تساعد العملاء على العثور بسهولة على علماء النفس عبر الإنترنت في سويسرا.

اعرف لمن تبيع

يتمتع كل سوق بثقافته الفريدة، وسلوك المستهلك، وبيئة الأعمال، بدءًا من جمع رأس المال وحتى البيئة القانونية. الخطوة الأولى للشركات الفيتنامية عند دخول سوق جديد هي فهم خصائص كل سوق بشكل واضح. على سبيل المثال، عندما يتعلق الأمر بالمستهلكين الأميركيين، فهذا سوق يتميز بميل كبير للاستهلاك، مع إعطاء الأولوية للراحة والمنتجات التي تلبي احتياجات المستخدم الفورية. يتقبل المؤسسون في الولايات المتحدة المخاطر العالية، ويعطون الأولوية لتوسيع حصة السوق على تحقيق الأرباح، مع وجهة نظر مفادها أن "زعيم السوق سوف يأخذ كل شيء". كما أن صناديق رأس المال الاستثماري الأميركية مستعدة أيضاً لاستثمار مبالغ كبيرة من رأس المال في الشركات الناشئة المحتملة. ومع ذلك، قال دو بوي إن المستثمرين الأميركيين أصبحوا في السنوات الأخيرة أكثر انتقائية بسبب ندرة رأس المال. ولذلك، فإن الشركات الناشئة التي تتمتع بمزايا تنافسية ونماذج أعمال مستدامة ستتمتع بمزايا أكبر في جمع رأس المال. وفي الوقت نفسه، فإن السوق الأوروبية مختلفة تماما. توصلت ثو نجوين وهيب دوآن إلى أن العملاء الأوروبيين أكثر حذراً عند اختيار المنتجات، حيث يركزون على الجودة ويهتمون بالاستدامة البيئية. تكاليف اكتساب العملاء أعلى، ولكن المستهلكين أكثر ولاءً للمنتجات. يركز المؤسسون والمستثمرون الأوروبيون على تحقيق الربحية بدلاً من التوسع السريع. كما أن تنوع صناديق رأس المال الاستثماري وخيارات الخروج في أوروبا أقل منه في الولايات المتحدة. وتؤكد هذه الأمثلة على أهمية أن تعرف الشركات الفيتنامية هوية عملائها حتى تتمكن من إجراء تعديلات محددة على منتجاتها وتمتلك أساليب مناسبة لجمع التبرعات.

كيف نفهم الأسواق الجديدة؟

من الصعب على الوافدين الجدد معرفة جميع القواعد. إن النهج الفعال هو البحث عن شركاء محليين موثوق بهم والتواصل مع الشبكات المحلية لفهم تفاصيل السوق بسرعة. وقد يكون هؤلاء الشركاء من خلال مجموعات أو منظمات صناعية في كل بلد. إن الوصول إلى صناديق رأس المال الاستثماري في السوق المستهدفة يمكن أن يساعد أيضًا مؤسسي الشركات الفيتنامية على الاستفادة من مواردهم. يعد العمل مع موظفين فيتناميين في الخارج أيضًا خيارًا جيدًا - فقد يكون لدى هؤلاء الموظفين شبكات، ويفهمون القواعد المحلية ويساعدون الشركات في التغلب على الحواجز اللغوية.

(صورة توضيحية: جيتي).

ومع ذلك، حتى مع وجود شريك جيد، لا يزال يتعين عليك تجربة بيئة البلد المضيف بشكل مباشر لفهمها حقًا. إن المضي خطوة بخطوة بدلاً من القيام باستثمارات كبيرة في البداية يساعد الشركات على تجنب الأخطاء المكلفة. بالإضافة إلى ذلك، فإن إدارة القوى العاملة في الخارج تشكل تحديًا أيضًا. ولهذا السبب فإن العديد من الشركات الناشئة ناجحة في فيتنام ولكنها تواجه صعوبات في الخارج، والعكس صحيح - فالشركات الناشئة الناجحة في الخارج تفشل في بناء سوق في فيتنام، كما أكد دو بوي.

بناء شركة عالمية من الصفر

استراتيجية أخرى تستخدمها بعض الشركات الناشئة الفيتنامية هي بناء شركة عالمية من البداية. وهذا يعني أن الشركة ستركز على خدمة العملاء العالميين منذ البداية، على الرغم من أن فريق تطوير المنتجات والبناء من فيتنام. لقد أصبح هذا الأمر أسهل مع تقدم التكنولوجيا والإنترنت اليوم. ومن خلال تبني عقلية عالمية منذ البداية، يمكن لهذه الشركات الناشئة إنشاء منتجات قابلة للتطوير والتكيف وجذابة لجمهور أوسع. ولا تعمل هذه الاستراتيجية على تعزيز الابتكار فحسب، بل تساعد الشركات أيضًا على توفير الوقت في الانتقال من الأسواق المحلية إلى الأسواق الأجنبية. ومع ذلك، لتحقيق النجاح، تحتاج هذه الشركات الناشئة إلى مؤسسين يتمتعون بخبرة دولية، ورؤية واضحة، والموارد اللازمة لإدارة الموارد الفيتنامية أثناء التعامل مع خدمة العملاء والمبيعات في الخارج. بالإضافة إلى ذلك، فإن فهم القوانين واللوائح الدولية التي تحكم المعاملات عبر الحدود أمر ضروري. وبحسب ثو نجوين، فإن هؤلاء المؤسسين غالباً ما يكون لديهم خبرة في إدارة الأعمال السابقة ويفهمون كيفية تصميم منتجاتهم وخدماتهم لتلبية احتياجات العملاء المتنوعة.

حدد أين تكمن ميزتك التنافسية

ولكي تنجح الشركات الفيتنامية في السوق الدولية، يتعين عليها أن تحدد أين تكمن مزاياها التنافسية. على سبيل المثال، بالنسبة لمؤسس مثل هييب دوان، فإن الاختبار الأولي للمنتج يعد أمرًا في غاية الأهمية. بفضل عدد سكانها الكبير والشباب وقوانينها الأكثر مرونة فيما يتعلق بتبادل المعلومات مقارنة بأوروبا، تعد فيتنام مكانًا مثاليًا لاختبار الأفكار الجديدة. يتيح هذا للمؤسسين إجراء تعديلات سريعة على منتجاتهم قبل إطلاقها عالميًا. ويشير الاتحاد إلى قصة تيك توك. قامت الشركة في البداية باختبار وتحسين المنصة مع المستخدمين الصينيين قبل أن تصبح ظاهرة عالمية. من المهم للشركات التمييز بين الميزات المناسبة للجمهور والميزات الخاصة بالأسواق. وهناك ميزة تنافسية أخرى تتمثل في أن فيتنام تتمتع بالعمالة الرخيصة. ولكن الرخيص ليس كافيا. وأكد مؤسس أجنبي التقى به ثو نجوين مؤخرًا أن الموارد البشرية الفيتنامية تتمتع بعاملين: الرخص والجودة. على مر السنين، تم تحسين مهارات الموظفين الفيتناميين في صناعة التكنولوجيا مع مشاركة عدد كبير منهم في سوق الاستعانة بمصادر خارجية للبرمجيات للشركات اليابانية الكبيرة. كما أن الجيل الفيتنامي الشاب أكثر طلاقة في اللغة الإنجليزية. وقد اختار العديد من الموظفين الفيتناميين ذوي الجودة العالية في الخارج العودة إلى وطنهم. لقد ساهموا في جلب حيوية جديدة إلى بيئة الأعمال الفيتنامية، وتحفيز الابتكار وجلب منظور عالمي للسوق المحلية. وعلق الاتحاد بأن حقيقة عودة العديد من الموظفين الفيتناميين إلى فيتنام من الخارج في السنوات الأخيرة تذكرنا بالقصة التي حدثت في الصين قبل عقد من الزمان. وهناك عامل آخر يتمثل في أن فيتنام تشكل خياراً جيداً، ففي السنوات الأخيرة أصبحت القوى العاملة في مجال التكنولوجيا في الصين والهند باهظة الثمن، إلى جانب التوترات التجارية بين الولايات المتحدة والصين والتي خلقت اتجاهاً لتدفق الأموال خارج الصين. وبفضل ذلك، تستطيع الشركات الناشئة الفيتنامية الحفاظ على قدرتها التنافسية في الأسعار مع البلدان الأخرى في المنطقة مع الحفاظ في الوقت نفسه على هوامش ربح جيدة. وأكدت الجمعية أن هذه نقطة جذابة للشركات الناشئة الفيتنامية عند طلب رأس المال من صناديق الاستثمار الأجنبية.

العثور على الحل الأفضل

بغض النظر عن الاستراتيجية المطبقة، تحتاج الشركات إلى عملية اختبار لمعرفة الخيار الأكثر مثالية. قد ينجح أحد الأساليب مع شركة واحدة ولكنه قد لا ينجح مع شركة أخرى. إنها تعتمد على الخبرة والموارد والمزايا التنافسية لكل عمل. والمهمة الأهم التي تقع على عاتق أي شركة في عملية استكشاف سوق جديدة هي إيجاد التوازن بين بيع ما يحتاجه السوق وبيع ما تمتلكه الشركة. المصدر: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm