ベトナムのスタートアップ企業の賭け：コオロギを使ったスナック作り。

[広告1]

コオロギスナックの製造に10億ベトナムドン以上を投資し、最初の1か月で1万パック以上を販売したRec Recは、ベトナムの人々の間に昆虫ベースの食品を普及させることを夢見ているが、それは簡単なことではない。

「スナック菓子は不健康で栄養価が低いという悪いイメージを常に持たれてきました。これは私たちにとって、ヘルシースナックという新たな分野を切り開くチャンスです」と、Rec Recの共同創業者であるグエン・ホン・ゴック・ビック（ビッキー・グエン）氏は語った。

ドイツのオンラインデータプラットフォームStatistaによると、ベトナムのスナック市場は約58億1000万ドル規模です。ベトナムは、健康的なスナックを好む消費者のおかげで、この市場シェアを獲得したいと考えています。Ngoc Bich氏と志を同じくする人々は、でんぷんの代わりにコオロギの肉を使ったスナックを製造するために資金を出し合いました。

クリケット業界では新参者ではないものの、ビック氏の野望は容易に達成できるものではない。彼女はクリケットプロテインの生産・輸出業者であり、20の市場に卸売りを行っているCricketOneの共同創業者兼事業開発ディレクターである。2017年に設立された同社は、世界で2番目に欧州委員会から新たな食品認証を取得し、EU全域で製品を販売できるようになった。

海外では高い評価を得ていたにもかかわらず、ベトナムの人々にとって同社の名前は馴染みが薄かった。2016年から2018年にかけて、ベトナム国内市場でのビジネスチャンスを模索したものの、成功には至らなかった。最大の障害は、昆虫食が一般的に受け入れられていなかったことだった。「多くの食品会社に製品紹介を打診しましたが、なかなか受け入れてもらえませんでした」と彼女は語る。

ベトナム人にコオロギの肉を売るという夢を諦めていなかったビッチさんの意欲は、過去2年間で北米とヨーロッパで間食用の丸ごとコオロギの輸出が急増したことで再び燃え上がった。今こそ行動を起こすべき時だと確信したビッチさんは、もはや以前のように食品会社のドアを叩くだけでは済まなかった。「もっと大胆なアプローチを取らなければならない」と彼女は自分に言い聞かせた。

Rec Recの共同創設者、Nguyen Hong Ngoc Bich（Bicky Nguyen）。写真は本人提供。 — Rec Recの共同創設者、Nguyen Hong Ngoc Bich (Bicky Nguyen)。写真*は被写体より提供*。

そこで、彼らはコオロギスナックを自社生産することを決定しました。流通に関しては、農産物専門のeコマースプラットフォームであるFoodMapと提携し、2022年9月から事業を開始します。両者はRec Recを設立するために、10億ドンを折半で出資することに合意しました。また、フェーズ1と2では、プロジェクトの独立チームと直接連携して作業を行う人員も派遣しました。

創業チームは当初、特産品に注力するつもりでした。しかし、調査を重ねた結果、主流のスナック市場をターゲットにすることを決定しました。「スーパーマーケットの棚で既存のスナックブランドと競合し、際立つ存在となるよう、品質基準、パッケージ、フレーバーに至るまで、あらゆることをきちんと行うことにしました」とビッチ氏は語ります。

実際に取り組み始めて初めて、その難しさに気づきました。最も困難だったのは、味から見た目まで、製品全体を研究開発することでした。ターゲット市場、製品が使用される状況、価格設定、そしてブランド認知度を把握するため、様々な顧客層や年齢層を対象に、数多くの市場調査を実施しました。

その結果、彼らは間食は単なる空腹を満たすためのものではなく、文化であることに気づきました。「人は満腹であろうとなかろうと、悲しくても幸せでも、一人でいても誰かと一緒でも、いつでも間食をすることができますし、また食べたいのです」とビッチ氏は語りました。

しかし、ベトナムのスナック菓子は主にジャガイモ、小麦粉、米粉、トウモロコシ粉などのでんぷん質から作られています。ブランドによって形状、食感、味付けに違いがあり、共通の欠点として「栄養価が低い」というラベルが貼られることが多いことが挙げられます。

ビッチ氏のチームは、コオロギを丸ごと使用し、植物油を一切使用していないことから、自社製品が健康効果において優れていると考えている。「Rec Recの1袋には、成人1人分の食事に必要なタンパク質1食分に相当する14～15gのタンパク質が含まれています。さらにビタミンやミネラルも豊富です」と共同創業者は語る。食べやすさを向上させるため、乾燥したコオロギはワサビ、塩卵、チーズの3種類のフレーバーで味付けされている。

スナック菓子はクリケットワンの工場で既存の設備と原材料を用いて生産されており、最大週10万袋の生産能力があります。「クリケットワンの現在の生産能力は月45トンですが、7月までに月150トンに増強される予定なので、生産量の増加は全く問題ありません」とビック氏は述べました。

2023年2月に発売されたクリケットスナックは、オンラインチャネルとソーシャルメディアを通じて1万パック以上を販売しました。現在では、ファインライフ、BRG、ナムアンなどのオフライン店舗でも販売されており、イオン、コーナン、サークルKでも販売されています。

フードマップの代表であるマイ・タン・タイ氏によると、これは新製品だが、オープンマインドで現代的なライフスタイルを持つ若い消費者に広く受け入れられているという。「この製品が現在、コンビニエンスストア、スーパーマーケット、そしてオンラインチャネルで好調に売れていることからもそれがわかる」とタイ氏は述べた。

一部の小売業者もその効果を実感し始めています。BRGは、消費者の好奇心を刺激する魅力的なパッケージを備えたこのユニークな製品に大きな期待を寄せていると述べています。

しかし、好奇心旺盛な人々を引き付ける一方で、昆虫食への馴染みのなさから、一般の人々への普及は依然として課題となっている。「主婦層はまだ抵抗感があり、昆虫食の経験もあまりありません」とファインライフチェーンの担当者は語る。

小売業者によると、この商品は「イート・クリーン」ダイエット（植物性食品、穀物、低脂肪タンパク質を優先）や「ケト」ダイエット（低炭水化物、高脂肪）を実践している人、あるいは運動中に軽食が必要な人に適しているとのことですが、ブランドとしてはまだ広く知られていません。店頭でも、他のスナックブランドよりもパッケージが小さいため、見つけるのが難しいのです。

プロモーション用に、乾燥したコオロギを丸ごと乗せたスナック菓子のようなもの。（写真提供：被写体） — プロモーション用に、乾燥したコオロギを丸ごと乗せたスナック菓子のようなもの。（写真*提供：被写体）*

消費者の反応を調査した結果、30%が製品を歓迎して使用し、20%が中立的、そして50%が使用を拒否したと述べた。「この結果を踏まえ、私たちの課題は、30%の層にサービスを提供し、20%の層を獲得するための新製品を投入し、そして市場が徐々に50%を獲得していくことです」と、彼女は戦略を提案した。

計画によると、今後6ヶ月で新たなパッケージサイズを発売し、バーベキュー、レモングラスチリ、オリジナルなどのフレーバーを追加する予定です。その後、コオロギプロテインパウダーを使ったスナック菓子の製造へと移行します。このスタートアップのデビュー製品は、乾燥コオロギ丸ごとスナック菓子で、ビック氏はこれを「ハードコア」製品と呼んでいます。そのため、顧客がこれを受け入れれば、コオロギプロテインを使った製品は成功する可能性が高くなるでしょう。

「Rec Recは、顧客が情報を簡単に把握し、より早く製品にアクセスできるよう、独自の特徴を強調した製品の試食と相談プログラムを用意すべきだ」とBRGの担当者は提案した。

Statistaは、ベトナムのスナック市場が今後5年間で年間8.93%の成長を遂げ、2028年までに89億1000万ドルに達すると予測しています。FoodMapは、健康的な食生活への需要の高まりがコオロギスナックの高いリピート率につながると楽観視しています。「今後4～5年で、コオロギやその他の持続可能なタンパク質代替品を使った製品の消費が非常に普及すると考えています」とThanh Thai氏は述べています。

国内市場攻略への道のりはまだ始まったばかりですが、このスタートアップは積極的に国際市場を視野に入れています。反応を測るため、3月には米国のクラウドファンディングプラットフォームIndiegogoで1万ドルの資金調達に成功しました。資金調達ラウンドは3日間で終了し、米国、シンガポール、オーストラリアを含む5カ国のユーザーからの出資がありました。

「当社が潜在能力を最大限に発揮し、設定した方向に全力を尽くせば、米国、欧州、インドの他の市場のスナックおよびフードテック企業と同等の公正な評価を受けられることを期待しています」とゴック・ビッチ氏は期待している。