Muchos problemas de la vida y de los negocios se analizan desde una perspectiva estratégica a través del fundamento de la teoría de juegos, según el libro “El Arte del Pensamiento Estratégico”.
El nombre en inglés del libro es The Art of Strategy: A Guide to Success in Business and Life, escrito por dos autores, Avinash Dixit y Barry Nalebuff, publicado en 1993. El libro presenta brevemente la teoría de juegos y sus aplicaciones útiles en muchos contextos, desde la vida hasta los negocios.
Portada de "El arte del pensamiento estratégico". Libro de 560 páginas, publicado por primera vez por Alpha Books y Lao Dong Publishing House en 2019. Foto: Alpha Books
Desde la antigüedad, la estrategia siempre ha sido un tema de interés para los humanos. Puede entenderse ampliamente como un plan para alcanzar un objetivo, que puede ser en cualquier área de la vida. Una buena estrategia suele basarse en tres partes: comprenderse a uno mismo internamente, comprender la naturaleza de la situación y predecir las acciones de los oponentes o factores externos.
El arte del pensamiento estratégico aborda este tema a través de la lente de la teoría de juegos, una disciplina que surgió en el siglo XX y estudia modelos matemáticos de interacciones estratégicas entre agentes. El libro contiene una buena cantidad de cifras y cálculos, pero en general es bastante accesible gracias al uso de muchas situaciones de la vida real.
Al comienzo del libro, el autor introduce inteligentemente la teoría de juegos presentando 10 situaciones reales para que los lectores tengan algunas reflexiones preliminares. Hay casos interesantes como cuando un atleta marca continuamente, y su oponente lo sigue de cerca provocando que su rendimiento disminuya. Sin embargo, sus compañeros se vieron menos obstaculizados y mejoraron su rendimiento. En otras palabras, son los excelentes resultados del atleta los que suponen una barrera para sus logros posteriores, pero beneficiosos para el equipo.
Un ejemplo es el Mundial de 1986, cuando el legendario Maradona (selección Argentina) marcó un total de cuatro goles en los partidos de cuartos de final y semifinales. En la final, Alemania Occidental hizo todo lo posible para bloquear a Maradona, impidiéndole marcar goles. Sin embargo, recibieron tres goles de otros jugadores argentinos. Es imposible juzgar el valor de una estrella como Maradona únicamente por su récord goleador, y la teoría de juegos alienta a la gente a mirar más ampliamente el contexto de la situación.
Maradona es llevado en brazos por sus compañeros de equipo y aficionados después de ayudar a Argentina a ganar la Copa del Mundo de 1986. Foto: Sports Photography
En las siguientes secciones, el libro presenta las ideas esenciales de la teoría de juegos, así como ejemplos prácticos. Una habilidad importante introducida es el razonamiento inverso, que consiste en deducir del resultado deseado los pasos previos necesarios para alcanzar el objetivo. Otra herramienta importante en el arte de la estrategia es el árbol de decisiones: un diagrama de las elecciones de los participantes y sus consecuencias. El razonamiento inverso y los árboles de decisión son dos elementos de la toma de decisiones aparentemente simples, pero que a menudo se pasan por alto.
Se representan muchas situaciones de la vida real desde una perspectiva de juego humorístico. Por ejemplo, programar un despertador para levantarnos temprano para salir a correr se visualiza como una batalla entre dos oponentes: la versión matutina y la versión vespertina de nosotros mismos. La “versión determinada” de la noche intenta idear estrategias para derrotar a la “versión indeterminada” de la mañana. Cuando hacemos propósitos de Año Nuevo, pensamos en objetivos a largo plazo y queremos mejorar. Pero en los días normales, somos egos de corto plazo que a menudo no podemos resistir la tentación. Por lo tanto, es necesario que exista alguna estrategia para que la versión a largo plazo gane sobre la versión a corto plazo.
Autor del libro "El arte del pensamiento estratégico" Avinash Dixit (izquierda) y Barry Nalebuff. Fotografía: Mint/ Escuela de Administración de Yale
En las interacciones humanas (o interorganizacionales), las promesas y las amenazas también se consideran movimientos estratégicos. La elección o combinación de estos dos métodos se personaliza en las negociaciones para lograr los mejores resultados. Por ejemplo, una empresa podría prometer a sus empleados bonificaciones elevadas si cumplen los objetivos de ventas (promesas) o amenazar con despedirlos si no los cumplen (amenazas), o ambas cosas. El libro también incluye ejemplos detallados, como qué tácticas debe utilizar una madre para persuadir a su hijo a hacer lo que ella quiere y cómo anticipar las respuestas del niño.
La estrategia de “llegar al límite” se analiza ampliamente en libros, recurriendo a ejemplos históricos y empresariales. En esta estrategia, una de las partes empujará a la otra hasta el límite y esperará que no pueda correr el riesgo. Para ello, el propio atacante también debe acercarse al borde y aumentar su propio riesgo. El hecho de que el empujador realmente empuje a su oponente al límite hace que su amenaza sea más creíble que sólo palabras. En la crisis nuclear de 1962, Estados Unidos y la Unión Soviética intensificaron el conflicto de esta manera hasta que se dieron cuenta de que el "borde" (es decir, la guerra nuclear) causaría demasiado daño y se apoyaron mutuamente.
La teoría de juegos ofrece muchas explicaciones para las actividades comerciales, ayudándonos a comprender mejor la naturaleza de la compra y la venta. Tener un contrato escrito entre dos partes (en lugar de verbal) brinda a ambas partes un incentivo para completar el contrato, ya que el costo de romperlo suele ser mayor que el costo de completarlo. La compensación a menudo se paga en cuotas como una medida estratégica para mantener a ambas partes motivadas durante todo el proceso. Los clientes a menudo optan por comprar productos con garantía, porque creen que es menos probable que se rompan. En lugar de simplemente afirmar "mi producto es de excelente calidad", el vendedor ofreció una garantía para dar a entender que su afirmación era creíble.
Hacia el final del libro, se introducen cada vez más situaciones especiales, como subastas, elecciones, luchas por la cuota de mercado y competiciones. La dificultad de las situaciones a describir también aumenta y requiere cierto cálculo para comprender plenamente la idea del autor. Por lo tanto, la obra resulta un poco difícil para los lectores, ya que les dificulta leerla rápidamente y comprender todo el conocimiento.
El autor afirma repetidamente que las situaciones de la vida real suelen ser mucho más complicadas que cuando se discute la teoría. La teoría de juegos debe considerarse una herramienta fundamental para que los humanos se vuelvan más competentes en la toma de decisiones. En la vida real, las emociones y los valores morales a veces hacen que las personas actúen de manera diferente al resultado óptimo. Este es también un punto que los estrategas deben incluir en sus cálculos.
Para estimular el espíritu investigador de los lectores, el autor presenta numerosos libros sobre el mismo tema, como Theory of Games and Economic Behavior (John von Neumann y Oskar Morgenstern), The Strategy of Conflict Book (Thomas Schelling) o Games and Decisions (R. Duncan Luce). Además, dejan 10 ejercicios, llamados humorísticamente “viajes al gimnasio” para que los lectores los practiquen, que son indispensables en la elaboración de cualquier estrategia.
El trabajo recibió muchos elogios y Thomas C. Schelling (Premio Nobel de Economía 2005) calificó el libro como una presentación fresca e ingeniosa del problema. John Burns, de la revista Times Higher Education, comentó que la obra es fácil de leer, animada y rica en realidad con situaciones enriquecedoras.
Un Nguyen
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