النجاح بفضل "الصيغة" والاستراتيجية الخاصة

الرئيس التنفيذي لشركة فيناكاكاو، تران فان ليينغ: النجاح بفضل "الصيغة" والاستراتيجية الخاصة

بفضل عشرين عامًا من المثابرة والجهد في بناء العلامة التجارية وتحديد موقعها، نجح السيد تران فان ليينج في جلب العلامة التجارية فيناكاكاو إلى 20 دولة، حيث تمثل 80% من حصة السوق من منتجات الكاكاو النهائية في فيتنام. ويأتي هذا النجاح من "صيغة" خاصة واستراتيجية مختلفة.

رجل الأعمال تران فان ليانغ، مؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة فيناكاكاو.

  اختر طريقك الخاص

لم يكن رجل الأعمال تران فان ليانج يبيع حبوب الكاكاو الخام، بل اختار طريقه الخاص منذ البداية، وهو معالجة المنتجات النهائية من حبوب الكاكاو.

دعانا السيد ليانغ للاستمتاع بفنجان من الكاكاو الساخن، وشاركنا قصة كيف وصل إلى هذه الصناعة والصعود والهبوط الذي مر به. وقال إنه منذ صغره كان يرغب دائمًا في القيام بشيء مفيد للزراعة في البلاد. وفي محادثة مع صديق مقرب، علم أن الحكومة في ذلك الوقت شجعت الشركات على إنتاج منتجات الكاكاو النهائية للاستهلاك، وليس مجرد زراعة أشجار الكاكاو وبيع المنتجات الخام إلى البلدان الأجنبية.

وبفضل مهارته التجارية، أدرك السيد ليانج أن هذه كانت فرصة عظيمة لدخول السوق. يحب الأوروبيون تناول الشوكولاتة، ليس فقط بسبب قيمتها الغذائية، ولكن أيضًا بسبب الطبقات الخاصة من النكهة في حبوب الكاكاو (المكون الرئيسي في صنع الشوكولاتة) والتي لا تتوفر في سوى عدد قليل من الحبوب الأخرى. إن إمكانات السوق هائلة، ومع ذلك فإن فيتنام تزرع كميات كبيرة من الكاكاو ولكنها تبيعه خاماً فقط، وهو ما لا يؤدي إلى تعظيم الأرباح.

وفي عام 2004، قرر السيد ليينج ترك منصبه كمدير فرع لصندوق استثمار أسترالي في فيتنام لتأسيس شركة ثانه فات كاكاو (سلف شركة فيتنام كاكاو المساهمة - فيناكاكاو) مع صديقه.

لا يعتبر السيد تران فان ليانغ رجل أعمال ماهرًا يتمتع برؤية استراتيجية فحسب، بل إنه أيضًا ملتزم جدًا بتدريب الموارد البشرية، وخاصة العمال الشباب. ويجد الأشخاص الموهوبين بطرق عديدة، مثل دعوة الشباب إلى الشركة لمشاركة الأفكار، وحتى إعطاء الميزانيات للموزعين لتجنيد الموظفين...

وعلى وجه الخصوص، توفر شركة فيناكاساو دائمًا فرصًا متساوية للعمال، مثل خلق فرص العمل للأشخاص ذوي الإعاقة البصرية ورواد الأعمال الشباب. تحتوي الشركة على قسم مبيعات عن طريق الهاتف (تقديم المنتجات والمبيعات عبر الهاتف) خصيصًا للأشخاص ذوي الإعاقة البصرية.

لقد قاد القدر السيد ليانج إلى أشجار الكاكاو جزئيًا بسبب "الدم الزراعي" الموجود فيه. بعد تخرجه من الجامعة (في عام 1989)، عمل في قطاع الأرز لمدة 10 سنوات، وفي عام 1998، تولى رسميًا منصب المدير العام لمشروع الأرز المشترك بين فيتنام والولايات المتحدة في دلتا ميكونج.

في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، مع انفتاح الاقتصاد، كانت صناعة الأرز في فيتنام مزدهرة للغاية. كانت بلادنا من بين أكبر الدول المصدرة للأرز في العالم، إلا أن شركات الأرز واجهت أيضًا صعوبات عديدة في التقدم بطلبات الحصول على حصص التصدير... تركت هذا المجال عام ٢٠٠٢ لأتجه إلى التمويل، ثم اخترت التركيز على الكاكاو، كما يتذكر السيد ليينغ.

بعد تخرجه من الجامعة بتخصص في اللغة الإنجليزية، إلى جانب الخبرة المتراكمة من العمل في القطاع المالي، تمكن السيد تران فان ليانج بسرعة من التواصل مع الشركاء الأجانب في فيتنام. في عام 2005، بعد عام واحد فقط من تأسيسها، ظهرت منتجات شركة Thanh Phat Cocoa على رفوف نظام سوبر ماركت Co.opmart.

في عام 2007، أسس رجل الأعمال تران فان ليانغ رسميًا شركة Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao)، لتكون واحدة من أوائل الشركات التي دخلت صناعة إنتاج الشوكولاتة الاحترافية. بالإضافة إلى Co.opmart، يتم تضمين منتجات Vinacacao أيضًا في أنظمة المتاجر الخاصة بالعلامات التجارية الكبرى مثل Starbucks وLotte وBig C وSatra...

قال مؤسس شركة فيناكاكاو: "كانت أكبر صعوبة واجهتنا في البداية هي عدم معرفة أحدٍ بماهية الكاكاو، حتى أن البعض خلط بينه وبين الشعير. تُزرع في فيتنام كميات كبيرة من الكاكاو، لكن المستهلكين لا يتذكرون ويختارون شراء منتجات الشوكولاتة إلا من العلامات التجارية الأجنبية".

لقد مرت رحلة بناء فيناكاكاو أيضًا بالعديد من الصعود والهبوط. وقال السيد ليينج إنه خلال الأزمة الاقتصادية العالمية في عام 2008، كانت شركة فيناكاكاو معرضة لخطر الحل عندما سحب بعض المساهمين رأس مالهم. وكان عليه وعلى شركائه أن يعقدوا العديد من اجتماعات المساهمين لإيجاد حلول لزيادة رأس المال؛ تجميع المدخرات، وبيع الأصول الشخصية للاستثمار في الشركات، ومشاركة رأس المال مع بعضهم البعض...

في ذلك الوقت، لم يكن الكاكاو يُصنّف كسلعة مدعومة بالسعر وأسعار الفائدة. كانت القدرة الشرائية في السوق ضعيفة بسبب عدم استقرار الاقتصاد العالمي؛ كما لم يكن الكاكاو منتجًا أساسيًا، لذا كان الاستهلاك المحلي محدودًا، لكن الشركات حالفها الحظ في تجاوز هذه الأزمة، كما أفاد رجل الأعمال المولود عام ١٩٦٨.

استراتيجية "الوقوف على أكتاف العمالقة"

عندما يتعلق الأمر بالشوكولاتة، يفكر المستهلكون في كثير من الأحيان في العلامات التجارية الأجنبية ويختارونها. ومع ذلك، في السنوات الأخيرة، بدأت بعض الصحف ووكالات الأنباء الأجنبية مثل نيويورك تايمز، وبلومبرج، ونيكي في الإشادة بجودة بعض منتجات الشوكولاتة "المصنوعة في فيتنام".

وقال السيد ليينج إن الكاكاو الفيتنامي تم تصنيفه على أنه "ممتاز" من قبل المنظمة الدولية للكاكاو في عام 2015 بفضل نكهته الفاكهية وحموضته الخفيفة. يساعد هذا العامل الكاكاو الفيتنامي على أن يصبح أكثر شعبية ويتم تصديره إلى العديد من البلدان حول العالم.

وأضاف السيد ليينج قائلاً: "إن الشركات الفيتنامية متأخرة بمئات السنين في صناعة معالجة الكاكاو، ولكن كونها متأخرة هي أيضًا ميزة، لأنها تستطيع التعلم والتواصل والتعاون مع الشركات ذات الخبرة".

وأكد رئيس مجلس إدارة شركة فيناكاكاو أن العامل المهم في معالجة منتجات الكاكاو عالية الجودة لكسب العملاء لا يكمن في الآلات الحديثة أو المعايير العالية، بل في الخبرة وصيغة كل مؤسسة. وأشار السيد ليانغ إلى أن عملية معالجة منتجات الكاكاو تشبه عملية صنع الكعك. مع نفس نوع الدقيق ولكن بوصفات خاصة أكثر، ستكون الكعكات أكثر جاذبية وستفوز بقلوب الزبائن.

حتى الآن، قامت شركة Vinacacao بتوصيل وتوريد مواد المنتج إلى شركات كبيرة مثل Starbucks وLotte... كشركة مصنعة. هذه هي الرافعة التي تستخدمها شركة Vinacacao لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتحديد القيمة. بفضل خبرته في التفاوض، طلب رئيس مجلس إدارة شركة فيناكاكاو من هذه العلامات التجارية الكبرى أن توضح معلومات واضحة حول الشركة المصنعة، فيناكاكاو، على المنتجات المباعة.

في البداية، لم يوافق العديد من الشركاء، نظرًا لكبر حجمهم وصغر حجم أعمالنا. لكنني أجريتُ تحليلًا لأوضح لهم أنه في حال وجود مشكلة في المنتج تؤثر على صحة المستخدم، فمن المسؤول؟ لو لم نكن شركاء في العلامة التجارية، لما كنا مسؤولين. بعد الاستماع إلى هذا التحليل، اتفق الشركاء. قال السيد ليينغ بفخر: "إن الاعتماد على الشركات العملاقة هو ما يُرسّخ قيمة علامتنا التجارية".

توسيع التعاون الثنائي

على مدى العشرين عامًا الماضية، واصل رجل الأعمال تران فان ليانج وفريقه من الشركاء الالتزام بالاتجاه الذي تم تحديده منذ البداية، والذي كان يركز على قطاع المنتجات النهائية المعالجة بعمق من الكاكاو. من حيث قنوات التصدير، أصبحت منتجات فيناكاكاو موجودة الآن في 20 دولة حول العالم، وأكبر سوق هي الولايات المتحدة، تليها كوريا، وماليزيا... وعلى الصعيد المحلي، تمثل فيناكاكاو 80% من حصة السوق من منتجات الكاكاو النهائية.

وبحسب السيد ليينج، فإن صناعة الشوكولاتة الفيتنامية تبلغ قيمتها حاليا نحو 250 مليون دولار، وهي لا تمثل سوى نحو 10% من قيمتها المحتملة عند النظر إلى حجم السكان وعدد الأشخاص في الطبقة المتوسطة. تقدر قيمة سوق الشوكولاتة العالمية بنحو 57 مليار دولار أمريكي. إذا استغلت فيتنام إمكاناتها السوقية بالكامل، فإنها يمكن أن تستحوذ على 2.4% من حصة السوق العالمية، لتصل إلى حوالي 1.36 مليار دولار أمريكي.

ورغم تعزيز الصادرات، لا تنسى شركة فيناكاكاو السوق المحلية، بل ولديها أولويات معينة لاستغلال المساحة والإمكانات المتاحة. من خلال رؤية استراتيجية، يريد السيد ليانغ أن تكون صورة أعمال فيناكاكاو متناغمة، مع العديد من النقاط البارزة ويجب على الشركة الاستجابة بشكل استباقي لتحركات السوق.

في نهاية عام 2023، قرر رئيس مجلس إدارة شركة Vinacacao أن يكون رائداً في تنفيذ نموذج MTA من خلال توقيع اتفاقية تعاون مع شركة Libeert، وهي شركة تصنيع شوكولاتة فاخرة عمرها 100 عام في بلجيكا. MTA هو نموذج أعمال تجاري ثنائي الاتجاه، يعتمد على مبدأ "الشراء للبيع والبيع للشراء"، وهي طريقة تعاون بين شريكين من بلدين مختلفين. ويقومون بتبادل الأسواق لدعم بعضهم البعض في اختراق وتطوير أنظمة التوزيع في بلدان بعضهم البعض، بهدف تقريب المنتجات من المستهلكين.

ويعتبر التعاون مع شركة ذات سمعة طيبة في الدولة الرائدة في العالم من حيث القدرة على الإنتاج وجودة الشوكولاتة خطوة ذكية في الاستراتيجية الرامية إلى جلب العلامة التجارية Vinacacao إلى السوق الأوروبية المحتملة في المستقبل القريب.

وفي السوق المحلية، يساعد توقيع اتفاقية التعاون مع شركة ليبيرت أيضًا شركة فيناكاساو على مواصلة تأكيد مكانتها. وتمتلك الشركة حاليًا أكثر من 5000 نقطة توزيع بيع في 63 مقاطعة ومدينة في جميع أنحاء البلاد.

وأوضح السيد ليينج أن نموذج MTA لا يزال جديدًا، لكن عملية تنفيذ Vinacacao تحقق نتائج إيجابية. وستقوم شركة فيناكاكاو بتكرار هذا النموذج، وهي تتفاوض حالياً مع شريك كوري. تتمتع كوريا بالعديد من الشركات ذات الخبرة في المعالجة والتصنيع، كما أنها سوق ذات طلب مرتفع على منتجات الكاكاو، وخاصة الشوكولاتة. وبالتالي، إذا نجحت المفاوضات، فإن أنشطة الإنتاج والأعمال التجارية للشركتين لديها العديد من الآفاق.

المصدر: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html