틈새시장 돌파를 통한 성공

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마이안덕 주식회사 CEO 마이덕꾸옹 씨: 틈새시장 '돌파'로 성공

2020년 코로나19 사태 동안 마이덕꾸엉은 산업단지 공장을 위한 지원 산업 시장을 조사할 시간을 가졌습니다. 이렇게 하여 마이안덕 주식회사가 탄생했습니다.

...너무 많은 자유시간 덕분에 사업을 시작하다

기획투자부 기업등록관리국 보고서에 따르면, 2023년 베트남에서는 18,038개의 기업이 해산되었습니다. 이 수치는 베트남 기업이 어려운 한 해를 보여준다. 그리고 이러한 해체된 기업 중에는 많은 신생 기업이 있다는 점에 주목할 가치가 있다.

마이안덕 주식회사의 CEO, 마이덕꾸옹 씨.

그러나 베트남 경제가 어려운 시기에 창업하여 COVID-19 팬데믹의 영향을 크게 받았음에도 불구하고 여전히 굳건히 버티고 강력하게 성장하는 사업들이 있습니다.

공업단지 내 공장에 필요한 보조 제품을 생산하는 스타트업 기업, 마이안덕 주식회사의 이야기는 성장과 성공의 이야기입니다.

마이안덕 주식회사의 CEO인 마이덕꾸옹 씨는 이전에 호치민시에 있는 영국 및 웨일즈 공인회계사 협회(ICAEW)의 시장 개발 이사를 역임 했다고 말했습니다. ICAEW는 영국에 본사를 둔 세계에서 가장 오래된 전문 회계 기관입니다.

“2020년 초, COVID-19 팬데믹이 발생하면서 일이 줄어들기 시작했고 집에서 보내는 시간이 늘어났습니다. 이 무렵, 저는 더 많은 사업을 하기 위해 시장 조사를 시작했습니다. 당시 저는 운송 및 건설 회사와 기존 관계를 맺고 있었기 때문에 제가 가까운 회사에 윤활유를 판매하기로 결정했습니다. 또한 이 기간 동안 한 파트너가 미국산 Devcon 브랜드 산업용 접착제 제품을 추가로 유통할 것을 제안했습니다. 이것은 금속 분말과 결합하면 기계 및 장비의 손상된 부분을 복구하는 목적으로 사용되는 매우 양호하고 단단한 재료를 생성하는 2성분형 접착제입니다. 그래서 저는 산업 기계의 유지관리, 수리 및 서비스에 필요한 보조용품 시장을 조사하기 시작했습니다. 이 시장이 개발 잠재력이 크다는 점, 그리고 다른 국가들이 베트남으로 이전할 경우 시장 변화 폭이 매우 클 것이라는 점을 고려하여 저는 이 시장을 개척하기 위해 회사를 설립하기로 결정했습니다. 2020년 3월, 마이안덕 주식회사가 탄생했습니다."라고 마이덕 쿠옹 씨가 말했습니다.

쿠옹 씨는 시장에 접근하기 위해 탐험을 계속했습니다. 처음에는 www.Maianduc.vn이라는 자체 웹사이트를 만들고, 검색 엔진을 개선하기 위해 웹사이트를 신중하게 최적화했으며, 전문적인 리소스를 활용하여 오일과 그리스에 대한 심층적인 기술 정보를 공유하는 기사를 작성해야 했습니다. 그 이후로 마이안덕은 공업단지 내 공장에 제품을 판매할 수 있게 되는 데 많은 시간이 걸리지 않았습니다.

회사는 윤활제와 산업용 접착제라는 두 가지 주요 제품 부문으로 나뉩니다. 그러나 첫 번째 문제는 쿠옹 씨가 다른 유통업체의 제품을 재유통했을 때 나타났습니다. 이는 베트남의 유통업체에 영향을 미쳤기 때문입니다. 쿠옹 씨는 베트남 외부의 파트너로부터 직접 수입할 상품 공급원을 찾기로 결정했습니다. 첫 번째 협력 대상지는 싱가포르입니다.

“2020년 매출은 100억 VND에 가까워졌습니다. 당시 제품 수는 아직 적었지만, 매출 규모는 꽤 안정적이었고, 다른 사업체에서도 회사 웹사이트를 검색했습니다. 그래서 외국 파트너들도 더 많은 제품 개발을 위해 협력하기 위해 우리에게 옵니다."라고 Cuong 씨는 말했습니다.

쿠옹 씨의 사업에 있어 가장 큰 전환점은 2022년으로, 다양한 산업의 모든 기계에 대한 접착제 제품을 개발하는 데 특화된 독일 회사가 회사에 들어왔고, 쿠옹 씨와 함께 화력 발전소와 여러 산업단지의 제조 공장을 방문하여 협력 기회를 찾았습니다.

2022년부터 Mai An Duc 주식회사는 공식적으로 베트남에서 마모 방지 코팅 솔루션, 재료 회수 보상 및 빠른 접착제 제공 분야에서 80년 이상의 경험을 갖춘 독일 WEICON 브랜드 제품의 독점 유통업체가 되었습니다. WEICON 브랜드(www.weicon.com.vn)는 동남아시아에서는 꽤 오랫동안 존재해 왔지만, 베트남 시장은 아직 아주 새로운 편입니다.

마이안덕 주식회사의 제품은 항상 품질을 최우선으로 생각합니다.

현재까지 회사는 1,000개가 넘는 제품군을 판매하였고, 2022년 매출은 400억 VND, 2023년 매출은 700억 VND를 넘을 것으로 예상됩니다. 이처럼 인상적인 성장 수치는 성장적 사고방식에서 비롯됩니다. 구체적으로 쿠옹 씨는 과거에는 윤활유 제품 라인을 주력 제품으로 삼아 이를 고려했으며, 당시 파트너 사업체는 교량 및 도로 제조 및 건설 산업에 종사하는 대기업과 법인이었다고 밝혔습니다.

하지만 개발 과정에서 쿠옹 씨는 석유가 매우 인기 있는 제품군이며 유통업체 간의 경쟁이 너무 심하다는 것을 깨달았습니다. 따라서 Cuong 씨는 제품 라인 전환을 제안하고 실행했습니다. 그는 인기 있는 제품을 판매하는 대신 시장에 필요하지만 구매하기 매우 어려운 특수 오일 및 그리스와 같은 전문 제품 라인을 판매하여 틈새 시장에 직접 진출하여 이를 자신의 강점으로 삼았습니다.

"이 시장에 진입하고 이렇게 비싼 제품을 판매하려면 기업은 기계에 대한 심층적인 기술적 전문성과 이해를 갖춘 엔지니어 팀을 갖춰야 최적의 포괄적 솔루션을 조언하고 제공할 수 있다는 것을 깨달았습니다. Cuong 씨는 "제품 판매는 고객에게 판매 솔루션이 될 것입니다."라고 말했습니다.

쿠옹 씨에 따르면, 팬데믹 중에 사업을 시작한 스토리와 이전 많은 사업체들이 택했던 길을 택한 스토리는 그가 주의 깊게 조사했다고 합니다. 즉, 그가 직접 판매할 제품을 조사할 때, 그는 공업 단지 내 공장을 관리하는 엔지니어들로부터 많은 것을 배웠습니다. 그는 업계가 여전히 너무 많은 약점을 가지고 있다는 것을 깨달았습니다. 많은 엔지니어가 기술과 경험은 있지만 콜드 클래딩 용접 방법을 알지 못했습니다...

게다가 공급업체가 항상 고객에게 제품 공급을 중단한다는 사실은 시장에서 경쟁 브랜드가 가진 약점입니다. 쿠옹 씨는 베트남, 싱가포르, 독일의 창고에서 주문이 들어오면서 이것이 자신에게 기회라고 믿으며, 이를 통해 시장에 최고의 제품을 제공할 수 있을 것이라고 말했습니다. 또한, 공장에 대대적인 수리가 필요할 때 고객을 지원하기 위해 두바이와 독일의 전문 엔지니어 팀을 구성하고, 서비스를 핵심으로 삼아 핵심 가치를 창출하는 한편, 다른 회사의 약점을 자사의 강점으로 삼았습니다.

"고객이 우리의 강점이 무엇인지 묻는다면, 대답은 항상 즉각적입니다. 독일 제품의 품질 외에도 서비스와 공급이 우리에게 가장 중요한 두 가지 요소입니다. 고객이 서두르다는 이유만으로 손실을 감수해야 하는 고객이 있습니다. 우리는 해상 운송 대신 항공 운송으로 상품을 수입해야 하는데, 이렇게 하면 시간이 너무 많이 걸리고 수리 일정을 맞출 수 없습니다. 어느 날 고객이 기계를 멈추면 비용이 매우 많이 듭니다."라고 Cuong 씨는 말했습니다.

확장된 Arm 사업 전략

창업 초기를 회상하며, 쿠옹 씨는 전염병이 창궐하던 해에 사업을 시작했을 당시 경제가 어려웠고, 재정적 비용이 가장 큰 골칫거리였으며, 당시 규모는 직원 5명도 안 되었다고 말했습니다. 하지만 그 당시 그의 유일한 강점은 영국 기업에서 일할 때 쿠옹 씨와 맺었던 관계뿐이었습니다. 그는 또한 친구들의 관계를 이용하여 물품 판매가 필요한 운송업체에 공장을 소개했습니다.

하지만 이 시기는 쿠옹 씨가 일을 하기도 하고 사업 문제를 살펴보기도 하는 시기이기도 합니다. 새로 설립된 사업이라 기존에 운영하던 사업과 같은 고객을 확보하는 건 불가능합니다. 그러므로 우리는 뭔가 새롭고 다른 것을 추구해야 합니다.

"즉, 회사 웹사이트를 만든 다음, 형제와 친구들에게 앉아서 기사를 써서 지식을 공유하고 회사가 판매하는 제품군을 홍보하도록 요청하는 것입니다. 동시에 온라인에서 제품 개발을 홍보하고, 판매 웹사이트에서 고객이 항상 홍보하는 데 사용하는 검색 키워드로 고객을 유치합니다. "전염병이 통제될 무렵, 회사의 판매 웹사이트는 제품 검색 결과에서 상위 1위에 올랐습니다."라고 Cuong 씨는 말했습니다.

3년간의 개발 끝에 쿠옹 씨는 지원 산업에 엄청난 기회가 있다고 믿습니다. 하지만 이러한 기회를 잡는 것은 쉽지 않으며 전문적이고 체계적인 실행과 더불어 자신만의 핵심 가치가 필요합니다.

Cuong 씨가 언급한 구체적인 사례는 2022년으로, 중국 시장에서 40년 역사를 가진 시멘트 분쇄 공장용 철구 생산을 전문으로 하는 일본 회사가 하이퐁에 공장을 짓기 위해 이전한 것입니다. 베트남으로 돌아왔을 때, 회사는 베트남 시장에서 철을 담금질하는 열처리 오일을 구할 수 없었고, 베트남으로 이 유형의 오일을 수입할 기능도 없어서 어려움을 겪었습니다. 당시 일본 고객들은 이 유형의 오일을 공급할 장치를 원했습니다.

이 기회를 포착한 쿠옹 씨는 중국으로 가서 석유 샘플을 채취한 후 호치민시 카트라이 항구에 있는 공장으로 돌아와 표준과 기술 지표를 테스트했습니다. 그 후, 쿠옹 씨는 국내외 품질 관리 센터에서 여러 차례 샘플 테스트를 거친 후 중국 고객 공장의 요구 사항을 충족시키는 생산 방법을 모색하기 시작했으며, 2022년 말에 첫 번째 제품 배치를 일본 공장에 판매하기 시작했습니다.

"베트남으로 이주하는 파트너는 영어를 구사할 수 있는 평판 좋은 파트너를 찾아야 하며, 어떤 경우에도 일을 완료하는 데 어려움을 두려워해서는 안 됩니다. 외국 기업들은 이런 업무 스타일을 정말 좋아하며 협력하게 될 것입니다."라고 Mai Duc Cuong 씨가 말했습니다.

2024년 개발 계획에 대해 쿠옹 씨는 가장 중요한 것은 실제 수요, 관계, 재무 능력, 인적 자원 등의 요소를 기반으로 판매에 집중할 제품을 선택하여 최고의 판매를 가져오고 이익을 최적화하는 것이라고 말했습니다.

또한, 경제적 어려움으로 인해 같은 산업의 기업 간 경쟁이 더 심해질 2024년에도 귀사의 사업이 치열하게 경쟁할 것이라고 판단하십시오. 제품을 판매하기 위해 기업은 가격을 낮추고 고객을 찾기 위해 홍보해야 할 것입니다. 그래서 쿠옹 씨는 유지보수 및 수리 분야에서 수년간의 경험을 가진 기업과 관계를 구축하고, 대형 공장과 기존 계약을 맺어 이들 기업에 자재를 공급하기 위한 협력을 맺는 방식으로 사업 모델을 구축하기로 결정했습니다.

현재, 쿠옹 씨는 다낭, 하이퐁, 하노이, 붕따우 등 주요 지방과 도시의 많은 파트너와 함께 일하고 계약을 체결했습니다. 쿠옹 씨는 또한 열렬히 다음과 같이 말했습니다. "길은 여전히 매우 깁니다. 저와 회사 직원은 마케팅, 사업 전략에서 고객 케어 서비스에 이르기까지 매우 구체적인 전략을 수립했습니다. 2024년을 아주 좋은 신호로 시작하여, 고객과 매출 측면에서 붐이 일기를 기대합니다."

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