Успех благодаря особой «формуле» и стратегии

Генеральный директор Vinacacao Тран Ван Лиенг: Успех благодаря особой «формуле» и стратегии

Благодаря двадцати годам упорства и усилий по созданию и позиционированию бренда г-н Тран Ван Лиенг вывел бренд Vinacacao в 20 стран, на долю которых приходится 80% доли рынка готовых какао-продуктов во Вьетнаме. Этот успех достигается благодаря особой «формуле» и особой стратегии.

Бизнесмен Тран Ван Лиенг, основатель, председатель совета директоров Vinacacao.

  Выбери свой собственный путь

Не занимаясь продажей сырых какао-бобов, бизнесмен Тран Ван Лиенг с самого начала выбрал свой путь — переработку готовой продукции из какао-бобов.

Пригласив нас выпить чашечку горячего какао, г-н Льенг поделился историей о том, как он пришел в эту отрасль, а также о взлетах и ​​падениях, которые он пережил. Он рассказал, что с юных лет ему всегда хотелось сделать что-то полезное для сельского хозяйства страны. В разговоре с близким другом он узнал, что в то время правительство поощряло предприятия производить готовые какао-продукты для потребления, а не просто выращивать какао-деревья и продавать сырую продукцию за рубеж.

Благодаря своей деловой хватке г-н Льенг понял, что это прекрасная возможность выйти на рынок. Европейцы любят шоколад не только из-за его пищевой ценности, но и из-за особых вкусовых оттенков какао-бобов (основного ингредиента в приготовлении шоколада), которыми обладают лишь немногие другие бобы. Потенциал рынка огромен, однако Вьетнам выращивает много какао, но продает его только в сыром виде, что не максимизирует прибыль.

Сказано — сделано, и в 2004 году г-н Льенг решил оставить пост директора филиала австралийского инвестиционного фонда во Вьетнаме, чтобы вместе со своим другом основать компанию Thanh Phat Cacao Company (предшественницу Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao).

Г-н Тран Ван Лиенг не только проницательный бизнесмен со стратегическим видением, но и активно занимается обучением кадров, особенно молодых работников. Он находит талантливых людей разными способами, например, приглашая молодых людей в компанию для обмена идеями, даже выделяя бюджеты дистрибьюторам для набора сотрудников...

В частности, Vinacacao всегда предоставляет равные возможности для работников, например, создавая рабочие места для людей с нарушениями зрения и молодых предпринимателей. В компании есть отдел телепродаж (презентация продукции и продажи по телефону), специально предназначенный для людей с нарушениями зрения.

Судьба привела г-на Льена к какао-деревьям отчасти из-за его «сельскохозяйственной крови». После окончания университета (в 1989 году) он 10 лет проработал в рисовом секторе, а в 1998 году официально занял должность генерального директора совместного вьетнамско-американского предприятия по выращиванию риса в дельте Меконга.

«В начале 2000-х годов, когда экономика открылась, рисовая промышленность Вьетнама была очень процветающей. Наша страна была среди ведущих стран-экспортеров риса в мире, но рисовые предприятия также столкнулись со многими трудностями при подаче заявок на квоты (экспортные квоты)... Я оставил эту сферу в 2002 году, чтобы заняться финансами, а затем решил остаться в какао», — вспоминает г-н Льенг.

Окончив университет по специальности «Английский язык», а также имея опыт работы в финансовом секторе, г-н Тран Ван Лиенг быстро наладил контакты с зарубежными партнерами прямо во Вьетнаме. В 2005 году, всего через год после основания, продукция компании Thanh Phat Cocoa Company появилась на полках супермаркетов Co.opmart.

В 2007 году бизнесмен Тран Ван Лиенг официально основал Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao), став одним из первых предприятий, вошедших в профессиональную индустрию производства шоколада. Помимо Co.opmart, продукция Vinacacao также представлена ​​в торговых сетях таких крупных брендов, как Starbucks, Lotte, Big C, Satra...

«Самой большой трудностью, с которой мы столкнулись в начале, было то, что никто не знал, что такое какао, некоторые даже путали какао с ячменем. Вьетнам выращивает много какао, но потребители помнят и предпочитают покупать шоколадную продукцию только иностранных брендов», — сказал основатель Vinacacao.

Путь строительства Винакакао также прошел через множество взлетов и падений. Г-н Льенг сообщил, что во время мирового экономического кризиса 2008 года Vinacacao оказалась под угрозой закрытия, поскольку некоторые акционеры вывели свой капитал. Ему и его партнерам пришлось провести множество собраний акционеров, чтобы найти решения по увеличению капитала; объединяйте сбережения, продавайте личные активы для инвестирования в бизнес, делитесь капиталом друг с другом...

«В то время какао еще не было классифицировано как товар с ценовой и процентной поддержкой. Покупательная способность рынка была слабой из-за нестабильной мировой экономики; какао также не было продуктом первой необходимости, поэтому внутреннее потребление было ограничено, но предприятиям повезло преодолеть это», — признался бизнесмен, родившийся в 1968 году.

Стратегия «Стоя на плечах гигантов»

Когда речь заходит о шоколаде, потребители часто вспоминают и выбирают иностранные бренды. Однако в последние годы некоторые зарубежные газеты и информационные агентства, такие как New York Times, Bloomberg и Nikkei, начали хвалить качество некоторых шоколадных изделий, «сделанных во Вьетнаме».

Г-н Льенг сообщил, что в 2015 году Международная организация по какао классифицировала вьетнамское какао как «премиум» благодаря своему фруктовому вкусу и легкой кислинке. Этот фактор способствует росту популярности вьетнамского какао и его экспорту во многие страны мира.

«Вьетнамские предприятия отстают на сотни лет в отрасли переработки какао, но отставание также является преимуществом, поскольку они могут учиться, налаживать связи и сотрудничать с опытными предприятиями», — поделился г-н Льенг.

Председатель Vinacacao подчеркнул, что важным фактором в переработке высококачественной какао-продукции для завоевания клиентов является не современное оборудование или высокие стандарты, а опыт и формула каждого предприятия. Г-н Льенг сравнил переработку какао-продуктов с изготовлением тортов. При использовании того же вида муки, но с более особенным рецептом, пирожные будут более привлекательными и завоюют сердца покупателей.

До настоящего времени компания Vinacacao в качестве производителя сотрудничала и поставляла производственные материалы таким крупным компаниям, как Starbucks, Lotte... Это рычаг для Vinacacao по повышению узнаваемости бренда и ценностного позиционирования. Председатель Vinacacao, имея опыт ведения переговоров, потребовал, чтобы эти крупные бренды четко указывали информацию о производителе — Vinacacao — на продаваемой продукции.

«Сначала многие партнеры не соглашались, потому что они были слишком большими, а наш бизнес был маленьким. Но я провел анализ, чтобы показать им, что если возникнет проблема с продуктом, которая повлияет на здоровье пользователя, кто будет нести ответственность? Если бы мы не были кобрендинговыми, мы бы не несли ответственности. Выслушав этот анализ, партнеры согласились. Стоя на плечах гигантов, Vinacacao позиционирует ценность своего бренда», — с гордостью сказал г-н Льенг.

Расширить двустороннее сотрудничество

За последние двадцать лет бизнесмен Тран Ван Лиенг и его команда единомышленников неизменно придерживались направления, заданного с самого начала, а именно сосредоточения внимания на сегменте готовой продукции глубокой переработки из какао. Что касается каналов экспорта, то продукция Vinacacao в настоящее время представлена ​​в 20 странах мира, крупнейшим рынком сбыта являются США, за которыми следуют Корея, Малайзия... На внутреннем рынке доля Vinacacao на рынке готовых какао-продуктов составляет 80%.

По словам г-на Льенга, в настоящее время стоимость вьетнамской шоколадной промышленности составляет около 250 миллионов долларов США, что составляет всего около 10% от ее потенциальной стоимости, если учесть численность населения и количество людей в среднем классе. Мировой рынок шоколада оценивается примерно в 57 миллиардов долларов США. Если Вьетнам в полной мере реализует свой рыночный потенциал, на его долю может приходиться 2,4% мирового рынка, что составит около 1,36 млрд долларов США.

Несмотря на то, что Vinacacao содействует экспорту, она не забывает и о внутреннем рынке и даже имеет определенные приоритеты для использования имеющегося пространства и потенциала. Обладая стратегическим видением, г-н Льенг хочет, чтобы бизнес-картина Vinacacao была гармоничной, со множеством ярких моментов, а предприятие должно активно реагировать на изменения рынка.

В конце 2023 года председатель Vinacacao решил стать пионером внедрения модели MTA, подписав соглашение о сотрудничестве с Libert, бельгийским производителем шоколада премиум-класса со 100-летней историей. MTA — это бизнес-модель двусторонней торговли, основанная на принципе «купи, чтобы продать, и продай, чтобы купить», метод сотрудничества между двумя партнерами из двух разных стран. Они обмениваются рынками, чтобы оказывать друг другу поддержку в проникновении и развитии систем дистрибуции в странах друг друга, стремясь приблизить продукцию к потребителям.

Сотрудничество с авторитетным предприятием в ведущей в мире стране по производственным мощностям и качеству шоколада считается разумным шагом в стратегии вывода бренда Vinacacao на потенциальный европейский рынок в ближайшем будущем.

На внутреннем рынке подписание соглашения о сотрудничестве с Libert также помогает Vinacacao продолжать укреплять свои позиции. В настоящее время компания имеет более 5000 точек продаж в 63 провинциях и городах по всей стране.

Г-н Льенг поделился тем, что модель MTA пока еще нова, но процесс ее внедрения в Vinacacao приносит положительные результаты. Vinacacao собирается воспроизвести эту модель и ведет переговоры с корейским партнером. В Корее много предприятий с опытом переработки и производства, а также на рынке наблюдается высокий спрос на какао-продукты, особенно на шоколад. Поэтому, если переговоры пройдут успешно, то производственная и хозяйственная деятельность двух предприятий имеет большие перспективы.

Источник: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html