베트남 스타트업이 진정한 의미의 글로벌 기업이 된 적은 없습니다. 그렇다면 기업이 해외 시장을 효과적으로 정복하는 데 도움이 되는 장애물과 전략은 무엇일까요?
새로운 땅을 탐험하는 것은 언제나 도전이죠! 많은 베트남 스타트업은 세계 시장에 진출하려는 야망을 가지고 있습니다. 하지만 베트남 기업은 아직 진정한 의미의 글로벌 기업이 되지 못했습니다. 그렇다면 기업이 해외 시장을 효과적으로 정복하는 데 도움이 되는 장애물과 전략은 무엇일까요? 이 질문에 답하기 위해 저자는 베트남의 유명 국내 벤처 펀드인 Thinkzone의 CEO인 도 부이, 스위스 은행 부문에서 수년간의 경험을 바탕으로 Thinkzone의 유럽 시장 고문을 맡고 있는 투 응우옌, 스위스에서 고객이 온라인 심리학자를 쉽게 찾을 수 있도록 돕는 플랫폼인 Aepsy의 설립자인 히엡 도안과 대화를 나누었습니다.
누구에게 판매하고 있는지 알아보세요
각 시장은 자본 조달부터 법적 환경까지 고유한 문화, 소비자 행동, 사업 환경을 갖고 있습니다. 베트남 기업이 새로운 시장에 진출할 때 첫 번째 단계는 각 시장의 특성을 명확하게 이해하는 것입니다. 예를 들어, 미국 소비자의 경우 편의성과 사용자의 즉각적인 요구를 충족시키는 제품을 우선시하는 소비 경향이 큰 시장입니다. 미국의 창업자들은 높은 위험을 감수하고, 수익 달성보다 시장 점유율 확대를 우선시하며 "시장 선두주자가 모든 것을 차지할 것"이라는 견해를 가지고 있습니다. 미국의 벤처 캐피털 펀드도 잠재적인 스타트업에 막대한 자본을 투자할 준비가 되어 있습니다. 하지만 최근 몇 년 동안 미국 투자자들은 자본이 부족해지면서 더 선택적으로 투자하게 되었다고 도부이는 말했다. 따라서 경쟁 우위와 지속 가능한 사업 모델을 갖춘 스타트업은 자본을 조달하는 데 더 많은 이점을 가질 것입니다. 반면, 유럽 시장은 전혀 다릅니다. 투 응우옌과 히엡 도안은 유럽 고객이 제품을 선택할 때 더 신중하고, 품질에 중점을 두고 환경적 지속 가능성을 고려한다는 사실을 발견했습니다. 고객 확보 비용은 더 높지만 소비자는 제품에 대한 충성도가 더 높습니다. 유럽의 창업자와 투자자들은 빠른 확장보다는 수익성 달성에 집중합니다. 유럽의 벤처 캐피털 펀드와 투자 종료 옵션의 다양성도 미국에 비해 낮습니다. 이러한 사례는 베트남 기업이 자사 제품에 대한 구체적인 조정과 적절한 자금 조달 방법을 갖추기 위해서는 고객이 누구인지 아는 것이 얼마나 중요한지를 강조합니다.
새로운 시장을 어떻게 이해할 수 있을까?
새로 온 사람이 모든 규칙을 아는 것은 어렵습니다. 효과적인 접근 방식은 신뢰할 수 있는 지역 파트너를 찾고 지역 네트워크와 연결하여 시장의 특성을 빠르게 이해하는 것입니다. 이러한 파트너는 각국의 산업 단체나 조직을 통해 구성될 수 있습니다. 타깃 시장의 벤처 자금에 대한 접근성은 베트남 창업자가 자신의 자원을 활용하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 해외에서 베트남 직원과 함께 일하는 것도 좋은 선택입니다. 이 직원들은 네트워크를 보유하고 있고, 현지 규칙을 이해하고 있으며, 기업이 언어 장벽을 극복하도록 도울 수 있습니다.
(일러스트: 게티)
하지만 좋은 파트너가 있더라도, 실제로 이해하려면 호스트국의 환경을 직접 경험해야 합니다. 사전에 큰 투자를 하는 대신 단계적으로 추진하면 기업은 값비싼 실수를 피할 수 있습니다. 게다가 해외에서 인력을 관리하는 것 역시 어려운 일입니다. 그렇기 때문에 많은 스타트업이 베트남에서는 성공하지만 해외에서는 어려움을 겪고, 그 반대로 해외에서 성공한 스타트업은 베트남에서 시장을 구축하는 데 실패한다고 도부이는 강조했습니다.
기초부터 글로벌 기업을 구축하다
일부 베트남 스타트업이 사용하는 또 다른 전략은 처음부터 글로벌 회사를 만드는 것입니다. 즉, 제품 개발 및 건설 팀이 베트남 출신이더라도 회사는 처음부터 글로벌 고객에게 서비스를 제공하는 데 중점을 둘 것입니다. 오늘날 기술과 인터넷의 발달로 이런 일은 더 쉬워졌습니다. 처음부터 글로벌 사고방식을 채택함으로써 이러한 스타트업은 확장 가능하고 적응 가능하며 더 광범위한 대상 고객에게 어필하는 제품을 만들 수 있습니다. 이러한 전략은 혁신을 촉진할 뿐만 아니라, 기업이 국내 시장과 해외 시장으로 전환하는 데 걸리는 시간을 절약하는 데에도 도움이 됩니다. 그러나 성공하려면 이러한 스타트업이 해외 경험과 명확한 비전을 갖춘 창업자와 해외 고객 서비스와 판매를 담당하면서 베트남 자원을 관리할 수 있는 자원이 필요합니다. 또한, 국경 간 거래를 규제하는 국제법과 규정을 이해하는 것도 필수적입니다. 투 응우옌에 따르면, 이러한 창업자들은 종종 이전에 사업을 운영한 경험이 있으며 다양한 고객 요구에 맞게 제품과 서비스를 맞춤화하는 방법을 알고 있습니다.
경쟁 우위가 어디에 있는지 확인하세요
베트남 기업이 국제 시장에서 성공하려면 자사의 경쟁 우위가 어디에 있는지 파악해야 합니다. 예를 들어, 히엡 도안과 같은 창업자에게는 초기 제품 테스트가 매우 중요합니다. 베트남은 젊은 인구가 많고 유럽에 비해 정보 공유 법률이 느슨하기 때문에 새로운 아이디어를 시험하기에 이상적인 곳입니다. 이를 통해 창업자는 글로벌 출시에 앞서 제품을 빠르게 수정할 수 있습니다. 유니언은 TikTok의 이야기를 지적합니다. 이 회사는 글로벌 현상이 되기 전에 중국 사용자를 대상으로 플랫폼을 테스트하고 개선했습니다. 기업은 대중에게 적합한 기능과 특정 시장에 맞는 기능을 구별하는 것이 중요합니다. 베트남의 또 다른 경쟁 우위는 저렴한 노동력입니다. 하지만 싼 것만으로는 충분하지 않습니다. 투 응우옌이 최근 만난 외국인 창업가는 베트남의 인적자원이 저렴함과 품질이라는 두 가지 요소를 모두 갖추고 있다고 단언했습니다. 수년에 걸쳐 기술 산업 분야에서 베트남 인력의 기술이 향상되었고, 상당수가 일본 대기업의 소프트웨어 아웃소싱 시장에 참여하고 있습니다. 베트남의 젊은 세대는 영어에 더 유창합니다. 해외에서 근무하는 우수한 베트남 인력 중 상당수가 귀국을 선택했습니다. 그들은 베트남 기업 환경에 새로운 활력을 불어넣고, 혁신을 촉진하며, 국내 시장에 세계적 관점을 제공하는 데 기여했습니다. 연합은 최근 몇 년 동안 많은 베트남 인력이 해외에서 베트남으로 귀국하는 것은 10년 전 중국에서 있었던 일과 비슷하다고 논평했습니다. 또 다른 요인은 베트남이 좋은 선택이라는 점입니다. 최근 몇 년 동안 중국과 인도의 기술 노동력이 비싸졌고, 미중 무역 갈등으로 인해 중국에서 자금이 빠져나가는 추세가 나타나고 있기 때문입니다. 그 덕분에 베트남 스타트업은 좋은 이익 마진을 유지하는 동시에 지역 내 다른 국가들과 가격 경쟁력을 유지할 수 있습니다. 협회는 이것이 베트남 신생 기업이 외국 벤처 펀드에서 자본을 요청할 때 매력적인 점이라고 강조했습니다.
가장 좋은 솔루션을 찾아보세요
어떤 전략을 적용하든, 기업은 어느 옵션이 가장 최적의지 알아내기 위해 테스트 과정을 거쳐야 합니다. 한 가지 접근 방식이 한 기업에는 효과적일 수 있지만, 다른 기업에는 그렇지 않을 수도 있습니다. 이는 각 사업체의 경험, 자원, 경쟁 우위에 달려 있습니다. 그리고 기업이 새로운 시장을 개척하는 과정에서 가장 중요한 과제는 시장이 필요로 하는 것을 판매하는 것과 기업이 가지고 있는 것을 판매하는 것의 균형을 찾는 것입니다. 출처: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm
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