TikTokユーザーを通じて販売する時代

直接卸売は低迷し、電子商取引プラットフォームでの販売は市場シェア獲得の大きなプレッシャーに直面している一方で、TikTokユーザーは徐々に企業が顧客を見つけるチャネルになりつつある。

TikTokerのファム・トアイさんは、ホーチミン市のグエンフエ通りにある巨大な透明なライブ配信ハウスで14時間にわたるライブセッションを行った - 写真：BTC

そして実際、このテクノロジー分野に参入する企業はますます増えています。

GCフードカンパニー（ドンナイ）の取締役グエン・ヴァン・トゥ氏は、同社の製品が初めてライブストリーミングで準備されたときのことを自身のページで共有した。 TikTokユーザー：「まだ公開もされていないのに、25件の注文が成立しました。コンボは200種類しかありませんよ。」

その結果、3分間のライブ配信で、計画を超えて400個のコンボ（黒砂糖入りココナッツゼリー、アロエベラスムージーゼリー12万8000ドン、アロエベラフルーツゼリー13万ドン）が完売し、5000万ドン以上の収益を上げました。

誰も買わなかった状態から「ベストセラー」へ

GCフードカンパニーは、ココナッツゼリーとアロエベラを主力製品とし、日本、韓国、中国などの市場に輸出している企業です。

トゥー氏によれば、同社はビンズオン省とドンナイ省に2つの工場を持ち、毎月約80～100個のコンテナに入った加工農産物を市場に輸出しているという。しかし、新たな市場動向に直面し、このビジネスも「変化」し、TikTokユーザーを通じて商品を販売する方法を模索するようになりました。

トゥー氏はこの販売形態について、スタッフがTikTokユーザー（カマウ省出身、フォロワー数280万人以上）を視聴・フォローしたところ、そのTikTokユーザーが会社にメッセージを送ってイベントへの参加を招待したと語った。

「昨年9月、同社は初めてTikTokユーザーを通じた商品販売のライブ配信を行い、注文数を200件に限定しました。彼らは当社に代わって無料で顧客に商品を発送し、販売価格からさらに割引してくれました。」

最初のライブストリームを視聴し、製品コードを保存し、注文のキャンセルもなく、従来の販売方法に比べて非常に効果的でした。「同社は優れた製品を持ち、優秀なチームを抱え、テクノロジーとトレンドを理解しているため、ライブセッションの成功に向けて一丸となって取り組んでいる」とトゥー氏は語った。

同様に、インドの企業（ベトナムに工場あり）は、シャワージェル、シャンプー、コンディショナー、洗顔料、ローションなどのスキンケアおよびヘアケア製品を所有しています。これらは中価格帯のユーザーを対象とした製品です。

同社の広報担当によると、これらの商品はスーパーマーケットや食料品店で販売されており、TikTokユーザーと連携することで新たな事業展開を図っているという。この関係者は、「以前は、モデルや歌手に商品を試用してもらい、有名人のイメージで商品を宣伝することが多かった」と語った。

しかし、私たちは1年前から、シャンプーやシャワージェルを販売するライブ配信を行うTikTokユーザーを雇ってきました。驚いたことに、スーパーや食料品店に並べられていて誰も手に取らなかったシャワージェルが、オンラインで販売されたところベストセラーとなり、売上が飛躍的に増加したのです。

食品、化粧品、衣料品、ファッションアクセサリーも、ライブストリームセッションで最も注目を集める商品です。クアンガイ省出身の若い経営者は、多くの店舗を展開するファッションブランドを経営しているが、閉店を計画しており、偶然にも有名デザイナーのTikTokユーザーと繋がってライブ配信をするよう「情報提供」を受けた。初日には1,000件近くの注文が売れました！

「ここ1年、卸売りの現場は飽和状態にあり、売上はほぼ停滞し、3区とタンビン区の店舗は縮小しました。有名人を雇って1回のライブ配信を行うのは、現場で3か月間販売するのと同等です」と、この経営者は売上を比較し、近い将来、多くのTikTokユーザーを雇ってライブ配信を行う計画だと語った。

サイゴンリバーサイドパークで開催されたイノベーションフェスト2024イベントのTikTokショップブースでのライブストリーミング販売 - 写真：BE HIEU

多くの企業が「歪んだ顔」

数千件の注文が「爆発的に増加」したという話の裏には、企業とTikTokユーザーの双方にとって解決策に多くの課題を突きつけているこの販売形態に伴う多くの苦い話もある。

典型的な例は、ライブストリームセッションを通じて、Nguyen Van Thu 氏の話です。「注文の嵐」の後にもたらされた収益は...ゼロでした。この矛盾について、トゥー氏は次のように説明した。「直接販売の際に価格を大幅に値引きしたため、TikTokユーザーのコストと最終的な利益はゼロになります。」

ただし、これらの販売セッションは他のチャネルにつながるチャネルであるため、企業は継続的にライブストリーミングを行う必要があります。後続の注文により徐々に利益が増加します。特に、顧客が自社の製品やブランドを最初に表示させたいときに検索を維持するために、ライブストリームを維持します。

潜在力のある企業は、市場を拡大するために大規模なライブストリーム販売セッション中に大幅な割引を提供することをいとわないが、中小企業はTikTokプラットフォームに参入する際に大きなプレッシャーに直面している。それはホー・タン・ヴァンさん（ホーチミン市12区で乾物、スパイス、インスタント食品を専門に扱う企業）のシェアです。

ヴァン氏によると、以前は20人の市場スタッフがいて、販売を促進するためにホーチミン市と近隣の省を回っていたという。しかし、現在では従業員数は3分の1に減少し、主に製品の梱包業務を担当しています。すべての努力は、有名人を雇ってライブ配信で販売することに注力しています。

「有名人を雇うのは費用がかかりすぎます。平均的な販売業者はライブ配信1回あたり40件にも満たない注文しか受け取れず、これでは費用を賄い会社を運営するには不十分です。しかし、上場すれば、彼らもそれに倣わざるを得ません。そうでなければ、何十年もかけて築き上げてきたブランドを潰さざるを得なくなるでしょう」とヴァン氏は嘆いた。

ヴァン氏はさらに分析した。1年前、ビジネスフロアが支払った手数料の合計は3％だったが、今年は手数料の合計は13％である。コストの増加率により、製品価格と利益率がコストをカバーするのに不十分になります。

この形式の提携の課題は、ライブストリームセッションで「不運な」結果が出た場合、企業のブランド評判が低下する可能性があることでもある。

Deevo 株式会社の E コマース管理部門責任者で、企業向けのオンライン販売トレーニングや TikTok 関連のサポート業務に携わる Hoang Vu Huy 氏は、企業がライブ配信のために有名人を雇う際の「苦痛」について語りました...

「TikTokユーザーの中には、膨大なフォロワー数を持つ人もいます。企業は、自社製品が広く拡散し、強力なプロモーション効果を発揮すると信じて、フォロワー数に注目しています。しかし、TikTokユーザーがTikTokでエンターテイメントのイメージを構築し、食品を販売しても効果はありません。なぜなら、視聴者は購買よりもエンターテイメントに興味を持っているからです。」

偽のフォロワーを持つTikTokユーザーや「組織化された」購買チームを雇用し、偽の注文を処理して返品する担当者を配置することは言うまでもありません。そのため、接続目的が適切でない場合、フロアのビジネスの稼働指標に影響を及ぼします。「現実には多くの企業が面目を失っている」とフイ氏は警告した。

出典: Metric eコマースデータプラットフォーム - データ: THAO THUONG - グラフィック: T.DAT

TikTokユーザーと企業は何をすべきでしょうか?

「誇張は良くないし、控えめな表現も商品の方向性を伝える上で悪いコミュニケーションです。企業とTikTokユーザーは慎重に取り組む必要があり、不注意は良くありません。TikTokユーザーも企業の商品を理解するのにもっと時間が必要です」と、この企業の代表者は述べた。

グエン・ティエン・トゥアット通り（第3区）で日本と韓国の「中古」衣料品や家庭用品を販売する店のオーナー、マイ・アイ・フオンさんは、かつて自らライブ配信を行い、1回の放送につき100万ドンの費用でプロのライブストリーマーを雇ったが、効果があったのは、人々が商品のストーリーを理解し、最も誠実な感情を持ってくれたからだと語った。

「TikTokユーザーならではのトーク力と販売力に加え、ライブストリーマーは商品への理解が不可欠です。中古品であっても、その由来を理解することで購入者を引きつけることができます。」

企業は協力の主な目標を決定し、デザインを多様化し、プロモーションを実施し、適切な品質と広告製品のモデルを消費者に提供する必要があります。「そうすれば成功は長く続くでしょう」とフオンさんは語った。

一方、ミスTHPNのTikTokチャンネル（フォロワー数87,000人以上）など、影響力のあるTikTokユーザーによると、効果的なつながりを築くには、広告を受け取るTikTokerやKOL、KOCだけでなく、ビジネス側にも問題があるとのことだ。

この美人女王は、ビジネス面から見ると、ライブストリーミングビジネスへの転換に最適な運用システムを確立することが最大の難しさだと考えています。「企業は、KOL 予約コスト、ライブセッション中の特別割引、配送コスト、梱包コスト、最低料金、手数料、キャンセルされた注文のコストなどの投資コストを慎重にバランスさせる必要があります。

また、業務の無駄を最小限に抑え、利益を確保するためには最適な人的資源と物流体制を整備する必要があります。もうひとつの問題は、ターゲット顧客を理解して、ライブセッションへの参加と製品に適したKOLを選択することです」と、このビューティークイーンは解決策を提案しました。

これを新しい販売形態と評価し、近い将来に維持する必要があるが、ホーチミン市商工局の代表者によると、企業がどのような販売チャネルを使用するかに関係なく、最も重要なのは依然として評判、パッケージ、製品のデザインと品質です...

市場の変化に伴い、企業もビジネス手法を変え、多様な配信チャネルを拡大していく必要があります。各企業はそれぞれの戦略に応じて適切な顧客層をターゲットにし、同等の価値をもたらすライブストリーマーを選定しています。

最も注意すべき点は、大手企業の評判を最優先に考えることです。これらの要件を満たしていれば、市場の変動や競争に対しても強固な立場を保つことができるだろう」とこの担当者は推奨した。

昨年5月に開催された2024年ホーチミン市国際高麗人参・スパイス・薬草フェスティバルで、企業がライブ配信を行い商品を販売 - 写真：THAO THUONG

TikTokのKOLを雇うためのさまざまなコスト

TikTok KOLを雇う価格は、KOLのフォロワー数やインタラクション数、人気や評判、広告動画の長さ、広告投稿数、KOLの活動地域など、さまざまな要因によって異なります。したがって、このサービス市場にはさまざまな価格があります。

調査によると、ネット上で発表されている有名人を雇う価格は視聴回数やシェア数に基づいて計算され、視聴回数1,000回あたり100万～1,000万VNDの範囲である。いいねやコメントに関しては、1,000いいねやコメントあたり50万～500万VNDの範囲で変動します。

なお、長期契約期間に基づいて計算すると、料金は1億VND/月となります。午前 6 時から 8 時、午前 11 時から午後 1 時、午後 10 時などの「ゴールデン」時間帯には、視聴者数が最も多いため、サービス価格が「高くなります」。

KOLライブストリームレンタルサービスに加えて、このプラットフォーム上のバーチャル視聴サービスも「追随」しています。しかし、TikTok Shopの社会的責任担当ディレクターのトラン・ティ・タン氏は、TikTokユーザーが「クリーンな」チャンネルを構築しなければ、そのチャンネルは「絞り込まれた」インタラクション（失敗）を抱え、トレンドになることが難しくなり、関連ビジネスの評判に影響を与えるだろうと述べた。

TikTokerで販売する場合は慎重に計算する必要があります

商工省の南部の指導者によると、ライブストリーミング販売形式には、利点に加えて、視聴者を誘惑するための詐欺の形態が多数存在するため、厳しく制御および管理する必要があるマイナス面もあるとのことだ...

低品質の偽造品が最も売れやすいのはここです。買い手は感情的になりやすく、売り手は誇張した機能で商品を宣伝することもあります。しかし、実際の配送は別の話です。プロの事業者は、このマーケティングリンクを使用する際には慎重に検討する必要があります。注意を怠ると、スキャンダルを引き起こし、ブランドに悪影響を及ぼす可能性があります。

各地域の機能部門は、商業詐欺を防ぐために、倉庫、チェーン店、電子商取引サイトを使用する地元企業の事業活動も監視する必要がある」とリーダーは勧告した。

ベトナム人はオンラインショッピングにおいて世界第11位にランクされています。

アフィリエイトマーケティングプラットフォームのAccessTrade Vietnamによると、毎月平均250万回のライブストリーム販売セッションがあり、5万人以上の販売者が参加している。ベトナム人は商品を販売するライブ配信を視聴するのに週13時間を費やしており、オンラインショッピングへの支出額では世界第11位となっている。

その中で、ユーザー自身が作成した動画は、ブランドが配信する通常の動画に比べて 184% 高いコンバージョン効率をもたらします。

最近、電子商取引データプラットフォームのメトリックは、オンラインショッピングに関してはベトナムが東南アジアで最も高い成長率を誇る国であると報告した。したがって、ベトナムの電子商取引の収益は2024年までに310兆ベトナムドンを超えると予想されます。

一方、ベトナム電子商取引・デジタル経済局（商工省）は、2025年までにベトナムの電子商取引市場規模を147億米ドル（880兆億ベトナムドン相当）に拡大することを目指している。

現在、ベトナムの電子商取引は年間平均25％の成長率を誇り、6,300万人以上のベトナム人がオンラインで買い物をしており、一人当たりの平均購入額は約336米ドルです。

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