「見知らぬ人」が必要

「他人から親戚へ」という人間関係の物語には、いつも興味深いことが書かれています。それは時間、忍耐、理解、傾聴を必要とするプロセスです。同様に、その旅は、保険コンサルタントが、見知らぬ人から親戚まで、人生のあらゆる段階を通じて顧客に付き添いながら働くときに経験するものでもあります。

見知らぬ人から友人へ

保険コンサルタントとして約22年の経験を持つThu Dung氏は、「顧客の人生のあらゆる重要な節目に寄り添う、見知らぬ人」として、契約を結んだ人々から信頼を得るだけでなく、担当する顧客からも、彼女の思いやりのある態度とコンサルティングサービスの質を高く評価されています。

ダンさんはこう語った。 「見知らぬ顧客のサポートを担当し、顧客に保護レベルを上げるようアドバイスしたが、 顧客はそれでも同意しませんでした。当時、顧客の子供は生後 8 ～ 9 か月で、まだ歩き始めの段階でした。Dung さんは定期的に連絡を取り合い、遠くから顧客の生活を観察しました。顧客の子供が 19 歳になったとき、Dung さんの献身的な努力が報われ、顧客は自分と娘のためにさらに 2 つの契約を結びました。契約書を受け取ると、顧客は子供に「必要なときは Dung さんに電話してね」とも言いました。これは、見知らぬ人から親戚になる過程で Dung さんが伝えた信頼のメッセージでした。

「奇妙」という言葉について、ドゥン氏は次のように語った。 「奇妙さは、コンサルタントと顧客との特別な関係にあります。顧客が商品を買って帰るだけの他の職業とは異なり、保険コンサルタントという職業は、人生という長い旅路を通じて顧客と共に歩む仲間になります。」

実際、「見知らぬ人を知り合いにするには 50 時間、知り合いを友人にするには 90 時間、親友になるには 200 時間かかる」と言われています。しかし、保険コンサルタントにとって、その道のりは数年、数ヶ月、さらには一生という単位で測られる必要があります。保険契約が締結されると、それが長期的な関係の始まりとなるからです。

「見知らぬ人」が必要

プルデンシャル ベトナムの多くの保険コンサルタントが、今でも毎日「見知らぬ人から友人へ」という無数の物語を経験しています。上記の見解に同意して、プルデンシャル ハノイ支店のコンサルタントであるグエン ティ ロアン氏は次のように述べた。 「保険契約を締結した後、重要なのは、コンサルタントが顧客と親交を深め、必要に応じてサポートすることです。」

しかし、プルデンシャル・ベトナムのコンサルタントであるフイン・ヒエンさんのように、非常に「奇妙な」ケースもある。ヒエンさんはかつて、1歳の息子のために保険を購入したいという顧客の要望を拒否したことがある。ヒエンさんは、保険業界では顧客に保険契約に署名してもらうのに多大な努力と忍耐が必要であることを理解しています。ヒエンさんは、自分の奇妙な決断についてこう答えた。 「子どもを守るためには、まず親を守らなければなりません。だから私は、お客さまに自分自身の保険を購入すると同時に子どもの健康保険証も購入するよう勧めています。そうすることで、家族の経済的な安心感と子どもの健康の保護の両方が得られるのです」。これが、お客さまが必要とする保険コンサルタントからの包括的で適切なソリューションなのです。

保険コンサルタントになるということは、商品を売るためにたくさん話をしなければならないことだと思っていました。しかし、現実には、より適切な保護ソリューションをアドバイスしてほしいという顧客の要望を、きっぱりと拒否するコンサルタントもいます。コンサルタントはまず顧客の真のニーズに耳を傾け、理解し、それによって各顧客に最適なソリューションを提供する必要があります。

見知らぬ人同士から始まる関係でも、顧客が言う以上に顧客を理解している関係があります。マイ・フォンさん（ホーチミン市の会社員）は10年以上保険に加入しており、人生で困難な時期に彼女に付き添い支えてくれるのは保険コンサルタントであるため、「見知らぬ人が必要だ」とためらわずに言うと話します。顧客が専門家としての偏見という障壁や、「他人」であるコンサルタントに対する「防御」を取り払う瞬間こそ、コンサルタントの粘り強さが結果をもたらし、他の人、別の家族が守られているという安心感をもたらす瞬間なのです。

出典: プルデンシャル・ベトナム

出典: https://phunuvietnam.vn/nghe-tu-van-vien-bao-hiem-can-lam-nhung-nguoi-la-20240510164316892.htm