Éxito a través de la penetración en nichos de mercado

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El Sr. Mai Duc Cuong, director ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company: El éxito se debe a la penetración en nichos de mercado.

En 2020, durante el brote de COVID-19, Mai Duc Cuong tuvo tiempo de investigar el mercado de industrias de apoyo para las fábricas de parques industriales. Y luego nació la Compañía Anónima Mai An Duc.

Iniciar un negocio gracias a... demasiado tiempo libre

Según el informe del Departamento de Gestión de Registro Empresarial del Ministerio de Planificación e Inversión, en 2023 Vietnam tenía 18.038 empresas disueltas. Esta cifra muestra un año difícil para las empresas vietnamitas. Y cabe destacar que, entre estas empresas disueltas, hay muchas empresas emergentes de reciente creación.

El Sr. Mai Duc Cuong, Director Ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company.

Sin embargo, todavía hay empresas que, a pesar de comenzar a funcionar durante un período difícil para la economía de Vietnam y verse muy afectadas por la pandemia de COVID-19, aún se mantienen firmes y crecen con fuerza.

La historia de Mai An Duc Joint Stock Company, una startup con productos auxiliares para fábricas en parques industriales, es una historia de crecimiento y éxito.

El Sr. Mai Duc Cuong, director ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company , dijo que anteriormente fue director de Desarrollo de Mercado del Instituto de Contadores Públicos de Inglaterra y Gales (ICAEW) en la ciudad de Ho Chi Minh , la organización contable profesional más antigua del mundo con sede en el Reino Unido.

A principios de 2020, cuando estalló la pandemia de COVID-19, el trabajo empezó a disminuir y tuve más tiempo en casa. Durante este tiempo, comencé a investigar el mercado para aumentar mis ventas. En aquel entonces, gracias a mis relaciones con empresas de transporte y construcción, opté por vender grasa a las unidades cercanas. También en esa época, un socio me sugirió distribuir más productos adhesivos industriales de la marca Devcon desde EE. UU. Este adhesivo de dos componentes, al combinarse con polvo metálico, crea un material muy resistente y de alta calidad para restaurar piezas dañadas de maquinaria y equipo. Así que comencé a investigar el mercado de materiales auxiliares para el mantenimiento, la reparación y el mantenimiento de maquinaria industrial. Al ver que este mercado tenía un gran potencial de desarrollo, además de que la migración del mercado con la llegada de otros países a Vietnam sería muy significativa, decidí crear una empresa para explotarlo. «En marzo de 2020, nació Mai An Duc Joint Stock Company», declaró el Sr. Mai Duc Cuong.

Para poder acceder al mercado, el Sr. Cuong continuó explorando. Inicialmente, tuvimos que establecer nuestro propio sitio web llamado www.Maianduc.vn, optimizar cuidadosamente el sitio web para mejorar los motores de búsqueda y utilizar recursos profesionales para crear artículos que compartieran información técnica detallada sobre el aceite y la grasa. A partir de ese momento, a Mai An Duc no le llevó mucho tiempo poder vender productos a fábricas en parques industriales.

La empresa se divide entonces en dos segmentos principales de productos: lubricantes y pegamentos industriales. Sin embargo, el primer problema apareció cuando el Sr. Cuong redistribuyó productos de otros distribuidores, porque esto afectó al distribuidor en Vietnam. El Sr. Cuong decidió buscar fuentes de bienes para importar directamente de socios fuera de Vietnam. El primer destino de cooperación es Singapur.

En 2020, los ingresos alcanzaron casi los 10 mil millones de VND. En ese momento, la cantidad de productos era aún pequeña, pero el volumen de ventas se mantuvo bastante estable y el sitio web de la empresa también fue consultado por otras empresas. Por lo tanto, socios extranjeros también acudieron a nosotros para colaborar en el desarrollo de más productos, afirmó el Sr. Cuong.

El mayor punto de inflexión para el negocio del Sr. Cuong fue en 2022, cuando una empresa alemana especializada en el desarrollo de productos adhesivos para toda la maquinaria en diversas industrias llegó a la empresa y, junto con el Sr. Cuong, fueron a centrales térmicas y plantas de fabricación en muchos parques industriales para encontrar oportunidades de cooperación.

A partir de 2022, Mai An Duc Joint Stock Company se convierte oficialmente en el distribuidor exclusivo en Vietnam de los productos de la marca alemana WEICON con más de 80 años de experiencia en el suministro de soluciones de recubrimiento antiabrasión, compensación de recuperación de material y adhesivos rápidos. La marca WEICON (www.weicon.com.vn) está presente en el sudeste asiático desde hace bastante tiempo, pero el mercado vietnamita es muy nuevo.

Los productos de Mai An Duc Joint Stock Company siempre priorizan la calidad.

Hasta la fecha, la empresa ha vendido más de 1.000 líneas de productos, con ingresos que alcanzaron los 40 mil millones de VND en 2022 y más de 70 mil millones de VND en 2023. Esta impresionante cifra de crecimiento proviene de una mentalidad de crecimiento. En concreto, el Sr. Cuong dijo que en el pasado, la línea de productos lubricantes era su principal foco y la consideraba su producto principal, en ese momento las empresas asociadas eran grandes empresas y corporaciones en la industria de fabricación y construcción de puentes y carreteras.

Sin embargo, en el proceso de desarrollo, el Sr. Cuong se dio cuenta de que el petróleo es una línea de productos muy popular y que hay demasiada competencia entre los distribuidores. Por lo tanto, el Sr. Cuong propuso e implementó el cambio de línea de productos. En lugar de vender productos populares, vendió líneas de productos especializados, como aceites y grasas especiales que el mercado necesitaba pero eran muy difíciles de comprar, yendo directamente al nicho de mercado y tomando esto como su fortaleza.

“Para entrar en este mercado y vender este costoso producto, creo que las empresas deben contar con un equipo de ingenieros con profundos conocimientos técnicos y de maquinaria para poder asesorar y ofrecer soluciones óptimas e integrales. Vender productos se convertirá en vender soluciones a los clientes”, afirmó el Sr. Cuong.

Según el Sr. Cuong, investigó cuidadosamente la historia de cómo se inició un negocio durante la pandemia y se siguió un camino que muchos negocios anteriores parecían haber tomado. Es decir, cuando investigaba productos para vender él mismo, aprendió mucho de los ingenieros que gestionaban fábricas en parques industriales. Se dio cuenta de que la industria todavía tenía demasiadas debilidades, muchos ingenieros tenían habilidades y experiencia pero no sabían sobre el método de soldadura en frío...

Además, el hecho de que los proveedores siempre interrumpan el suministro de productos a los clientes es una debilidad de las marcas competidoras en el mercado. El Sr. Cuong cree que esta es una oportunidad para él, con pedidos desde almacenes en Vietnam, Singapur y Alemania para ofrecer lo mejor al mercado. Además, construir un equipo de ingenieros expertos de Dubai y Alemania para apoyar a los clientes cuando la fábrica necesita reparaciones importantes, tomando el servicio como núcleo para crear valores fundamentales y tomando las debilidades de otras empresas como fortalezas para su propio negocio.

Cuando los clientes preguntan cuáles son nuestras fortalezas, la respuesta siempre es inmediata. Además de la calidad de los productos alemanes, el servicio y el suministro son nuestros dos factores vitales. Hay clientes que deben asumir pérdidas porque tienen demasiada urgencia. Tenemos que importar la mercancía por vía aérea en lugar de marítima. Esto tomaría demasiado tiempo y no podemos cumplir con el plazo de reparación. Si el cliente para la máquina un día, el coste es muy elevado», declaró el Sr. Cuong.

Estrategia empresarial de brazo extendido

Al recordar las primeras etapas del establecimiento, el Sr. Cuong dijo que cuando abrió el negocio en el año de la epidemia, la economía era difícil, los costos financieros fueron lo que le dio el mayor dolor de cabeza, la escala en ese momento era de solo menos de 5 empleados. Sin embargo, en ese momento, la única fortaleza que tenía en sus manos era la relación que ya tenía con el Sr. Cuong cuando trabajaba para una empresa británica. Además, utilizó las relaciones de sus amigos para presentar fábricas a empresas de transporte que necesitaban vender mercancías.

Sin embargo, este es también el período en el que el Sr. Cuong trabaja y analiza los problemas empresariales. Es un negocio de reciente creación, es imposible tener clientes como los negocios que han estado operando antes. Por eso debemos apostar por algo nuevo y diferente.

“Eso fue crear el sitio web de la empresa, invitando a hermanos y amigos a escribir artículos para compartir conocimientos y promocionar las líneas de productos que vendía la empresa. Al mismo tiempo, promovíamos el desarrollo de productos en línea y atraíamos clientes con las palabras clave que siempre usan para promocionar en el sitio web. Para cuando la epidemia estuvo bajo control, el sitio web de ventas de la empresa ya se posicionaba entre los primeros resultados de búsqueda de productos”, dijo el Sr. Cuong.

Después de 3 años de desarrollo, el Sr. Cuong cree que las oportunidades para la industria de apoyo son enormes. Sin embargo, aprovechar esta oportunidad no es fácil y requiere una implementación profesional y metódica, así como tener valores fundamentales propios.

Un ejemplo específico que dio el Sr. Cuong fue en 2022, cuando una empresa japonesa especializada en la producción de bolas de hierro para plantas de molienda de cemento con 40 años de historia en el mercado chino se mudó para construir una fábrica en Hai Phong. Al regresar a Vietnam, la empresa encontró dificultades porque el aceite de tratamiento térmico para enfriar el hierro no estaba disponible en el mercado vietnamita y tampoco existía una función para importar este tipo de aceite a Vietnam. En aquel momento, los clientes japoneses querían una unidad para suministrar este tipo de aceite.

Aprovechando esta oportunidad, el Sr. Cuong fue a China, tomó muestras de aceite y luego regresó a la fábrica en el puerto de Cat Lai, ciudad de Ho Chi Minh, para probar los estándares y los indicadores técnicos. Después de eso, el Sr. Cuong comenzó a buscar formas de producir, después de muchas veces de probar muestras en centros de control de calidad nacionales y extranjeros, además de cumplir con los requisitos de la fábrica del cliente en China, y a fines de 2022, comenzó a vender el primer lote de productos a la fábrica japonesa.

Los socios que se establezcan en Vietnam obviamente necesitarán encontrar socios de buena reputación que hablen inglés, y no deben temer a ninguna dificultad para realizar el trabajo. A las empresas extranjeras les gusta mucho este estilo de trabajo y vendrán a cooperar, afirmó el Sr. Mai Duc Cuong.

Al hablar sobre su plan de desarrollo para 2024, el Sr. Cuong dijo que lo más importante es elegir en qué productos enfocarse para la venta en función de factores como la demanda real, las relaciones, la capacidad financiera y los recursos humanos para generar las mejores ventas y optimizar las ganancias.

Además, determine que su empresa seguirá compitiendo ferozmente en 2024, cuando la competencia entre empresas de la misma industria será mayor debido a las dificultades económicas. Para poder vender productos, las empresas se verán obligadas a reducir los precios y promocionarlos para encontrar clientes. Es por eso que el Sr. Cuong decidió construir un modelo de negocio estableciendo relaciones con empresas que tienen muchos años de experiencia en mantenimiento y reparación, además de tener contratos existentes con grandes fábricas para firmar una cooperación para suministrar materiales a estas empresas.

Actualmente, el Sr. Cuong ha trabajado y firmado contratos con numerosos socios en importantes provincias y ciudades como Da Nang, Hai Phong, Hanói, Vung Tau, etc. El Sr. Cuong también comentó con entusiasmo: «El camino a seguir es largo. Mis hermanos y yo hemos desarrollado estrategias muy específicas, desde marketing y estrategia comercial hasta atención al cliente. Comenzando 2024 con muy buenas perspectivas, esperamos tener un año de auge en clientes y ventas».

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