Éxito a través de la penetración en nichos de mercado

Mai Duc Cuong, director general de Mai An Duc Joint Stock Company: El éxito se debe a la "apertura" de nichos de mercado

En 2020, durante el brote de COVID-19, Mai Duc Cuong tuvo tiempo de investigar el mercado de industrias de apoyo para las fábricas de parques industriales. Y luego nació la Compañía Anónima Mai An Duc.

Emprende gracias a… demasiado tiempo libre

Según el informe del Departamento de Gestión de Registro Empresarial del Ministerio de Planificación e Inversión, en 2023 Vietnam tenía 18.038 empresas disueltas. Esta cifra muestra que el año ha sido difícil para las empresas vietnamitas. Cabe señalar que, entre las empresas disueltas, hay muchas empresas de nueva creación.

Sr. Mai Duc Cuong, Director Ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company.

Sin embargo, todavía hay empresas que, a pesar de iniciarse en un período difícil para la economía de Vietnam y verse muy afectadas por la pandemia de COVID-19, aún se mantienen firmes y crecen con fuerza.

La historia de Mai An Duc Joint Stock Company, una startup con productos auxiliares para fábricas en parques industriales, es una historia de crecimiento y éxito.

El Sr. Mai Duc Cuong, Director Ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company , dijo que anteriormente fue Director de Desarrollo de Mercado del Instituto de Contadores Públicos de Inglaterra y Gales (ICAEW) en Ciudad Ho Chi Minh , la organización contable profesional más antigua del mundo con sede en el Reino Unido.

“A principios de 2020, cuando estalló la pandemia de COVID-19, el trabajo empezó a disminuir y tuve más tiempo en casa. Durante este tiempo, comencé a investigar el mercado para hacer más negocios. En ese momento, con las relaciones existentes con empresas de transporte y construcción, opté por vender lubricantes a las empresas cercanas. También durante este tiempo, un socio me sugirió que distribuyera más productos de pegamento industrial de la marca Devcon desde EE. UU. Es un adhesivo de 2 componentes que al combinarse con polvo metálico crea un material muy bueno y duro para restaurar partes dañadas de maquinaria y equipos. Entonces comencé a investigar el mercado de suministros auxiliares para mantenimiento, reparación y servicio de maquinaria industrial. Al ver que este mercado tiene un gran potencial de desarrollo, además del hecho de que el cambio de mercado cuando otros países se trasladen a Vietnam será muy grande, decidí crear una empresa para explotar este mercado. "En marzo de 2020 nació Mai An Duc Joint Stock Company", afirmó el Sr. Mai Duc Cuong.

Para poder acceder al mercado, el Sr. Cuong continuó explorando. Inicialmente, tuvimos que establecer nuestro propio sitio web llamado www.Maianduc.vn, optimizar cuidadosamente el sitio web para mejorar los motores de búsqueda y utilizar recursos profesionales para crear artículos que compartieran información técnica detallada sobre aceite y grasa. A partir de ese momento, a Mai An Duc no le llevó demasiado tiempo poder vender productos a fábricas en parques industriales.

La empresa se divide entonces en dos segmentos principales de productos: lubricantes y pegamentos industriales. Sin embargo, el primer problema apareció cuando el Sr. Cuong redistribuyó productos de otros distribuidores, porque esto afectó al distribuidor en Vietnam. El Sr. Cuong decidió buscar fuentes de bienes para importar directamente de socios fuera de Vietnam. El primer destino de cooperación es Singapur.

“En 2020, los ingresos alcanzaron casi los 10 mil millones de dongs. Aunque la cantidad de productos en ese momento todavía era pequeña, el volumen de ventas fue bastante estable y el sitio web de la empresa también fue buscado por otras empresas. "Es por eso que los socios extranjeros también vienen a nosotros para cooperar en el desarrollo de más productos", dijo el Sr. Cuong.

El mayor punto de inflexión para el negocio del Sr. Cuong fue en 2022, cuando una empresa alemana especializada en el desarrollo de productos adhesivos para toda la maquinaria en diversas industrias llegó a la empresa y, junto con el Sr. Cuong, fueron a plantas de energía térmica y plantas de fabricación en muchos parques industriales para encontrar oportunidades de cooperación.

A partir de 2022, Mai An Duc Joint Stock Company se convierte oficialmente en el distribuidor exclusivo en Vietnam de los productos de la marca alemana WEICON con más de 80 años de experiencia en el suministro de soluciones de recubrimiento antiabrasión, compensación de recuperación de material y adhesivos rápidos. La marca WEICON (www.weicon.com.vn) está presente en el sudeste asiático desde hace bastante tiempo, pero el mercado vietnamita es muy nuevo.

Los productos de Mai An Duc Joint Stock Company siempre priorizan la calidad.

Hasta la fecha, la empresa ha vendido más de 1.000 líneas de productos, con ingresos que alcanzaron los 40 mil millones de VND en 2022 y más de 70 mil millones de VND en 2023. Esta impresionante cifra de crecimiento es el resultado de una mentalidad de crecimiento. En concreto, el Sr. Cuong dijo que en el pasado, la línea de productos lubricantes era su principal foco y la consideraba su producto principal, en aquel momento las empresas asociadas eran grandes empresas y corporaciones de la industria de fabricación y construcción de puentes y carreteras.

Sin embargo, en el proceso de desarrollo, el Sr. Cuong se dio cuenta de que el petróleo es una línea de productos muy popular y que hay demasiada competencia entre los distribuidores. Por lo tanto, el Sr. Cuong propuso e implementó un cambio en la línea de productos. En lugar de vender productos populares, vendió líneas de productos especializados, como aceites y grasas especiales que el mercado necesitaba pero que eran muy difíciles de comprar, entrando directamente en el mercado de nicho y tomando esto como su punto fuerte.

“Para entrar en este mercado y vender este producto tan caro, me doy cuenta de que las empresas deben contar con un equipo de ingenieros con profundos conocimientos técnicos y conocimiento de la maquinaria para poder asesorar y ofrecer soluciones óptimas e integrales. “La venta de productos se convertirá en la venta de soluciones a los clientes”, afirmó el Sr. Cuong.

Según el Sr. Cuong, investigó cuidadosamente la historia de cómo se inició un negocio durante la pandemia y se siguió un camino que muchos negocios anteriores parecían haber tomado. Es decir, cuando investigaba productos para vender él mismo, aprendió mucho de los ingenieros que gestionaban fábricas en parques industriales. Se dio cuenta de que la industria aún tenía muchas debilidades, muchos ingenieros tenían habilidades y experiencia pero no conocían el método de soldadura en frío...

Además, el hecho de que los proveedores siempre interrumpan el suministro de productos a los clientes es una debilidad de las marcas competidoras en el mercado. El Sr. Cuong cree que esta es una oportunidad para él, con pedidos desde almacenes en Vietnam, Singapur y Alemania para ofrecer lo mejor al mercado. Además, construir un equipo de ingenieros expertos de Dubai y Alemania para apoyar a los clientes cuando la fábrica necesita reparaciones importantes, tomando el servicio como núcleo para crear valores fundamentales y tomando las debilidades de otras empresas como fortalezas para su propio negocio.

“Cuando los clientes nos preguntan cuáles son nuestros puntos fuertes, la respuesta siempre es inmediata: además de la calidad del producto alemán, el servicio y el suministro son nuestras dos cosas vitales. "Hay clientes que tenemos que aceptar pérdidas simplemente porque el cliente tiene prisa, tenemos que importar mercancías por transporte aéreo en lugar de por mar, lo que tomaría demasiado tiempo y no cumpliría con el cronograma de reparación, un día el cliente para la máquina, el costo es muy alto", dijo el Sr. Cuong.

Estrategia de negocio de brazo extendido

Recordando las primeras etapas del establecimiento, el Sr. Cuong dijo que cuando abrió el negocio en el año de la epidemia, la economía era difícil, los costos financieros fueron lo que le dio el mayor dolor de cabeza, la escala en ese momento era solo de menos de 5 empleados. Sin embargo, en ese momento, la única fortaleza que tenía en sus manos era la relación que tenía con el Sr. Cuong cuando trabajaba para una empresa británica. Además, utilizó las relaciones de sus amigos para presentar fábricas a empresas de transporte que necesitaban vender mercancías.

Sin embargo, este es también el período en el que el Sr. Cuong trabaja y analiza problemas comerciales. Es un negocio de reciente creación, es imposible tener clientes como los negocios que venían operando antes. Por lo tanto, debemos apostar por algo nuevo y diferente.

“Eso es montar el sitio web de la empresa, luego pedir a hermanos y amigos que se sienten y escriban artículos para compartir conocimientos y promover las líneas de productos que vende la empresa, al mismo tiempo que se promueve el desarrollo de productos en línea, atrayendo con palabras clave de búsqueda que los clientes siempre usan para promocionar en el sitio web de ventas. Cuando la epidemia estuvo bajo control, el sitio web de ventas de la empresa había alcanzado el primer puesto en los resultados de búsqueda de productos", afirmó el Sr. Cuong.

Después de tres años de desarrollo, el Sr. Cuong cree que las oportunidades para la industria de apoyo son enormes. Sin embargo, aprovechar esta oportunidad no es fácil y requiere una implementación profesional y metódica, así como tener valores fundamentales propios.

Un ejemplo específico que dio el Sr. Cuong fue en 2022, cuando una empresa japonesa especializada en la producción de bolas de hierro para plantas de molienda de cemento con 40 años de historia en el mercado chino se trasladó a construir una fábrica en Hai Phong. Al regresar a Vietnam, la empresa se encontró con dificultades porque el aceite de tratamiento térmico para el temple del hierro no estaba disponible en el mercado vietnamita ni existía una función para importar este tipo de aceite a Vietnam. En ese momento, los clientes japoneses querían una unidad para suministrar este tipo de aceite.

Aprovechando esta oportunidad, el Sr. Cuong fue a China, tomó muestras de aceite y luego regresó a la fábrica en el puerto de Cat Lai, ciudad de Ho Chi Minh, para probar los estándares y los indicadores técnicos. Después de eso, el Sr. Cuong comenzó a buscar formas de producir, después de muchas veces de probar muestras en centros de control de calidad nacionales y extranjeros, además de cumplir con los requisitos de la fábrica del cliente en China, y a fines de 2022, comenzó a vender el primer lote de productos a la fábrica japonesa.

“Los socios que se muden a Vietnam obviamente necesitarán encontrar socios confiables que hablen inglés y, a toda costa, no deben tener miedo de las dificultades para realizar el trabajo. "A las empresas extranjeras les gusta mucho este estilo de trabajo y vendrán a cooperar", dijo el Sr. Mai Duc Cuong.

Al hablar sobre su plan de desarrollo para 2024, el Sr. Cuong dijo que lo más importante es elegir en qué productos enfocarse para la venta en función de factores como la demanda real, las relaciones, la capacidad financiera y los recursos humanos para generar las mejores ventas y optimizar las ganancias.

Además, determine que su negocio seguirá compitiendo ferozmente en 2024, cuando la competencia entre empresas de la misma industria será mayor debido a las dificultades económicas. Para poder vender productos, las empresas se verán obligadas a reducir los precios y hacer promociones para encontrar clientes. Es por eso que el Sr. Cuong decidió construir un modelo de negocio construyendo relaciones con empresas que tienen muchos años de experiencia en mantenimiento y reparación, además de tener contratos existentes con grandes fábricas para firmar cooperaciones para suministrar materiales a estas empresas.

Actualmente, el Sr. Cuong ha trabajado y firmado contratos con muchos socios en las principales provincias y ciudades como Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau, etc. El Sr. Cuong también compartió con entusiasmo: “El camino aún es muy largo, yo y el personal de la empresa hemos construido estrategias muy específicas desde marketing, estrategia comercial hasta servicios de atención al cliente. Comenzando 2024 con señales bastante buenas, esperamos tener un año de bonanza en términos de clientes y ventas”.

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