Erfolg dank spezieller „Formel“ und Strategie

Vinacacao-CEO Tran Van Lieng: Erfolg dank spezieller „Formel“ und Strategie

Mit zwanzig Jahren Beharrlichkeit und Einsatz beim Aufbau und der Positionierung der Marke hat Herr Tran Van Lieng die Marke Vinacacao in 20 Länder gebracht und hält damit 80 % des Marktanteils fertiger Kakaoprodukte in Vietnam. Dieser Erfolg beruht auf einer besonderen „Formel“ und einer anderen Strategie.

Geschäftsmann Tran Van Lieng, Gründer und Vorstandsvorsitzender von Vinacacao.

  Wähle deinen eigenen Weg

Der Geschäftsmann Tran Van Lieng verkaufte keine rohen Kakaobohnen, sondern ging von Anfang an seinen eigenen Weg: Er verarbeitete aus Kakaobohnen Fertigprodukte.

Herr Lieng lud uns zu einer Tasse heißen Kakao ein und erzählte uns, wie er in diese Branche kam und welche Höhen und Tiefen er erlebt hat. Er sagte, dass er schon seit seiner Jugend immer etwas Nützliches für die Landwirtschaft des Landes tun wollte. In einem Gespräch mit einem engen Freund erfuhr er, dass die Regierung die Unternehmen damals dazu ermutigte, fertige Kakaoprodukte für den Konsum herzustellen und nicht einfach Kakaobäume anzubauen und die Rohprodukte ins Ausland zu verkaufen.

Dank seines Geschäftssinns erkannte Herr Lieng, dass dies eine großartige Gelegenheit für den Markteintritt war. Europäer essen gerne Schokolade, nicht nur wegen ihres Nährwerts, sondern auch wegen der besonderen Geschmacksvielfalt der Kakaobohnen (der Hauptzutat bei der Herstellung von Schokolade), die nur wenige andere Bohnen aufweisen. Das Marktpotenzial ist riesig, Vietnam baut jedoch viel Kakao an, verkauft ihn jedoch nur roh, was den Gewinn nicht maximiert.

Gesagt, getan: Im Jahr 2004 beschloss Herr Lieng, seine Stelle als Filialleiter eines australischen Investmentfonds in Vietnam aufzugeben, um mit seinem Freund die Thanh Phat Cacao Company (den Vorgänger der Vietnam Cacao Joint Stock Company – Vinacacao) zu gründen.

Herr Tran Van Lieng ist nicht nur ein kluger Geschäftsmann mit strategischem Weitblick, sondern engagiert sich auch sehr für die Ausbildung von Humanressourcen, insbesondere junger Arbeitnehmer. Er findet talentierte Leute auf viele Arten, zum Beispiel indem er junge Leute in das Unternehmen einlädt, um Ideen auszutauschen, oder indem er Vertriebshändlern Budgets zur Verfügung stellt, um Mitarbeiter anzuwerben …

Insbesondere sorgt Vinacacao stets für Chancengleichheit für Arbeitnehmer, beispielsweise durch die Schaffung von Arbeitsplätzen für Sehbehinderte und junge Unternehmer. Das Unternehmen verfügt über eine Telesale-Abteilung (Produkteinführung und Verkauf per Telefon) speziell für Sehbehinderte.

Das Schicksal führte Herrn Lieng zum Kakaoanbau, auch aufgrund seines „landwirtschaftlichen Blutes“. Nach seinem Universitätsabschluss (1989) arbeitete er zehn Jahre lang im Reissektor und übernahm 1998 offiziell die Position des Generaldirektors des Vietnam-US Rice Joint Venture im Mekong-Delta.

„Anfang der 2000er Jahre, als sich die Wirtschaft öffnete, florierte Vietnams Reisindustrie sehr. Unser Land gehörte zu den größten Reisexporteuren der Welt, doch Reisunternehmen hatten auch große Schwierigkeiten, Exportquoten zu beantragen. Ich verließ diese Branche 2002, um im Finanzwesen tätig zu werden, und entschied mich dann, beim Kakao zu bleiben“, erinnert sich Herr Lieng.

Nach seinem Universitätsabschluss mit Schwerpunkt Englisch und seiner Berufserfahrung im Finanzsektor konnte Herr Tran Van Lieng schnell Kontakt zu ausländischen Partnern in Vietnam aufnehmen und Kontakte knüpfen. Im Jahr 2005, nur ein Jahr nach der Gründung, erschienen die Produkte der Thanh Phat Cocoa Company in den Regalen des Supermarktsystems Co.opmart.

Im Jahr 2007 gründete der Geschäftsmann Tran Van Lieng offiziell die Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao) und war damit einer der ersten, der in die professionelle Schokoladenproduktionsbranche einstieg. Außer bei Co.opmart sind Vinacacao-Produkte auch in den Ladensystemen großer Marken wie Starbucks, Lotte, Big C, Satra... enthalten.

„Die größte Schwierigkeit bestand anfangs darin, dass niemand wusste, was Kakao ist. Manche verwechselten Kakao sogar mit Gerste. In Vietnam wird viel Kakao angebaut, aber die Verbraucher erinnern sich nur an ausländische Marken und kaufen lieber Schokoladenprodukte“, sagte der Gründer von Vinacacao.

Auch der Aufbau von Vinacacao war von vielen Höhen und Tiefen geprägt. Herr Lieng sagte, dass Vinacacao während der globalen Wirtschaftskrise im Jahr 2008 von der Auflösung bedroht gewesen sei, als einige Aktionäre ihr Kapital abzogen. Er und seine Mitarbeiter mussten zahlreiche Aktionärsversammlungen abhalten, um Lösungen zur Kapitalerhöhung zu finden. Legen Sie Ersparnisse zusammen, verkaufen Sie persönliche Vermögenswerte, um in Unternehmen zu investieren, teilen Sie Kapital miteinander …

„Damals galt Kakao noch nicht als Rohstoff mit Preis- und Zinsbindung. Die Kaufkraft des Marktes war aufgrund der instabilen Weltwirtschaft schwach; Kakao war zudem kein lebensnotwendiges Produkt, sodass der Inlandsverbrauch begrenzt war. Die Unternehmen hatten jedoch Glück, dies zu überstehen“, gestand der 1968 geborene Geschäftsmann.

Strategie „Auf den Schultern von Riesen stehen“

Wenn es um Schokolade geht, denken Verbraucher oft an ausländische Marken und entscheiden sich auch dafür. In den letzten Jahren haben jedoch einige ausländische Zeitungen und Nachrichtenagenturen wie die New York Times, Bloomberg und Nikkei begonnen, die Qualität einiger Schokoladenprodukte „Made in Vietnam“ zu loben.

Herr Lieng sagte, dass vietnamesischer Kakao im Jahr 2015 aufgrund seines fruchtigen Geschmacks und seiner leichten Säure von der Internationalen Kakao-Organisation als „Premium“ eingestuft wurde. Dieser Faktor trägt dazu bei, dass vietnamesischer Kakao immer beliebter wird und in viele Länder auf der ganzen Welt exportiert wird.

„Vietnamesische Unternehmen hinken in der Kakaoverarbeitungsindustrie Hunderte von Jahren hinterher, aber dieser Rückstand ist auch ein Vorteil, denn sie können von erfahrenen Unternehmen lernen, mit ihnen zusammenarbeiten und auf sie zugehen“, erklärte Herr Lieng.

Der Vorsitzende von Vinacacao betonte, dass der entscheidende Faktor bei der Verarbeitung hochwertiger Kakaoprodukte zur Gewinnung von Kunden nicht in modernen Maschinen oder hohen Standards liege, sondern in der Erfahrung und der Formel jedes einzelnen Unternehmens. Herr Lieng verglich dies damit, dass die Verarbeitung von Kakaoprodukten mit der Herstellung von Kuchen vergleichbar sei. Mit der gleichen Mehlsorte, aber einer spezielleren Rezeptur werden die Kuchen attraktiver und gewinnen die Herzen der Kunden.

Bislang hat Vinacacao als Hersteller Verbindungen zu großen Unternehmen wie Starbucks, Lotte usw. aufgebaut und diese mit Produktmaterialien beliefert. Dies ist für Vinacacao der Hebel, um die Markenbekanntheit und Wertpositionierung zu steigern. Aufgrund seiner Verhandlungserfahrung hat der Vorsitzende von Vinacacao von diesen großen Marken verlangt, dass sie auf den verkauften Produkten klare Angaben zum Hersteller Vinacacao machen.

„Anfangs waren viele Partner nicht einverstanden, da sie zu groß und unser Unternehmen klein war. Aber ich analysierte und zeigte ihnen, wer die Verantwortung übernehmen würde, wenn es ein Problem mit dem Produkt gäbe, das die Gesundheit des Anwenders beeinträchtigen würde. Ohne Co-Branding wären wir nicht verantwortlich. Nach dieser Analyse stimmten die Partner zu. Vinacacao positioniert seinen Markenwert auf den Schultern von Giganten“, sagte Herr Lieng stolz.

Ausbau der bilateralen Zusammenarbeit

In den vergangenen zwanzig Jahren haben der Geschäftsmann Tran Van Lieng und sein Team stets an der von Anfang an eingeschlagenen Richtung festgehalten, nämlich sich auf das Segment der hochverarbeiteten Fertigprodukte aus Kakao zu konzentrieren. Was die Exportkanäle betrifft, sind Vinacacao-Produkte mittlerweile in 20 Ländern auf der ganzen Welt vertreten, wobei die USA der größte Markt sind, gefolgt von Korea, Malaysia usw. Auf dem Inlandsmarkt macht Vinacacao 80 % des Marktanteils fertiger Kakaoprodukte aus.

Laut Herrn Lieng ist die vietnamesische Schokoladenindustrie derzeit etwa 250 Millionen US-Dollar wert. Wenn man die Bevölkerungsgröße und die Zahl der Menschen in der Mittelschicht berücksichtigt, erreicht sie damit nur etwa 10 % ihres potenziellen Wertes. Der weltweite Schokoladenmarkt wird auf etwa 57 Milliarden US-Dollar geschätzt. Wenn Vietnam sein Marktpotenzial voll ausschöpft, kann es einen Weltmarktanteil von 2,4 % erreichen, also etwa 1,36 Milliarden US-Dollar.

Obwohl Vinacacao den Export fördert, vergisst das Unternehmen den Inlandsmarkt nicht und legt sogar bestimmte Prioritäten bei der Nutzung des verfügbaren Raums und Potenzials. Mit einer strategischen Vision möchte Herr Lieng ein harmonisches Geschäftsbild von Vinacacao schaffen, mit vielen Highlights, und das Unternehmen muss proaktiv auf Marktbewegungen reagieren.

Ende 2023 beschloss der Vorsitzende von Vinacacao, die Umsetzung des MTA-Modells voranzutreiben, indem er eine Kooperationsvereinbarung mit Libeert, einem 100 Jahre alten Premium-Schokoladenhersteller in Belgien, unterzeichnete. MTA ist ein Geschäftsmodell für den wechselseitigen Handel, das auf dem Prinzip „Kaufen, um zu verkaufen, und verkaufen, um zu kaufen“ basiert, einer Methode der Zusammenarbeit zwischen zwei Partnern aus zwei verschiedenen Ländern. Sie tauschen Märkte aus, um sich gegenseitig bei der Durchdringung und Entwicklung von Vertriebssystemen in den Ländern des jeweils anderen zu unterstützen, mit dem Ziel, die Produkte näher an die Verbraucher zu bringen.

Die Zusammenarbeit mit einem renommierten Unternehmen im hinsichtlich Produktionskapazität und Schokoladenqualität weltweit führenden Land gilt als kluger Schachzug im Rahmen der Strategie, die Marke Vinacacao in naher Zukunft auf dem potenziellen europäischen Markt einzuführen.

Auch auf dem heimischen Markt trägt die Unterzeichnung einer Kooperationsvereinbarung mit Libeert dazu bei, dass Vinacacao seine Position weiter festigt. Derzeit verfügt das Unternehmen über mehr als 5.000 Vertriebsstellen in 63 Provinzen und Städten im ganzen Land.

Herr Lieng teilte mit, dass das MTA-Modell noch neu sei, der Implementierungsprozess von Vinacacao jedoch positive Ergebnisse bringe. Vinacacao wird dieses Modell replizieren und verhandelt mit einem koreanischen Partner. Korea verfügt über zahlreiche erfahrene Unternehmen in der Verarbeitung und Herstellung und ist zudem ein Markt mit hoher Nachfrage nach Kakaoprodukten, insbesondere Schokolade. Sollten die Verhandlungen erfolgreich verlaufen, bieten sich für die Produktion und Geschäftstätigkeit der beiden Unternehmen daher vielfältige Perspektiven.

Quelle: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html