億万長者をベトナムに誘致するため、主催者はニッチ市場に参入するために15万ドルを費やし、米国での交流を5年間待ちます。
アメリカの億万長者ビル・ゲイツ氏の最近のダナン訪問は、メディアやベトナムの観光業界から大きな注目を集めた。 VnExpressの取材に対し、この億万長者の旅行を企画したAll Asia VacationのCEO、グエン・ドゥック・ハン氏は、同社は高級顧客に特化したニッチ市場で20年以上の営業経験があり、ハリウッドスター、歌手、テニスの伝説的選手、大手テクノロジー企業のCEOなど、世界中の多くの超富裕層の顧客を迎え入れてきたと語った。ベトナムだけでなく世界全体でこの市場にサービスを提供している企業の数に関する具体的な統計はありません。しかし、ハン氏は、この道を歩んでいる旅行会社はわずか1％程度だと見積もっている。
2022年、ハザン省のリゾートで超富裕層のゲストグループがプライベートディナーを楽しんでいる。写真：写真：オールアジアバケーション
億万長者の顧客を対象とする同社のニッチ市場は、人生やビジネスでよく見られる 80/20 の原則から生まれたものです。貧困撲滅団体オックスファムが2017年に発表したところによると、顧客の上位20％が収益の80％を生み出している一方で、世界の富の80％は人口の上位1％の富裕層に属している。
ハン氏は、高級ゲストの平均支出額は1人1日500ドルからだが、中には1万5000ドルまで使うゲストもいると語った。
しかし、超富裕層が直接登場しないため、彼らにアプローチするのは非常に困難です。オール アジア バケーションは、商品を紹介するために億万長者の個人マネージャーや専門家にアプローチする方法を見つけなければなりませんでした。最も時間がかかったアプローチは、米国を拠点とする高級旅行会社へのもので、5年かかりました。この会社が運営するコミュニティに参加するには、初期費用が約15万ドルで、その他の年会費は含まれていません。会員費を支払っているにもかかわらず、パートナーが予約を手配するまで最大 5 年待たなければならず、その分、より多くの潜在的顧客にアプローチする機会が生まれます。
顧客にリーチするのは困難ですが、顧客向けの観光商品を創り出すのはさらに困難です。ハン氏は、すべてのプログラムは顧客の個々の好みに応じて「カスタマイズ」する必要があると述べた。彼がこれまで手がけた中で最も難しい「仕立て」の仕事は、2017年4月にカナダで最も裕福な4人のうちの1人のために行ったものだった。
11 人のグループは、ソンドン洞窟を征服するためにクアンビンに行く前に、ダナンでリラックスしたいと考えていました。当時、彼らは2つの問題に直面していました。まず、億万長者のゲストには、ダナンからクアンビンまで6時間も車に座っている時間はありません。第二に、ソンドゥン探検の待機リストは1年間満杯だったため、当時はオペレーターに予約を入れることは不可能でした。ハン氏は、超富裕層の顧客は待ったり早めにサービスを予約したりする習慣がないことが多いと述べた。彼らは旅行の計画を直前に決めるのが好きで、望む体験を得るためには大金を費やすこともいとわない。
2024年、ヘリコプターが同社の顧客を北部山岳地帯から空港まで運ぶ。写真：オールアジアバケーション
協議の結果、彼らは水上飛行機を使ってダナンからクアンビンまで飛行するという解決策を思いつき、時間を6時間から1時間に短縮した。当初、水上飛行機の供給業者は「そのような航路はない」と拒否した。しかし、多大な努力の末、11 人のグループを乗せた新しいフライトが作られました。
水上飛行機は低空飛行したため、ダナンからクアンビンまでの旅の途中、億万長者とその友人たちはベトナムの海岸沿いの美しい自然を鑑賞することができた。同社が関係者を説得してゲストグループ向けのプライベートツアーを手配してもらったことで、ソンドゥン問題はより簡単に解決できました。
「不可能なことは何もありません。ノーと言うことは、あなたと顧客の間に扉を閉ざすことを意味します」とハン氏は超富裕層の顧客の要求に応えるための取り組みについて語った。
ベトナムの観光名所は、海外からの観光客にとってもはや目新しいものではありません。したがって、彼らは「古いボトルの古いワインを新しくする」方法を見つけなければなりません。たとえば、ハロン湾では、裕福な顧客は湾での一泊を体験するために最も高価なクルーズを簡単に予約できます。億万長者は自分たちの経験がユニークなものであることを好みます。
ハロン湾には美しいビーチがたくさんありますが、安全上の問題などさまざまな理由で利用されていません。潮が満ちると、いくつかのビーチは水没します。訪問者は主にティトップビーチへの訪問のみが許可されています。超富裕層のゲストは、このような混雑した大衆向けの場所を絶対に受け入れません。
ユニークな体験を創出するため、主催者は干潮時の自然のままのビーチを使用する許可を関係部署に求めた。彼らはビーチでパーティーを開き、終わった後にすべてを片付けました。翌朝、ヨットの上で目を覚ました億万長者は、昨日パーティーを開いたビーチが水没しているのに気づいた。
「この業界では創造性が特に重要です」と彼は語った。
旅行を細部に至るまで慎重に計画しても、間違いが起こる可能性があります。ハン氏はかつて、ホイアンの有名シェフの家でVIPカップル向けに料理教室を企画したことがあるが、それは自ら体験し評価した結果だという。実際、ゲストはとても気に入っていたものの、キッチンスペースが広すぎて「迷子になった」ように感じたとコメントしていました。
ハン氏は、間違いは許容されるが、繰り返すべきではなく、状況を責めるべきでもない、と語る。かつて彼らは、ハノイからサパまでヘリコプターで飛び、サパからハザンまで飛ぶツアーを企画しました。ハノイからサパまでの行程は順調でしたが、サパからハザンへの飛行中、霧のためヘリコプターは離陸できませんでした。
「天候のせいにすることはできない」とハン氏は語り、超富裕層のゲストの旅行には常に少なくとも2つの代替プランが用意されていると付け加えた。この場合、主催者は高級車での旅行に切り替え、特別なサービスや体験を追加して「補償」する必要があります。
ハン氏は長年にわたり超富裕層の顧客にサービスを提供してきた経験から、特に景観、文化、人々の親しみやすさといった面でベトナムには彼らを惹きつける多くの利点があると考えている。彼は、多くの億万長者は高級サービスを利用するよりも、ベトナムの歩道文化を体験することを好むと明かした。
「彼らの寝室は5つ星ホテルのプレジデンシャルスイートよりも広いんです。ベトナムの独特な文化に惹かれて来たんです」とハン氏は語った。
しかし、ベトナムには直行便の不足など、まだ改善すべき点が多くあります。ベトナムに来ることを希望する北米の超富裕層は、ほとんどの場合乗り継ぎをしなければならず、これは疲れる。不利なビザ政策も障害となる。ダナンからクアンビンへの飛行など、創意工夫が求められるケースでは、書類手続きが依然として困難です。
ハン氏は、ベトナムが海外からの訪問者数だけではなく、質の高い基準を備えた高い購買力を持つ顧客層にもっと重点を置くようになることを期待している。例えばブータンは、「環境への影響を相殺するため」観光客に1泊200ドルを請求する用意がある。しかし、これを実現するためには、ベトナムの観光産業全体の質を向上させる必要があり、それは一夜にしてできるものではないと彼は言う。
トゥ・グエン
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