"전략적 사고의 기술"이라는 책에 따르면, 게임 이론을 기초로 하여 전략적인 관점에서 삶과 사업에서 발생하는 많은 문제가 분석됩니다.
이 책의 영어 이름은 The Art of Strategy: A Guide to Success in Business and Life로, 두 저자 Avinash Dixit과 Barry Nalebuff가 썼고 1993년에 출판되었습니다. 이 책은 게임 이론과 삶에서 사업에 이르기까지 다양한 맥락에서 유용하게 응용되는 내용을 간략하게 소개합니다.
"전략적 사고의 기술" 표지. 560페이지 분량의 책으로, 2019년 Alpha Books와 Lao Dong Publishing House에서 처음 출판되었습니다. 사진: Alpha Books
고대부터 전략은 언제나 인간의 관심 주제였습니다. 이는 삶의 어느 영역에서든 목표를 달성하기 위한 계획으로 광범위하게 이해될 수 있습니다. 좋은 전략은 대개 세 가지 부분으로 구성됩니다. 자신을 내부적으로 이해하고, 상황의 본질을 파악하며, 상대방이나 외부 요인의 행동을 예측하는 것입니다.
전략적 사고의 기술은 게임 이론의 관점에서 이 주제를 다룹니다. 게임 이론은 20세기에 등장한 분야로, 행위자 간의 전략적 상호 작용에 대한 수학적 모델을 연구합니다. 이 책에는 상당한 양의 수치와 계산이 실려 있지만, 다양한 실제 상황을 활용하여 전반적으로 접근성이 높습니다.
이 책의 시작부분에서 저자는 독자들이 사전적으로 생각해 볼 수 있도록 10가지 실제 상황을 제시하여 게임 이론을 영리하게 소개합니다. 운동선수가 연속으로 골을 넣으면 상대방이 그를 바짝 쫓아와 그의 성적이 떨어지는 흥미로운 사례가 있습니다. 하지만 그의 팀원들은 방해를 덜 받았고 성과도 향상되었습니다. 다시 말해, 선수의 뛰어난 성적은 그의 이후 성과에는 장애물이 되지만 팀에게는 이로운 것입니다.
그 예로 1986년 월드컵에서 아르헨티나 대표팀의 전설적인 마라도나가 8강전과 준결승전에서 총 4골을 넣었습니다. 결승전에서 서독은 마라도나가 골을 넣지 못하도록 온 힘을 다했습니다. 그러나 그들은 다른 아르헨티나 선수들로부터 3골을 허용했습니다. 마라도나와 같은 스타의 가치를 그의 득점 기록만으로 판단하는 것은 불가능합니다. 게임 이론은 사람들이 상황의 맥락을 더 광범위하게 볼 수 있도록 장려합니다.
마라도나는 1986년 월드컵에서 아르헨티나의 우승을 도운 후 팀 동료들과 팬들에 의해 안겨지고 있다. 사진: Sports Photography
이어지는 섹션에서 이 책은 게임 이론의 핵심 아이디어와 실제 사례를 제시합니다. 도입된 중요한 기술 중 하나는 역추론인데, 이는 원하는 결과에서 그 목표를 달성하기 위해 필요한 이전 단계를 추론하는 것입니다. 전략 기술에서 또 다른 중요한 도구는 의사결정 트리입니다. 의사결정 트리는 참가자의 선택과 그 결과를 다이어그램으로 나타낸 것입니다. 역추론과 의사결정 트리는 겉보기에 간단하지만 종종 간과되는 의사결정의 두 가지 요소입니다.
많은 실제 상황이 유머러스한 게임 관점에서 묘사되었습니다. 예를 들어, 조깅을 하기 위해 이른 아침에 일어나기 위해 알람 시계를 설정하는 것은 저녁형 우리와 아침형 우리라는 두 적 사이의 싸움으로 시각화됩니다. 밤에는 '확정된 버전'이 아침에 '확정되지 않은 버전'을 물리칠 전략을 세우려고 노력한다. 우리는 새해 결심을 할 때 장기적인 목표에 대해 생각하고 자신을 개선하고 싶어합니다. 하지만 평소에는 우리는 단기적 자아에 사로잡혀 종종 유혹을 이길 수 없습니다. 그러므로 단기 버전보다 장기 버전이 앞서기 위해서는 몇 가지 전략이 필요합니다.
"전략적 사고의 기술" 책의 저자 아비나쉬 딕시트(왼쪽)와 배리 네일버프. 사진: Mint/ Yale School of Management
인간(또는 조직 간) 상호작용에서 약속과 위협도 전략적 움직임으로 간주됩니다. 이 두 가지 방법을 선택하거나 조합하는 것은 협상에서 가장 좋은 결과를 얻기 위해 맞춤화됩니다. 예를 들어, 회사는 직원이 판매 목표를 달성하면 높은 보너스를 약속(약속)하거나, 달성하지 못하면 해고하겠다고 위협(위협)하거나, 둘 다를 할 수도 있습니다. 이 책에는 어머니가 자녀가 원하는 것을 하도록 설득하기 위해 어떤 전략을 사용해야 하는지, 자녀의 반응을 예상하는 방법 등 자세한 사례도 나와 있습니다.
"위험 회피 전략"은 역사적, 사업적 사례를 인용하며 여러 서적에서 광범위하게 논의됩니다. 이 전략에서는 한쪽이 다른 쪽을 궁지로 몰고 가면서 상대방이 그 위험을 감당할 수 없기를 바랍니다. 그러기 위해서는 공격자 자신도 가장자리에 더 가까이 다가가서 스스로의 위험을 증가시켜야 합니다. 푸셔가 실제로 상대방을 절벽 끝으로 밀어붙인다는 사실이 그의 위협을 말만으로 하는 것보다 더 신빙성 있게 만든다. 1962년 핵 위기 당시 미국과 소련은 이런 식으로 갈등을 확대하다가 결국 '벼랑 끝'(즉, 핵전쟁)이 너무 큰 피해를 입힐 것이라는 것을 깨닫고 서로를 끌어당겼습니다.
게임 이론은 기업 활동에 대한 많은 설명을 제공하여 구매 및 판매의 본질을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 두 당사자 간에 구두 계약이 아닌 서면 계약이 체결되면 두 당사자 모두 계약을 완료하려는 인센티브를 받게 됩니다. 계약을 해지하는 데 드는 비용이 계약을 완료하는 데 드는 비용보다 큰 경우가 많기 때문입니다. 보상은 종종 분할로 지급되는데, 이는 프로세스 전반에 걸쳐 양측의 동기를 유지하기 위한 전략적 조치입니다. 고객들은 종종 보증이 있는 제품을 구매하는데, 그 이유는 제품이 망가질 가능성이 낮다고 생각하기 때문입니다. 판매자는 단순히 "제 제품의 품질이 매우 우수합니다"라고 주장하는 대신, 자신의 주장이 신뢰할 만하다는 것을 암시하기 위해 보증을 제공했습니다.
책의 마지막 부분에서는 경매, 선거, 시장 점유율 다툼, 경쟁 등 특수 상황이 점점 더 많이 소개됩니다. 상황을 묘사하는 것의 어려움도 커지고 저자의 아이디어를 완전히 이해하려면 어느 정도 계산이 필요합니다. 따라서 이 작품은 독자들이 빨리 읽고 모든 지식을 이해하기에는 다소 어렵습니다.
저자는 이론을 논의할 때보다 실제 상황이 훨씬 더 복잡할 때가 많다고 반복해서 주장합니다. 게임 이론은 인간이 의사결정에 더 능숙해지는 데 필요한 기본 도구로 여겨져야 합니다. 실제 생활에서는 감정과 도덕적 가치 때문에 사람들이 최적의 결과와 다르게 행동하는 경우가 종종 있습니다. 이는 전략가가 계산에 포함해야 할 사항이기도 합니다.
독자의 탐구 정신을 고취하기 위해 저자는 같은 주제에 대한 많은 책을 소개합니다. 예를 들어, 게임 이론과 경제 행동 책 (존 폰 노이만과 오스카 모르겐슈테른), 갈등 전략 책 (토마스 셸링), 게임과 결정 (R. 던컨 루스) 등이 있습니다. 또한 독자들이 연습할 수 있도록 "헬스장으로의 여행"이라는 유머러스한 이름의 10가지 연습을 남겨두었는데, 이는 모든 전략 수립에 없어서는 안 될 것입니다.
이 작업은 많은 찬사를 받았고, 토마스 C. 셸링(2005년 노벨 경제학상 수상자)은 이 책을 문제에 대한 신선하고 독창적인 제시라고 불렀습니다. 타임스 고등교육 잡지의 존 번스는 이 작품은 읽기 쉽고, 생동감 넘치고, 풍부한 상황을 담아 현실감이 풍부하다고 평했다.
안 응웬
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