Fokus auf hochverarbeitete, differenzierte Produkte

Das EVFTA gilt als Brücke für vietnamesische Waren auf den EU-Markt. Um diesen Markt zu nutzen, müssen Unternehmen ihren Zugang zu Informationen verbessern.

Frau Nguyen Thi Hoang Thuy – Direktorin und Leiterin des vietnamesischen Handelsbüros in Schweden und gleichzeitig verantwortlich für den nordeuropäischen Markt – gab Reportern der Industry and Trade Newspaper zu diesem Thema ein Interview.

– Sehr geehrte Damen und Herren, das Freihandelsabkommen zwischen Vietnam und der EU (EVFTA) gilt als äußerst wichtiges Abkommen, das vietnamesischen Waren dabei helfen soll, auf den EU-Markt im Allgemeinen und in den nordeuropäischen Markt im Besonderen vorzudringen. Wie wird die Suche nach Informationen durchgeführt, um dieses Abkommen wirksam auszunutzen, Frau Präsidentin?

Frau Nguyen Thi Hoang Thuy: Die Nutzung von Marktinformationen ist für Unternehmen ein wichtiger erster Schritt zur Entwicklung effektiver und nachhaltiger Geschäftsstrategien. Insbesondere um das Freihandelsabkommen zwischen Vietnam und der EU (EVFTA) auszunutzen, ist die Informationsbeschaffung dringender denn je. Das EVFTA hat erhebliche Zollanreize mit sich gebracht und so günstige Bedingungen für die Durchdringung vietnamesischer Waren auf dem EU-Markt geschaffen. Um diese Vorteile nutzen zu können, müssen Unternehmen jedoch die Anforderungen an Qualitätsstandards, gesetzliche Bestimmungen und Verbrauchervorlieben in der EU – einem der anspruchsvollsten Märkte der Welt – genau verstehen. Genaue und aktuelle Informationen helfen Unternehmen nicht nur dabei, geeignete Strategien zu entwickeln, sondern auch Lieferketten zu optimieren, Risiken zu minimieren und nachhaltige Wettbewerbsvorteile in einem globalisierten Umfeld zu schaffen.

Obwohl vietnamesische Unternehmen, insbesondere kleine und mittlere Unternehmen (KMU), die Bedeutung von Marktinformationen erkennen, sind sie bei der Suche nach und Nutzung von Informationen über den EU-Markt noch immer mit zahlreichen Einschränkungen konfrontiert. Eines der größten Hindernisse besteht im Mangel an Fähigkeiten und Kapazitäten zur Verarbeitung der riesigen Datenmengen aus den umfangreichen Informationsquellen, die die EU bereitstellt.

Portale wie Access2Markets und CBI (Centre for the Promotion of Imports) bieten eine Fülle nützlicher Daten, von gesetzlichen Bestimmungen und Qualitätsstandards bis hin zu Verbrauchertrends und Importanforderungen. Allerdings sind diese Informationen oft allgemeiner Natur und erfordern von den Unternehmen die Fähigkeit, sie zu analysieren und angemessen auf bestimmte Branchen oder Produkte anzuwenden. Dies stellt eine große Hürde für vietnamesische Unternehmen dar, die nur über begrenzte spezialisierte Marktforschungsteams verfügen.

Vielen kleinen und mittleren Unternehmen in Vietnam fehlt es an Erfahrung im Umgang mit Online-Tools oder sie verfügen nicht über genügend Ressourcen, um in eine angemessene Marktforschung zu investieren. Anstatt Plattformen wie Access2Markets oder CBI zu nutzen, um detaillierte Informationen zu finden, verlassen sie sich oft auf inoffizielle oder spekulative Datenquellen. Dies mindert nicht nur die Qualität der Informationen, sondern wirkt sich auch negativ auf die Planung der Geschäftsstrategie aus. Darüber hinaus sind detailliertere Berichte oder Einblicke oft nur über kostenpflichtige Dienste verfügbar oder erfordern die Teilnahme an Beratungsprogrammen, was für kleine Unternehmen mit begrenzten Ressourcen zusätzlichen finanziellen Druck bedeutet.

Darüber hinaus erschwert die Fragmentierung der Informationsquellen die Synthese und Analyse. Unternehmen müssen häufig Informationen aus einer Vielzahl von Quellen einholen, darunter Berichte internationaler Organisationen, Daten lokaler Partner und Messen. Allerdings erfordert das Vergleichen und Verarbeiten von Informationen aus mehreren Quellen tiefgreifende analytische Fähigkeiten, über die nicht alle Unternehmen verfügen.

Textilien und Bekleidung zählen zu den wichtigsten Exportgütern der EU (Foto: VNA)

Obwohl die EU ein sehr umfangreiches und nützliches Informationssystem aufgebaut hat, um Unternehmen beim Marktzugang zu unterstützen, bleibt die effektive Nutzung dieser Ressourcen für vietnamesische Unternehmen insgesamt eine große Herausforderung. Einschränkungen hinsichtlich der Fähigkeiten, der Sprache, der Finanzen und des einheitlichen Zugangs zu Informationen sind große Hindernisse, die beseitigt werden müssen. Dies beeinträchtigt nicht nur die Fähigkeit, in den EU-Markt einzudringen, sondern verringert auch die internationale Wettbewerbsfähigkeit vietnamesischer Waren. Im Kontext der Globalisierung und des zunehmend härteren Wettbewerbs ist die Verbesserung der Fähigkeit zur Nutzung von Marktinformationen der Schlüssel zum Erfolg vietnamesischer Unternehmen auf dem europäischen Markt.

- Obwohl vietnamesische Unternehmen sich bemüht haben, an Handelsförderungsveranstaltungen teilzunehmen, ist die Wirksamkeit dieser Aktivitäten Einschätzungen zufolge nicht hoch, da viele Unternehmen während und nach der Teilnahme an der Messe nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen. Welche Lösungen sind Ihrer Meinung nach erforderlich, um die Ansprache internationaler Kunden effektiver zu gestalten?

Frau Nguyen Thi Hoang Thuy: Um die Wirksamkeit der Ansprache internationaler Kunden zu verbessern und die Chancen von Messen besser zu nutzen, müssen vietnamesische Unternehmen ihre Herangehensweise ändern, eine systematische Strategie entwickeln und ihre professionellen Kapazitäten während des gesamten Transaktionsprozesses verbessern, von der Vorbereitungs- und Umsetzungsphase bis hin zur Pflege der Beziehungen nach dem Kontakt. Einer der ersten wichtigen Faktoren besteht darin, den Zielmarkt gründlich zu erforschen, bevor man mit kommerziellen Aktivitäten beginnt. Unternehmen müssen die Merkmale des Marktes und die spezifischen Bedürfnisse jeder Kundengruppe analysieren und herausfinden, wie ihre Produkte oder Dienstleistungen diese Anforderungen erfüllen können. Das Verständnis dieser Informationen hilft Unternehmen dabei, konkrete Ziele zu setzen und geeignete Ansätze zu entwickeln, anstatt nur passiv oder experimentell teilzunehmen.

Viele vietnamesische Unternehmen stehen vor der Herausforderung, den Kontakt zu ihren Kunden zu verlieren, nachdem sie Muster oder Angebote verschickt haben. Dies ist häufig auf das Fehlen eines strengen Überwachungsprozesses zurückzuführen. Um dies zu überwinden, müssen Unternehmen ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) aufbauen, um jede Phase der Transaktion vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts zu verfolgen. Dieses System hilft Unternehmen nicht nur bei der Aufrechterhaltung der Kommunikation, sondern erleichtert auch die Aktualisierung von Produktinformationen, das Versenden von Dankes-E-Mails oder die Durchführung personalisierter Werbekampagnen, um das Interesse der Kunden aufrechtzuerhalten. Darüber hinaus sollten Unternehmen einen klaren Nachverfolgungsplan festlegen, um zu vermeiden, dass sich Kunden vergessen oder nicht richtig betreut fühlen.

Darüber hinaus ist es wichtig, die Technologie zu nutzen, um den Kontakt zu internationalen Kunden aufrechtzuerhalten. Digitale Plattformen wie E-Mail, soziale Medien oder Webinar-Tools helfen Unternehmen nicht nur dabei, problemlos mit Partnern in Kontakt zu treten, sondern dienen auch als Kanäle, um neue Produkte vorzustellen, Neuigkeiten zu verbreiten und Kundenfeedback zu erhalten. Beispielsweise kann ein Unternehmen nach einer Messe eine Online-Produkteinführung veranstalten, um die auf der Veranstaltung präsentierten Informationen zu verstärken und gleichzeitig die Möglichkeit zu schaffen, Kunden zu erreichen, die nicht persönlich teilnehmen konnten.

Darüber hinaus müssen vietnamesische Unternehmen regelmäßig die Wirksamkeit ihrer Kundenansprache und Messeteilnahmen bewerten. Hierzu gehört es, nach jeder Veranstaltung die erzielten Ergebnisse zu analysieren, Erfolgsfaktoren zu identifizieren und aus Schwächen zu lernen. Wenn beispielsweise eine Messe keine Leads generiert, müssen Unternehmen prüfen, ob sie die richtige Veranstaltung ausgewählt haben, ob ihre Kundenansprache angemessen ist und ob ihre Produkte den Anforderungen ihres Zielmarkts entsprechen. Diese Analyse trägt nicht nur zur Verbesserung der zukünftigen Leistung bei, sondern hilft Unternehmen auch dabei, ihre Geschäftsstrategien anzupassen, um ihre Ziele besser zu erreichen.

Schließlich sollten Unternehmen die Unterstützung von Handelsförderungsorganisationen, Industrieverbänden oder vietnamesischen Vertretungen im Ausland in Anspruch nehmen. Diese Organisationen liefern nicht nur wertvolle Marktinformationen, sondern können Unternehmen auch dabei helfen, Kontakte zu den richtigen Partnern zu knüpfen, wodurch Zeit und Kosten für die Kundengewinnung reduziert werden. Eine enge Zusammenarbeit mit diesen Organisationen bringt Unternehmen große Vorteile, insbesondere beim Aufbau langfristiger Beziehungen und der Stärkung ihres Rufs auf dem internationalen Markt.

- Derzeit sind die wichtigsten Exportprodukte unseres Landes in die EU Agrar- und Forstwirtschaft, Wasserprodukte, Textilien, Schuhe usw. Dies sind alles Produkte, die leicht nichttarifären Handelshemmnissen und Antidumpingklagen der EU unterliegen. Welche Empfehlungen haben Sie für exportierende Unternehmen, um Barrieren oder Schutzmaßnahmen der EU zu minimieren?

Frau Nguyen Thi Hoang Thuy: Vietnamesische Unternehmen, die in die EU exportieren, insbesondere in den Bereichen Landwirtschaft, Forstwirtschaft, Fischerei, Textil und Schuhe, sind mit nichttarifären Handelshemmnissen und dem Risiko von Antidumpingklagen konfrontiert. Der Hauptgrund liegt in der Art der Verarbeitungsproduktion mit geringer Wertschöpfung, was zu Exportpreisen führt, die unter dem Durchschnittswert des EU-Marktes liegen. Dies birgt nicht nur das Risiko von Antidumpinguntersuchungen, sondern verringert auch die Wettbewerbsfähigkeit vietnamesischer Produkte. Um diese Risiken zu minimieren, müssen sich Unternehmen auf strategische Maßnahmen konzentrieren, um den Produktwert zu steigern, Produktionsprozesse transparent zu gestalten und internationale Standards strikt einzuhalten.

Eine der wichtigsten Lösungen besteht darin, den Mehrwert der Exportprodukte zu steigern. Anstatt sich auf die Rohverarbeitung zu konzentrieren, müssen Unternehmen in Tiefenverarbeitungstechnologien investieren und differenzierte Produkte entwickeln. Anstatt beispielsweise in der Holzindustrie Rohstoffe oder unfertige Produkte zu exportieren, sollten sich die Unternehmen auf die Herstellung hochwertiger Möbel mit einzigartigem Design oder intelligenter, technologisch ausgereifter Möbel konzentrieren, die dem Geschmack der EU-Verbraucher entsprechen. Bei landwirtschaftlichen und aquatischen Produkten trägt die Verarbeitung zu höherwertigen Produkten wie Konserven, verarbeiteten Lebensmitteln oder Biolebensmitteln ebenfalls dazu bei, den Exportwert zu steigern und das Risiko eines Dumpingverdachts zu verringern.

Eine weitere wichtige Strategie ist die Diversifizierung des Produktportfolios und der Exportmärkte. Eine übermäßige Abhängigkeit von einem bestimmten Produkt oder Markt macht ein Unternehmen anfällig für protektionistische Maßnahmen. Durch die Expansion in Märkte außerhalb der EU oder die Entwicklung neuer Produktlinien können Unternehmen den Wettbewerbsdruck verringern und Ressourcen optimieren.

Um Antidumpingklagen zu vermeiden, müssen Unternehmen ein transparentes und vernünftiges Preissystem aufbauen. Die Preise sollten den wahren Wert des Produkts widerspiegeln, einschließlich Produktions-, Versand- und Mehrwertkosten. Dies hilft Unternehmen nicht nur, Misstrauen zu vermeiden, sondern schafft auch Vertrauen bei EU-Partnern.

Schließlich ist es von wesentlicher Bedeutung, die Managementkapazitäten und das Verständnis der EU-Rechtsvorschriften zu verbessern.

Danke schön!

Unternehmen müssen über Änderungen der EU-Handelspolitik und der Importstandards auf dem Laufenden bleiben. Durch die Zusammenarbeit mit Handelsförderungsorganisationen, Industrieverbänden oder vietnamesischen Handelsbüros in der EU können Unternehmen leichter auf Informationen zugreifen und Unterstützung bei der Lösung auftretender Probleme erhalten.

Quelle: https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html