Секрет «охоты на китов» вьетнамских технологических предприятий

Успех FPT в завоевании крупнейших технологических рынков мира в США, Японии, Европе... с контрактами на миллионы долларов США вдохновил многие другие технологические предприятия на «выход за пределы страны», дав им возможность на пути создания и производства информационно-технологических продуктов «сделано во Вьетнаме», чтобы конкурировать с зарубежными предприятиями.

Руководители технологических компаний поделились множеством историй о завоевании мира.

Как и FPT, MISA — вьетнамская технологическая компания, созданная после периода реновации и известная как самая популярная компания, предоставляющая финансовое и бухгалтерское программное обеспечение для малых и средних предприятий. После более чем 20 лет «позиционирования» себя как программных продуктов, обслуживающих внутренний рынок, MISA только что сделала «поздний поворот» к поставке продуктов на зарубежные рынки (выходу на глобальный уровень) с желанием стать во много раз сильнее.

Председатель совета директоров акционерного общества MISA г-н Лу Тхань Лонг отметил, что внедрение бухгалтерского программного обеспечения за рубеж – непростая задача, поскольку финансовое и бухгалтерское законодательство каждой страны отличается. Поэтому MISA разработал еще одно программное обеспечение — стратегический продукт, «заточенный» под зарубежный рынок.

В 2017 году компания MISA объявила о выходе на международный рынок с программным продуктом CukCuk Restaurant Management Software. Это комплексное программное обеспечение для управления рестораном, охватывающее все операции от базовых до расширенных всех моделей кулинарного обслуживания ресторанов (F&B), такие как бронирование, заказ, оплата, выставление счетов, синтез отчетов в реальном времени...

«Сначала мы думали очень просто, что сможем производить хорошие продукты, но теперь мир плоский, и мы можем легко продвигать и продавать продукты в разных странах. «Но когда дело доходит до практики, это нелегко», — заявил г-н Лу Тхань Лонг.

Рестораны опасаются, что если они будут использовать системы управления от поставщиков без местных партнеров, они потеряют много времени и их работа будет приостановлена в случае возникновения проблем.

«Серьезно проанализировав реальность, мы изменили нашу стратегию: найти партнеров для распространения продукции в каждой стране. «Только тогда мы постепенно добились первоначального успеха», — сказал г-н Лонг.

Г-н Лу Тхань Лонг сравнил себя с внутренним рынком, находясь здесь, он напрямую взаимодействует с клиентами, понимает местную культуру и людей. Наш бренд хорошо знаком пользователям. Поэтому это гораздо более благоприятно, чем международный рынок.

Самое сложное при поездке за границу — это то, что на каждом рынке существуют разные местные культуры. Если вы не понимаете различий в культуре и законодательстве, вам будет очень сложно разрабатывать продукты и завоевывать долю рынка.

Европейский рынок в настоящее время является самым быстрорастущим рынком для MISA. В частности, CukCuk представлен во многих престижных ресторанных сетях Германии. Кроме того, в этом году MISA продолжит расширение своего присутствия на австралийском рынке.

Самым сложным рынком, вероятно, является рынок США. Американские клиенты готовы вкладывать значительные средства в технологии и программное обеспечение, однако рынок США также является весьма конкурентной «игровой площадкой». У MISA много клиентов в Америке, и компания начинает создавать комплексную сеть партнеров по развертыванию на этом рынке.

Еще один сложный рынок для выхода — Филиппины. Чтобы выйти на этот рынок, необходимо иметь лицензию на продажу продукции ресторанам.

В Африке у MISA также много розничных клиентов, но пока не удалось найти достаточно сильного партнера для широкомасштабного развертывания.

После почти 7 лет выхода на международный рынок MISA CukCuk присутствует более чем в 22 странах мира и достигла дохода почти в 2 миллиона долларов США.

«Дух «воина», уникальная культурная черта MISA, является ключевым фактором в реализации стремления сделать MISA престижным вьетнамским брендом по предоставлению программных продуктов на мировой карте информационных технологий», - выразил свою решимость генеральный директор MISA.

После CukCuk г-н Лонг сказал, что MISA разработает много других продуктов, которые могут выйти на мировой рынок, например, продукцию для маникюрных салонов, продуктовых магазинов, магазинов модной одежды и т. д.

Г-н Лонг ожидает, что в ближайшем будущем объем продаж CukCuk составит 50 миллионов долларов США. Соответствующим ростом продаж будет и увеличение числа клиентов, использующих это программное обеспечение на международном рынке. Это означает, что продукты и услуги MISA из Вьетнама в качестве коммерческих продуктов начали появляться на мировой карте информационных технологий.

Благодаря опыту предыдущих предприятий многие «поздно пришедшие» компании пожинают сладкие плоды на раннем этапе, когда изначально ставят перед собой цель выйти на глобальный уровень. После 5 лет разработки DrAid™ компания VinBrain стала «гигантом» в области применения искусственного интеллекта и компьютерного зрения в мире, помогая проводить скрининг рака с высокой точностью до 95%.

Выбор завоевания рынка США в качестве паспорта в другие страны мира — идеальная стратегия для VinBrain. Прежде чем приступить к созданию продукта, г-н Труонг Куок Хунг, основатель и генеральный директор VinBrain, поставил перед собой большую цель — создать продукт на базе искусственного интеллекта, «сделанный во Вьетнаме» и соответствующий международным стандартам, для экспорта по всему миру. Таким образом, DrAid ^TM представляет собой комплексный цифровой платформенный продукт, отвечающий многим международным стандартам.

Г-н Хунг отметил, что путь к завоеванию международных рынков был совсем непростым. Однако VinBrain захватила несколько крупных ключевых рынков и теперь набирает обороты. Это достижение стало возможным благодаря целенаправленной позиции и стратегии VinBrain.

Во-первых, компания VinBrain выбрала раннее выявление рака, особенно рака печени, в качестве основного направления своего продукта на основе искусственного интеллекта, создав функции для обнаружения опухолей и раковых заболеваний размером до 5 мм с помощью сканов компьютерной томографии (КТ).

Чтобы «проложить путь» к цели продажи продукции на рынке США, необходима сертификация FDA. VinBrain сделал это одним из первых. VinBrain получила сертификацию Управления по контролю за продуктами и лекарствами США (FDA) всего через 3 года после основания компании, что считается крайне ранним сроком, в то время как ее конкуренту в Корее потребовалось 7 лет.

В 2022 году VinBrain станет первым подразделением в Юго-Восточной Азии и Вьетнаме, которое получит сертификацию FDA на продукт DrAid™ «Рентгенография грудной клетки — диагностика пневмоторакса». Данный продукт также имеет сертификат качества ISO. VinBrain также подписала соглашения с Microsoft, NVIDIA и Стэнфордом. «С таким прочным «штативом» платформа приложений сможет пойти очень далеко», — поделился г-н Хунг.

Г-н Труонг Куок Хунг сообщил, что компания VinBrain также подала документы и заявку на повторную сертификацию FDA для продукта DrAid™ CT Liver Cancer, надеясь получить хорошие новости в третьем квартале 2024 года.

У VinBrain есть глобальная маркетинговая программа по распространению продукта. Г-н Хунг предложил стратегию: «Как только вьетнамские продукты ИИ будут приняты рынком США, выход на другие рынки станет проще. Наша цель — охватить весь рынок Юго-Восточной Азии, насчитывающий около 1 миллиарда человек, а затем расширяться дальше».

В настоящее время DrAid™ используется более чем в 182 больницах в стране и за рубежом. На сегодняшний день DrAid™ владеет крупнейшей во Вьетнаме платформой баз данных на основе искусственного интеллекта, содержащей 4,26 млн разнообразных медицинских данных из стран Азии, Европы и Америки. «Мы получили доход в размере 3 миллионов долларов США при выводе продукта на рынок», — с гордостью поделился г-н Хунг.

Компания VinBrain подписала соглашения о сотрудничестве со многими сетями больниц и крупными корпорациями в секторе здравоохранения в Таиланде и Малайзии. В частности, можно отметить Соглашение о сотрудничестве в реализации (MOA) с больницами Samitivej Hospitals — крупной сетью больниц в Таиланде; Подписано соглашение о сотрудничестве с крупной корпорацией в Малайзии с целью внедрения и развертывания дистрибуции препарата DrAid в системе здравоохранения вашей страны. Некоторые партнеры в Сингапуре также провели исследования и детально проработали с VinBrain дорожную карту.

При поддержке VinGroup и генерального директора Труонга Куока Хунга, который проработал в Microsoft 12 лет, занимая должность технического директора и инкубатора ИИ, VinBrain, словно «тигр с крыльями», движется по пути внедрения вьетнамских цифровых технологических продуктов в мир, что является еще одной важной вехой в применении ИИ в здравоохранении, которому по-прежнему не хватает лидирующих позиций.

Используя тот же настрой на атаку на рынок США как на стартовую площадку для своего бизнеса, VMO Holdings действительно произвела большой фурор во вьетнамской индустрии программного обеспечения благодаря своему быстрому росту. Из 3 основателей и нескольких десятков первоначальных членов через 12 лет число участников VMO достигло 1200 человек.

Г-жа Нгуен Кхань Дьеп, заместитель генерального директора VMO Holdings, отметила, что для того, чтобы выделиться, VMO, будучи молодой компанией, решила начать с контрактов из США. «В настоящее время большинство вьетнамских аутсорсинговых компаний работают в основном с японскими клиентами», — проанализировала г-жа Диеп.

За последние 12 лет компания VMO развернула задачи и услуги цифровой трансформации для многих крупных партнеров по всему миру, решив многочисленные и разнообразные сложные проблемы клиентов. К типичным областям, в которых реализовывались проекты подразделения, относятся нефть и газ, здравоохранение, логистика…

После выхода на рынок США компания VMO Holdings увидела возможность развития на японском рынке и в 2019 году основала VMO Japan. Преодолевая трудности, вызванные пандемией COVID-19, когда казалось, что придется временно прекратить инвестирование, компания VMO разработала новую бизнес-стратегию. Компании VMO Japan удалось убедить многих клиентов воспользоваться услугами VMO и создать рабочие места во Вьетнаме. VMO выбирает целевых клиентов и предлагает им подходящие решения, быстро достигая неожиданных результатов. С тех пор, всего за два года пандемии, штат VMO Japan вырос с нескольких человек до 300 человек.

«В настоящее время у VMO Global два основных рынка: Америка и Азия. Мы начали с рынка США и заявляем о себе здесь. Раньше люди могли знать только об индийских аутсорсинговых компаниях, но теперь положение вьетнамских софтверных компаний постепенно улучшается на глобальной технологической карте», — сказала г-жа Дьеп.

Выручка VMO Japan растет в среднем на 250% в год. 80% выручки VMO Japan поступает от крупных японских технологических и консалтинговых групп клиентов. VMO реализует консалтинговые проекты для очень крупных телекоммуникационных корпораций с очень высокими расценками за единицу услуг, сопоставимыми с расценками японских консалтинговых компаний.

После более чем 14 лет завоевания японского рынка компания NTQ Solution, занимающаяся разработкой программного обеспечения и ИТ-консалтингом, подтвердила свою позицию престижной технологической компании в сфере производства программного обеспечения и предоставления решений для цифровой трансформации, а также является надежным партнером многих крупных компаний и корпораций в Японии и за рубежом.

Компания NTQ Solution была основана в 2011 году всего пятью членами — все они являются экспертами и менеджерами с опытом работы в крупных ИТ-корпорациях во Вьетнаме и за рубежом. Г-н Фам Тхай Сон, генеральный директор NTQ Solution, сказал, что компания NTQ была основана с убеждением, что с помощью веры и мозгов вьетнамского народа можно создавать технологические продукты и услуги «Сделано во Вьетнаме», которые будут востребованы и заслуживают доверия во всем мире.

В то время главными ожиданиями NTQ было всеми силами вывести бренд на международные рынки, освоить самые современные и передовые технологии в мире, тем самым создавая технологические продукты и услуги, соответствующие международным стандартам, и, прежде всего, поднять вьетнамский народ на цифровой карте мира. Япония была выбрана в качестве одной из первых стран, на которые компания NTQ Solution нацелилась для реализации этой стратегии. NTQ Solution фокусируется на услугах по разработке программного обеспечения как на основной сфере услуг по разработке платформы для NTQ.

«Сразу после получения первоначальной ориентации мы немедленно предприняли шаги по исследованию рынка, готовые отправить некоторых из наших братьев на японский рынок для обучения, получения большего опыта, знаний и навыков для реализации международных проектов и лучшего понимания местной культуры.

Именно наша решимость достичь своих целей помогла нам преодолеть все препятствия и трудности и постепенно достичь наших целей. Всего за 5 лет мы создали широкую сеть клиентов и партнеров в Японии, а также официально отметили открытие здесь первого международного офиса. «NTQ Japan сохраняет темпы роста на уровне 40% в год как по доходам, так и по кадровым ресурсам», — сказал г-н Сон.

Этот рубеж также помог NTQ обрести стартовую площадку для дальнейшего продолжения своего пути к глобальному охвату. NTQ взяла на вооружение успешную модель NTQ Japan, на основе которой были созданы NTQ Korea, NTQ Hong Kong (China) (теперь расширенная до NTQ APAC), NTQ Europe и NTQ America . Будь то Корея, Гонконг (Китай) или Европа и Америка, NTQ стремится не только обеспечить свое присутствие, но и постоянно развивать знания и понимание рынка с целью создания специализированных моделей продуктов и услуг для каждой страны, создавая прочную репутацию и бренд на этих рынках.

Раскрывая свою успешную стратегию, г-н Фам Тхай Сон сказал, что NTQ Solution использует стратегию приманки и технологическую стратегию в качестве рычага для создания большой ценности для клиентов в процессе цифровой трансформации.

Одной из стратегий, которую успешно применила компания NTQ Solution, является метод «приманки для вьетнамского рынка». Этот рынок считается динамично развивающейся средой с большой численностью населения, быстрым экономическим ростом и множеством привлекательных преимуществ для иностранного бизнеса. Компания NTQ Solution умело воспользовалась этими преимуществами для построения отношений сотрудничества с клиентами.

Кроме того, NTQ Solution укрепила свои позиции на других международных рынках. NTQ также в полной мере использует дополнительные возможности и диверсифицирует методы сотрудничества в качестве «приманки» для сотрудничества с новыми партнерами, добавляя ценность существующим отношениям. Благодаря этому NTQ Solution может постоянно расширять сотрудничество с клиентами, при этом постоянно повышая качество своих решений и услуг, привнося практическую ценность в деятельность и развитие бизнеса клиентов.

Наряду с аспектами повышения ценности сотрудничества с клиентами, NTQ также уделяет внимание построению комплексной системы партнерства 4P. Система партнеров NTQ 4P включает в себя: партнеров по продажам, технологических партнеров, консалтинговых партнеров и партнеров по альянсу. Систематическое и хорошо организованное партнерство помогает NTQ быстро развивать ценности, которые она может предложить клиентам.

В отношении человеческих ресурсов NTQ уделяет особое внимание созданию и укреплению соответствующих операций для соответствия высоким стандартам международного рынка. «Мы стараемся создать условия для достижения частоты отправки 10–20% персонала NTQ на работу за границу, при этом сохраняя долю иностранного персонала, работающего в компании, на уровне 5–10%», — поделился г-н Сон.

Кроме того, исследования и применение технологий всегда являются приоритетом NTQ. Ориентируясь на разработку технологических сервисных решений и использование новых технологий, таких как ИИ, в качестве рычага для создания ценности для клиентов в процессе цифровой трансформации, NTQ фокусируется на создании 3 основных ценностей в услугах и решениях цифровой трансформации для клиентов, включая: создание превосходного клиентского опыта, оптимизацию операций и содействие формированию новых бизнес-моделей.

Благодаря этим практическим ценностям компания NTQ позиционировала себя как глобального поставщика ИТ-услуг и завоевала доверие клиентов, которые имеют долгосрочные, хорошие отношения с NTQ на многих международных рынках.

Выбрав японский рынок для закладки первых кирпичиков успеха, генеральный директор Rikkei г-н Та Сон Тунг, проучившийся в Японии три года, мечтал вернуться и покорить этот рынок. Человеком, оказавшим наибольшее влияние на Тунга в 2015 году, был г-н Труонг Джиа Бинь. «Он сказал мне, если вы хотите добиться успеха на японском рынке, не распыляйтесь, вам нужно сосредоточиться на клиентской базе. Поэтому Тунгу пришлось отправиться в Японию, чтобы работать и напрямую общаться с японцами.

В начале 2016 года Та Сон Тунг взял всю свою семью в Японию. В этом же году Rikkei Soft основала юридическое лицо в Японии — Rikkei Japan.

Если 8 лет назад в Rikkei Soft работало несколько десятков человек, то по состоянию на май 2023 года в компании работает более 1600 человек, 100% сотрудников владеют иностранными языками, 94% имеют высшее образование, остальные — аспиранты. 43% — сотрудники со стажем работы менее 3 лет. В настоящее время Rikkei Soft имеет 4 филиала во Вьетнаме и 4 филиала в Японии (Токио, Осака, Фукуока и Нагоя).

Придерживаясь принципа «Rikkei выходит на мировой уровень из Японии», в 2023 году компания Rikkei Japan открыла филиал в Таиланде, а затем вышла на корейский рынок и некоторые другие страны. По мнению этой компании, выход из такой развитой страны, как Япония, облегчит выход на другие рынки.

Экосистема Rikkei Soft включает в себя множество компаний, продуктов и решений, таких как: Rikkei Digital специализируется на цифровой трансформации и рынке Юго-Восточной Азии; Rikkei Academy предоставляет обучение японскому языку и ИТ для бывших иностранных студентов и стажеров, чтобы они могли вернуться или остаться в Японии в качестве ИТ-инженеров (уделяя особое внимание иностранным студентам, обучавшимся в Японии), а также предоставляет обучение для иностранных студентов в Японии с целью набрать 1000 студентов; Rikkei Incubator предоставляет финансирование стартапам; Rikkei AI предлагает решения с использованием ИИ; Rikkei IT Service предоставляет услуги программного обеспечения. Одной из сильных сторон Rikkei Soft является предоставление решений по цифровой трансформации для японских банков.

В Японии работает много вьетнамских технологических компаний, однако на рынке США представлено не так много вьетнамских предприятий. Открыв дочернее предприятие в США, компания Rikkeisoft раскрыла свой план постепенной реализации своих амбиций стать в будущем предприятием стоимостью в миллиард долларов.

Дух готовности выйти в море и «охотиться на китов» с использованием уникальных трюков не только демонстрирует творческий и инновационный дух вьетнамского народа, но и вдохновляет на совместную работу по созданию и развитию устойчивого вьетнамского технологического бизнес-сообщества за рубежом.