테크콤뱅크와 베트남 마누라이프는 10월 14일부터 은행 채널(방카슈랑스)을 통한 생명보험 상품 판매를 공식적으로 중단해 주목을 받고 있다.

Techcombank는 15년 계약을 8년 일찍 종료함으로써 파트너에게 1조 8,000억 VND를 보상하기로 합의했습니다. 은행 관계자에 따르면, 협력 종료는 보험업 환경의 변화로 인한 것이라고 밝혔다.

이와 함께 테크콤은행은 11%(550억 VND)을 출자해 테크콤 손해보험 주식회사(TechcomInsurance)를 설립하기로 결정했으며, 자본금은 5,000억 VND로 다음 달 중순부터 운영을 개시할 예정이다.

2023년 안빈은행(ABBank)은 2031년까지 계약 기간이 있었음에도 불구하고 2022년에 협력을 종료하기 위해 FWD Insurance에 2,404억 동을 지불해야 했다고 밝혔습니다. 2022년 ABBank의 보험 사업 수익은 전례 없는 최저치인 45억 동에 그쳐 88.9% 감소했습니다.

ABBank는 분리된 직후, Dai-ichi Life Insurance Vietnam과 전략적 협력 계약 체결을 발표했습니다. 위의 이야기는 영구적인 파트너는 없고, 영구적인 이해관계만 있다는 것을 증명합니다.

Manulife Vietnam 사례로 돌아가면, 보험 업계의 이 "거대 기업"은 특히 보험 판매 프로세스에 새로운 기술을 적용하여 모든 것을 더 투명하게 만들어 고객의 신뢰를 회복하려고 노력하고 있습니다. 하지만 이 사업은 방카슈랑스 채널에서는 불리한 입장에 있습니다.

2015년부터 현재까지 회사는 SCB Bank(2015), Techcombank(2017), VietinBank(2020) 등 연이어 보험 유통 파트너를 확보했습니다.

뱅카슈랑스는 Manulife Vietnam이 이 서비스 시장을 선도하는 데 도움이 되었습니다. 지금까지 SCB와의 협력 종료를 공식적으로 발표한 적은 없지만 Manulife Vietnam의 웹사이트에 따르면 유일한 은행 파트너는 16년 계약을 맺은 VietinBank입니다.

Techcombank는 보험 판매 서비스 수익에 대한 자세한 내용을 공개하지 않은 채 2024년 첫 9개월 동안 서비스 수수료 수익이 약 8조 3,000억 VND였으며, 주로 투자 은행 서비스 수수료와 보험 수수료에서 발생했다고 밝혔습니다. 이는 생명보험 시장이 가장 어려운 시기에도 은행이 여전히 보험을 효과적으로 활용하고 있음을 보여줍니다.

Techcombank가 최근 발표한 Manulife에서 2022년에 받은 보험 계약 수수료는 1조 7,500억 VND로 2021년 대비 12.34% 증가했습니다.

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Manulife와 Techcombank가 보험 유통 분야에서 협력을 중단했습니다. 사진: Duy Anh

방카슈랑스 부문의 수익 측면에서 구체적인 수치는 공식적으로 발표되지 않았지만 Military Bank(MB)의 대표에 따르면 MB는 2024년 2분기 말까지 이 부문에서 시장 1위에 올랐지만, 작년 같은 기간에는 상위 5위에 그쳤습니다.

MB는 현재 두 개의 보험 회사를 직접 소유하고 있습니다: Military Insurance - MIC(비생명보험)와 MB Ageas Life Insurance입니다. 이 두 회사는 매년 세전 이익의 약 20%를 MB의 통합이익에 기여합니다.

방카슈랑스: 아직도 좋은가요?

은행이 손해보험회사를 직접 소유하는 모델이 점차 추세가 되고 있다. 예를 들어, VPBank는 AIA Vietnam Life Insurance의 독점적 파트너일 뿐만 아니라, 2022년 11월에는 정관 자본의 98%를 소유함으로써 OPES Insurance(비생명보험 회사) 인수를 완료했습니다.

LPBank는 2024년 2월부터 공식적으로 Xuan Thanh Insurance를 인수하고 이름을 LPBank Insurance로 변경했습니다.

Techcombank는 Techcom Non-Life Insurance Company(TCGIns)를 설립하기 위해 자본금 11%를 투자했습니다.

또한 Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank 등 주요 은행은 모두 비생명보험 회사를 소유하고 있습니다.

재무부가 2023년 7월에 발표한 4개 생명보험사에 대한 방카슈랑스 채널(Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife, Sunlife)을 통한 검사 결과에 따르면, 은행을 통한 보험 유통 채널이 생명보험 계약 수와 신규 보험료 수입의 최대 50%를 차지하는 것으로 나타났습니다. 하지만 강제로 인해 1년이 지나면 고객 취소율이 70%에 달합니다.

보험 전문가는 은행이 스스로 생명보험을 판매하는 것은 쉽지 않다고 말했습니다. 매우 복잡한 운영 및 평가 시스템이 필요하기 때문입니다. 생명보험 회사들은 더 이상 은행 채널을 통해 상품을 유통하는 데 관심이 없습니다.

“이전에는 생명보험사들이 시장점유율과 상관없이 은행과 계약을 맺었기 때문에 수수료를 많이 냈고, 이로 인해 계약이 느슨해졌고, 은행의 KPI 제약도 전혀 없었습니다. 이제 사업 환경이 바뀌었고 보험업법도 바뀌었기 때문에 은행과 협력하고자 하는 사업체라면 KPI의 조건을 신중하게 고려해야 할 것입니다.

하지만 이 조항을 현재 1년 고객 유지율이 낮은 상황에 적용하면, 해당 기업이 스스로 손실을 감수하지 않는 한 어떤 은행도 감히 서명하지 않을 것"이라고 전문가는 말했습니다.

VietNamNet과의 인터뷰에서 한 은행 전문가는 건강보험 상품이 은행에 생명보험 못지않게 수익을 가져다준다고 말했습니다. 은행을 통해 생명보험에 가입한 고객 중 상당수는 1년 후에 자동으로 포기합니다.

"은행에서 건강보험을 판매하는 것은 직접 잔돈을 받는 것과 다르지 않습니다. 생명보험을 통해 은행은 선불 수수료로 한꺼번에 수천억 동을 받을 수 있습니다. 이 전문가는 "10년 분 선불 수수료 5조 동을 한꺼번에 받는 것은 은행이 직원 5,000명에게 매달 건강보험료로 1인당 1,000만 동을 가져오도록 KPI를 강요하는 것보다 훨씬 매력적일 것"이라고 분석했습니다.