El secreto de la “caza de ballenas” de las empresas tecnológicas vietnamitas

El éxito de FPT en la conquista de los principales mercados tecnológicos del mundo en Estados Unidos, Japón, Europa... con contratos por millones de dólares ha inspirado el espíritu de "deslocalización" de muchas otras empresas tecnológicas, empoderándolas en el viaje de creación y construcción de productos de tecnología de la información "made in Vietnam" para competir con empresas extranjeras.

Los CEOs de empresas tecnológicas han compartido muchas experiencias en el camino hacia la conquista del mundo.

Al igual que FPT, MISA es una empresa de tecnología vietnamita que nació después del período de renovación y es conocida como la empresa más popular que ofrece software financiero y contable para pequeñas y medianas empresas. Luego de más de 20 años de “posicionarse” con productos de software atendiendo el mercado doméstico, MISA acaba de dar un “giro tardío” hacia el suministro de productos a mercados externos (globalización) con el deseo de crecer muchas veces más fuerte.

El Sr. Lu Thanh Long, presidente de la junta directiva de MISA Joint Stock Company, dijo que llevar el software de contabilidad al extranjero no es fácil, porque las leyes financieras y contables de cada país son diferentes. Por ello, MISA diseñó otro software, un producto estratégico “a medida” del mercado exterior.

En 2017, MISA anunció su entrada al mercado internacional con el producto de software de gestión de restaurantes CukCuk. Se trata de un completo software de gestión de restaurantes, que abarca todas las operaciones desde las básicas hasta las avanzadas de todos los modelos de servicios culinarios de restaurantes (F&B) como reservas, pedidos, pagos, emisión de facturas, síntesis de informes en tiempo real...

Al principio, pensábamos que era sencillo: podíamos fabricar buenos productos, el mundo ahora es plano y podíamos promocionarlos y venderlos fácilmente en diferentes países. Pero cuando lo pusimos en práctica, no fue fácil», dijo el Sr. Lu Thanh Long.

Los restaurantes temen que si utilizan sistemas de gestión de proveedores sin socios locales, perderán mucho tiempo y verán interrumpidas sus operaciones si surge un problema.

Tras reevaluar seriamente la realidad, cambiamos nuestra estrategia: buscamos socios para distribuir los productos en cada país. Solo así, gradualmente, logramos el éxito inicial, afirmó el Sr. Long.

El Sr. Lu Thanh Long comparó que, con el mercado nacional, estando aquí, interactúa directamente con los clientes y comprende la cultura y la gente del lugar. Nuestra marca es bastante familiar para los usuarios. Por lo tanto, es mucho más favorable que el mercado internacional.

Lo más difícil a la hora de salir al extranjero es que cada mercado tiene culturas locales diferentes. Si no comprendes las diferencias culturales y legales, será muy difícil desarrollar productos y participar en el mercado.

El mercado europeo es actualmente el mercado de mayor crecimiento para MISA. En particular, CukCuk está presente en muchas cadenas de restaurantes prestigiosas de Alemania. Además, MISA se expandirá aún más en el mercado australiano este año.

El mercado más difícil es probablemente el mercado estadounidense. Los clientes estadounidenses están dispuestos a realizar grandes inversiones en tecnología y software, pero el mercado estadounidense también es un "campo de juego" muy competitivo. MISA tiene muchos clientes estadounidenses y está comenzando a construir una red integral de socios de implementación en este mercado.

Otro mercado difícil de entrar es Filipinas. Para ingresar a este mercado, es necesario tener una licencia para vender productos a restaurantes.

En África, MISA también tiene muchos clientes minoristas, pero no ha encontrado un socio lo suficientemente fuerte como para poder implementarlo ampliamente.

Después de casi 7 años de ingresar al mercado internacional, MISA CukCuk ha estado presente en más de 22 países alrededor del mundo y ha logrado ingresos de casi 2 millones de dólares.

“El espíritu “guerrero”, una característica cultural única de MISA, es un factor clave para hacer realidad la aspiración de convertir a MISA en una prestigiosa marca vietnamita en el suministro de productos de software en el mapa mundial de la tecnología de la información”, expresó su determinación el CEO de MISA.

Después de CukCuk, el Sr. Long dijo que MISA desarrollará muchos otros productos que puedan ingresar al mercado mundial, como productos para salones de uñas, tiendas de comestibles, tiendas de moda, etc.

El Sr. Long espera que en un futuro próximo CukCuk alcance unas ventas de 50 millones de dólares. En correspondencia con estas ventas se producirá un aumento en el número de clientes que utilizan este software en el mercado internacional. Esto significa que los productos y servicios de MISA, de Vietnam, como productos comerciales, han comenzado a aparecer en el mapa de la tecnología de la información del mundo.

Gracias a la experiencia de negocios anteriores, muchas empresas "recién llegadas" han cosechado rápidamente los dulces frutos de haberse propuesto desde el principio globalizarse. Después de 5 años de desarrollar DrAid™, VinBrain se ha convertido en un "gigante" en el campo de las aplicaciones de inteligencia artificial y visión artificial en el mundo, ayudando a detectar el cáncer con una alta precisión de hasta el 95%.

Elegir conquistar el mercado estadounidense como pasaporte a otros países del mundo es una estrategia perfecta para VinBrain. Antes de comenzar a construir el producto, el Sr. Truong Quoc Hung, fundador y CEO de VinBrain, estableció un gran objetivo: construir un producto de IA "hecho en Vietnam" con estándares internacionales, para exportar al mundo. Por lo tanto, DrAid ^TM es un producto de plataforma digital integral que cumple con muchos estándares internacionales.

El Sr. Hung dijo que el camino hacia la conquista de los mercados internacionales no era nada fácil. Pero VinBrain ha conquistado algunos mercados grandes y clave y ahora está acelerando. Este logro se debe a la postura centrada y la estrategia de VinBrain.

En primer lugar, VinBrain eligió la detección temprana del cáncer, especialmente el cáncer de hígado, como el foco de su producto de IA, creando funciones para detectar tumores y cánceres tan pequeños como 5 mm a partir de tomografías computarizadas (TC).

Para “allanar el camino” hacia el objetivo de vender productos en el mercado estadounidense, se requiere la certificación de la FDA. VinBrain hizo esto temprano. VinBrain recibió la certificación de la Administración de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos (FDA) sólo 3 años después de la fundación de la empresa, lo que se considera extremadamente temprano, mientras que su competidor en Corea necesitó 7 años.

En 2022, VinBrain será la primera unidad en el sudeste asiático y Vietnam en recibir la certificación de la FDA para el producto DrAid™ Radiografía de tórax: diagnóstico de neumotórax. Este producto también cuenta con certificación ISO de calidad. VinBrain también ha firmado acuerdos con Microsoft, NVIDIA y Stanford. “Con este sólido trípode, la plataforma de aplicaciones llegará muy lejos”, afirmó el Sr. Hung.

El Sr. Truong Quoc Hung afirmó que VinBrain también presentó documentos y solicitó una segunda certificación de la FDA para el producto DrAid™ CT Liver Cancer, y espera tener buenas noticias en el tercer trimestre de 2024.

VinBrain tiene un programa de marketing global para difundir el producto. El Sr. Hung propuso una estrategia: «Una vez que los productos de IA de Vietnam sean aceptados en el mercado estadounidense, será más fácil entrar en otros mercados. Nuestro objetivo es abarcar todo el mercado del Sudeste Asiático, con casi mil millones de personas, y luego expandirnos aún más».

DrAid™ se utiliza actualmente en más de 182 hospitales a nivel nacional e internacional. Hasta la fecha, DrAid™ posee la plataforma de base de datos de inteligencia artificial más grande de Vietnam con 4,26 millones de datos médicos diversos de países asiáticos, europeos y americanos. “Logramos unos ingresos de 3 millones de dólares al lanzar el producto al mercado”, compartió con orgullo el Sr. Hung.

VinBrain ha firmado acuerdos de cooperación con muchas cadenas hospitalarias y grandes corporaciones del sector sanitario en Tailandia y Malasia. En particular, podemos mencionar el Acuerdo de Cooperación de Implementación (MOA) con Samitivej Hospitals, una gran cadena de hospitales en Tailandia; Firmó un acuerdo de cooperación con una gran corporación de Malasia para penetrar e implementar la distribución de DrAid en el sistema de salud de su país. Algunos socios en Singapur también han investigado y trabajado en detalle con VinBrain en la hoja de ruta.

Con el apoyo de VinGroup, el CEO Truong Quoc Hung, quien ha trabajado en Microsoft durante 12 años, ocupando el puesto de Director Técnico e Incubador de IA, VinBrain es como un "tigre con alas" en el viaje para llevar productos de tecnología digital vietnamitas al mundo, marcando otro hito importante en la aplicación de IA en la atención médica, que aún carece de una posición de liderazgo.

Con la misma mentalidad de atacar el mercado estadounidense como plataforma de lanzamiento para el negocio, VMO Holdings realmente ha causado un gran revuelo en la industria de software vietnamita con su rápido crecimiento. De 3 fundadores y unas pocas docenas de miembros iniciales, después de 12 años, VMO alcanzó los 1.200 miembros.

La Sra. Nguyen Khanh Diep, directora general adjunta de VMO Holdings, dijo que para marcar la diferencia como empresa joven, VMO decidió comenzar con contratos en EE. UU. “Actualmente, la mayoría de las empresas vietnamitas de outsourcing trabajan principalmente con clientes japoneses”, analizó la Sra. Diep.

Durante los últimos 12 años, VMO ha implementado tareas y servicios de transformación digital para muchos socios importantes en todo el mundo, resolviendo muchos y diversos problemas difíciles para los clientes. Algunos de los campos típicos en los que la unidad ha implementado incluyen Petróleo y Gas, Salud, Logística….

Tras su paso por el mercado estadounidense, VMO Holdings vio la oportunidad de desarrollarse en el mercado japonés y fundó VMO Japón en 2019. Tras superar las dificultades de la pandemia de la COVID-19, cuando parecía que tendría que suspender temporalmente sus inversiones, VMO desarrolló una nueva estrategia comercial. VMO Japón ha logrado convencer a muchos clientes para que utilicen los servicios de VMO y traigan empleos a Vietnam. VMO selecciona clientes objetivo y les propone soluciones adecuadas, consiguiendo rápidamente resultados inesperados. Desde entonces, VMO Japón ha crecido de unos pocos empleados a 300 empleados en poco más de 2 años de pandemia.

Actualmente, VMO Global opera en dos mercados principales: América y Asia. Empezamos en el mercado estadounidense y nos estamos consolidando aquí. Antes, quizás solo se conocían las empresas de outsourcing indias, pero ahora, la posición de las empresas de software vietnamitas está mejorando gradualmente en el panorama tecnológico global», afirmó la Sra. Diep.

Los ingresos de VMO Japón crecen un promedio del 250% por año. El 80% de los ingresos de VMO Japón proviene de grandes clientes japoneses de grupos de consultoría y tecnología. VMO tiene proyectos de consultoría para corporaciones de telecomunicaciones muy grandes con precios unitarios muy altos, equivalentes a las consultoras japonesas.

Tras más de 14 años conquistando el mercado japonés, NTQ Solution, empresa de consultoría de software y TI, ha ido afirmando su posición como una prestigiosa empresa tecnológica en la producción de software y en el suministro de soluciones de transformación digital, y es un socio de confianza de muchas grandes empresas y corporaciones en Japón e internacionalmente.

NTQ Solution se estableció en 2011 con solo 5 miembros, todos ellos expertos y gerentes con experiencia trabajando en grandes corporaciones de TI en Vietnam y en el extranjero. El Sr. Pham Thai Son, director ejecutivo de NTQ Solution, afirmó que NTQ se fundó con la determinación de que, con la fe y la inteligencia del pueblo vietnamita, es posible crear productos y servicios tecnológicos "Hechos en Vietnam" que sean bien recibidos y confiables en todo el mundo.

La gran expectativa de NTQ en ese momento era llevar la marca a los mercados internacionales por todos los medios, aprender las tecnologías más modernas y avanzadas del mundo, creando así productos y servicios tecnológicos que cumplan con los estándares internacionales y, sobre todo, elevar a los vietnamitas en el mapa digital mundial. Japón fue elegido como uno de los primeros países que NTQ Solution tuvo en cuenta para esta estrategia. NTQ Solution se centra en los servicios de desarrollo de software como área de servicio principal para desarrollar la plataforma para NTQ.

“Inmediatamente después de recibir la orientación inicial, tomamos medidas para investigar el mercado, listos para enviar a algunos de nuestros hermanos al mercado japonés para aprender, adquirir más experiencia, conocimientos y habilidades para implementar proyectos internacionales y comprender más sobre la cultura local.

Es nuestra determinación por alcanzar nuestras metas lo que nos ha ayudado a superar todos los obstáculos y dificultades para alcanzar gradualmente nuestras metas. Después de solo 5 años, hemos construido una amplia red de clientes y socios en Japón, y también hemos marcado oficialmente el establecimiento de la primera oficina internacional aquí. "NTQ Japón mantiene una tasa de crecimiento del 40% anual tanto en ingresos como en recursos humanos", afirmó el Sr. Son.

Ese hito también ayudó a NTQ a tener un trampolín para continuar su viaje y llegar a nivel global en el futuro. NTQ integró el exitoso modelo de NTQ Japón, a partir del cual estableció NTQ Corea, NTQ Hong Kong (China) (ahora expandida a NTQ APAC), NTQ Europa y NTQ América . Ya sea Corea, Hong Kong (China) o Europa y América, NTQ tiene como objetivo no solo establecer una presencia, sino también cultivar siempre el conocimiento y comprender el mercado para crear modelos de productos y servicios especializados para cada país, construyendo una reputación y marca sólida en estos mercados.

Al revelar su exitosa estrategia, el Sr. Pham Thai Son dijo que NTQ Solution utiliza una estrategia de cebo y una estrategia tecnológica como palanca para crear un gran valor para los clientes en el proceso de transformación digital.

Una de las estrategias que NTQ Solution ha utilizado con éxito es el método del "cebo para el mercado vietnamita". Este mercado se considera un entorno de desarrollo vibrante con una gran población, un rápido crecimiento económico y muchas ventajas atractivas para las empresas extranjeras. NTQ Solution ha aprovechado inteligentemente estas ventajas para construir relaciones de cooperación con los clientes.

Además, NTQ Solution ha consolidado su posición en otros mercados internacionales. NTQ también aprovecha al máximo las oportunidades adicionales y diversifica los métodos de cooperación como "cebo" para cooperar con nuevos socios, agregando valor a las relaciones existentes. Gracias a ello, NTQ Solution puede ampliar continuamente la cooperación con los clientes, al tiempo que fortalece continuamente la calidad de sus soluciones y servicios, aportando valores prácticos a las actividades comerciales y al desarrollo comercial de los clientes.

Además de los aspectos de aumentar el valor de la cooperación con los clientes, NTQ también se centra en construir un sistema integral de socios 4P. El sistema de socios 4P de NTQ incluye: socios de ventas, socios tecnológicos, socios consultores y socios de alianza. Una asociación sistemática y bien organizada ayuda a NTQ a desarrollar rápidamente los valores que puede aportar a los clientes.

En términos de recursos humanos, NTQ se enfoca en construir y fortalecer operaciones apropiadas para cumplir con los altos estándares del mercado internacional. “Intentamos crear las condiciones para lograr una frecuencia del 10-20% del personal de NTQ enviado a trabajar al extranjero, manteniendo al mismo tiempo una proporción del 5-10% de personal extranjero trabajando en la empresa”, compartió el Sr. Son.

Además, la investigación y la aplicación de la tecnología es siempre una prioridad para NTQ. Orientada al desarrollo de soluciones de servicios tecnológicos y al uso de nuevas tecnologías como IA como palanca en la creación de valor para los clientes en la transformación digital, NTQ se enfoca en crear 3 valores fundamentales en servicios y soluciones de transformación digital para los clientes, incluyendo: Crear excelentes experiencias para los clientes, optimizar las operaciones y contribuir a la formación de nuevos modelos de negocios.

Gracias a estos valores prácticos, NTQ se ha posicionado como un proveedor global de servicios de TI y se ha ganado la confianza de los clientes, que tienen buenas relaciones a largo plazo con NTQ en muchos mercados internacionales.

Al elegir el mercado japonés para sentar las primeras bases del éxito, el CEO de Rikkei, el Sr. Ta Son Tung, con tres años de estudios en Japón, soñaba con volver para conquistar este mercado. La persona que tuvo el mayor impacto en Tung en 2015 fue el Sr. Truong Gia Binh. Me dijo que si quería tener éxito en el mercado japonés, tenía que centrarme en mis clientes objetivo. Así que Tung tuvo que ir a Japón para trabajar e interactuar directamente con los japoneses.

A principios de 2016, Ta Son Tung llevó a toda su familia a Japón. Ese fue también el año en que Rikkei Soft estableció una entidad legal en Japón, Rikkei Japan.

De unas pocas decenas de empleados hace 8 años, a mayo de 2023, Rikkei Soft cuenta con más de 1.600 empleados, el 100% de los empleados utilizan idiomas extranjeros, el 94% son graduados universitarios, el resto son posgraduados. El 43% son empleados con menos de 3 años de antigüedad. Actualmente, Rikkei Soft tiene 4 sucursales en Vietnam y 4 sucursales en Japón (Tokio, Osaka, Fukuoka y Nagoya).

Con la mentalidad de "Rikkei se globaliza desde Japón", en 2023, Rikkei Japón estableció una sucursal en Tailandia y luego se trasladó al mercado coreano y a algunos otros países. La opinión de esta empresa es que venir de un país desarrollado como Japón le facilitará el acceso a otros mercados.

El ecosistema de Rikkei Soft incluye muchas empresas miembro, productos y soluciones como: Rikkei Digital se especializa en la transformación digital y el mercado del sudeste asiático; Rikkei Academy ofrece capacitación en idioma japonés y TI para ex estudiantes y pasantes internacionales para que puedan regresar o quedarse en Japón como ingenieros de TI (centrándose en estudiantes internacionales que estudiaron en Japón) y también brinda capacitación para estudiantes internacionales en Japón con el objetivo de tener 1,000 estudiantes; La incubadora Rikkei ofrece financiación para empresas emergentes; Rikkei AI ofrece soluciones utilizando IA; Rikkei IT Service ofrece servicios de software. Uno de los puntos fuertes de Rikkei Soft es ofrecer soluciones de transformación digital para los bancos japoneses.

Hay muchas empresas tecnológicas vietnamitas que operan en Japón, pero en el mercado estadounidense no hay muchas empresas vietnamitas presentes aquí. Al abrir una filial en EE.UU., Rikkeisoft reveló su plan de hacer realidad gradualmente su ambición de convertirse en una empresa de mil millones de dólares en el futuro.

El espíritu de estar listo para salir al mar, "cazar ballenas" con trucos únicos, no solo demuestra el espíritu creativo e innovador del pueblo vietnamita, sino que también inspira el trabajo conjunto para construir y desarrollar una comunidad empresarial tecnológica vietnamita sostenible en el extranjero.