지난해 뉴스 생태계는 몇 가지 큰 변화를 겪었습니다. Facebook과 X가 뉴스의 우선순위를 낮추면서 소셜 미디어 트래픽이 감소했고, Google의 알고리즘이 바뀌었으며, 개인정보 보호와 인공 지능에 대한 규제도 생겼습니다. 이러한 모든 발전은 출판사가 사이트 이용 시간, 데이터, 대상 고객, 특히 유료 구독에 대해 더욱 고민하도록 장려하고 있습니다.

하지만 저널리즘에 대한 요금 청구는 결코 쉬운 일이 아니었습니다. 독자들이 신문을 읽지 못하게 하고 돈을 내라고 하는 것만큼 간단한 일은 아닙니다. 일부 신문사는 이 분야의 "전문가"가 되어 연간 구독자 수가 긍정적인 성장률을 기록하며 구독자 수를 늘리는 데 매우 성공하고 있습니다.

"요청" 증가, "수집" 감소

영국 가디언은 세계 저널리즘에서 패배를 승리로 바꾼 놀라운 이야기를 담고 있습니다. 2016년에도 가디언은 연간 약 8,900만 달러의 적자를 냈습니다. 200년 역사의 이 신문은 많은 독자를 끌어모으고 심지어 2014년에는 퓰리처상을 수상하기도 했지만, 그 성공은 수익으로 이어지지 않았습니다.

하지만 2017년 말에는 전망이 완전히 달라졌습니다. 독자 수익을 회복하려는 노력이 성과를 거두었습니다. 가디언에서 뉴스를 읽기 위해 비용을 지불한 사람의 수는 단 1년 만에 12,000명에서 300,000명 이상으로 늘어났습니다. 2021년에 이 신문사는 회원 수가 100만 명에 도달했다고 발표했습니다. 2022년, The Guardian은 2008년 이후 가장 높은 재무 실적을 발표했고 Guardian Media Group의 연간 매출은 13% 증가해 2억 5,580만 파운드를 기록했습니다.

가디언이 이용자에게 요금을 청구하지 않는다는 점을 감안하면 이러한 성과는 더욱 주목할 만합니다. 1936년 이래로 스콧 트러스트는 신문의 보도 독립성을 보장하기 위해 감독해 왔습니다. 이 신문사는 주주도 부유한 소유주도 없으며, 단지 "정치적, 상업적 영향으로부터 항상 자유로운 영향력 있는 저널리즘을 제공하려는 결의와 열정"만 있다고 말합니다.

가디언은 수수료를 "청구"하는 대신 독자들에게 기부를 "요청"합니다. 독자는 웹사이트에서 기사를 다 읽으면 올해 지금까지 몇 개의 기사를 읽었는지 알 수 있습니다. 이는 신문에서 가치를 얻고 있다는 것을 미묘하게 상기시켜 주는 것입니다. 금액이 클수록 기부하기 위해 "지갑을 꺼내야 한다"는 의무감이 커집니다.

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가디언은 평소처럼 독자들에게 요금을 부과하지 않고, "독립적인 저널리즘"을 지원하기 위해 기부를 요청합니다. 사진: Press Gazette.

또한, 기부 호소는 세계에서 가장 신뢰받는 독립적인 저널리즘의 출처로서 The Guardian의 "독특한" 가치를 강조합니다. 독자들이 자신의 삶의 문제에 대해 걱정을 느끼고 해결책을 찾기 위해 신문을 찾을 때 효과적입니다.

가디언은 모든 사람이 표준 뉴스 패키지를 구매할 여유가 있는 것은 아니라는 점을 알고 있습니다. 그래서 관심 있는 독자를 겁주어 쫓아버리는 대신, 독자가 직접 결정할 수 있는 일회성 또는 정기적 기부 옵션을 제공합니다. 또한, 랜딩 페이지에서 독자는 각 옵션을 통해 독점 뉴스레터, 광고 없는 독점 뉴스 앱 등 어떤 혜택을 얻을 수 있는지 알아볼 수 있습니다. 이는 The Guardian과 같은 완전히 개방적인 출판사의 경우 특히 중요합니다.

마지막으로 편집부는 "저널리즘을 살리기 위해 정기적으로 우리를 지원해 주시는 25만 명이 넘는 미국 독자 여러분과 함께해 주세요"라는 인상적인 숫자를 언급하며 사람들에게 가디언을 신뢰할 수 있다는 확신을 심어주었습니다. 위의 사항들을 결합하면 독자들에게 자신이 좋아하는 신문에 돈을 기부할 동기를 부여합니다.

무료 및 유료의 원활한 조정

2019년, 패션 바이블 ELLE은 SEO, 트래픽, 광고 기반 수익에 영향을 주지 않고 디지털 구독을 통해 예측 가능하고 반복적인 수익 흐름을 구축하기로 했습니다. 5년 후, ELLE의 프리미엄 모델은 엄청난 성공을 거두었고, 구독을 통해 귀중한 자체 데이터를 수집하는 능력 덕분에 광고 수익이 증가했습니다.

ELLE의 소유주인 CMI France의 사용자 인터페이스 책임자인 마티유 아틀라니에 따르면, ELLE Premium을 구현할 때 세 가지 전략적 과제에 직면했습니다. 수익원 다각화, 독자층 확대 및 독자의 활력 회복, 핵심 가치 존중입니다. 그들은 데이터를 기반으로 프리미엄과 웹사이트, 앱에 얼마나 많은 콘텐츠를 포함할지 결정해야 합니다.

뉴스 발행사가 겪는 일반적인 문제는 유료 콘텐츠가 웹사이트에서 주목받지 못하는 경우가 많다는 것입니다. 독자의 절반 가량은 뉴스 미로에 빠져 '길을 잃으며', 유료 기사에 도달하지 못하는 경우가 많습니다. 따라서 사람들이 유료 콘텐츠에 관심을 갖고 그 가치를 발견할 수 있도록 페이지의 적절한 위치에 유료 콘텐츠가 배치되는 것이 중요합니다.

ELLE은 게시물에 행동 촉구 아이콘을 첨부하고, 하단에 홍보 배너를 추가하고, 유료 콘텐츠임을 명확하게 나타내는 밝은 색상의 태그를 포함하여 이를 구현합니다.

ELLE의 기술 파트너에 따르면, 정기적으로 페이월을 변경하면 전환율에 긍정적인 영향을 미칩니다. 이 잡지는 지루함을 줄이고 클릭률과 전환율을 회복하기 위해 페이월 디자인과 색상에 대한 테스트와 조정을 계속 진행하고 있습니다. 여름, 쇼핑 시즌, 연말에 맞춰 제작되었든, 모두 독자들에게 깊은 인상을 남깁니다.

전환율을 높이는 또 다른 방법은 사용자 참여도에 따라 페이월을 조정하는 것입니다. ELLE은 독자의 위치에 맞춰 조정됩니다. 모바일이나 데스크톱을 사용하든, 정치나 연예 뉴스를 읽든...

마지막으로, ELLE은 가입 페이지에서 정보 필드 사이의 공간을 줄이고 모든 동작을 사용자의 시야에 들어오는 대로 압축함으로써 유료 서비스에 가입하는 데 따르는 마찰을 줄였습니다. 간편한 가입 및 로그인을 위한 태그를 추가하고, "가입"을 굵게 표시하자 전환율이 크게 향상되었습니다.

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충전 전 등록하세요

5년간의 유료화로 50만 명 이상의 구독자를 보유한 세계 최대의 금융 뉴스 기관인 블룸버그가 이런 일을 해냈습니다. 블룸버그는 2018년에 유연한 수수료를 도입했지만, 2022년에는 주로 신규 사용자를 대상으로 등록 제도를 도입했습니다. 이메일을 공유하면 독자는 Bloomberg 프로필을 갖게 되고, 유료화되기 전에 더 많은 콘텐츠를 볼 수 있습니다.

블룸버그 역시 트래픽 소스에 따라 조정합니다. 예를 들어, Reddit 포럼에서 온 독자는 참여를 늘리기 위해 가입 후 30일 이내에 5개의 무료 기사를 제공하는 간단한 가입 벽을 보게 됩니다.

블룸버그는 대부분의 신규 사용자에게 가입 벽을 표시하도록 프로그래밍되어 있으며, 이를 사용하여 광범위한 청중에게 도달할 수 있는 가치 있는 기사를 테스트하고 다시 방문할 가능성이 있는 사람들을 유치합니다. 또한, 통신사는 COP 컨퍼런스 기간 동안 Bloomberg Green 기사 게재 등 중요한 이벤트 동안에는 유료화를 없애는 전략을 채택했습니다.

블룸버그는 사용자들이 가입할 수 있는 일련의 이메일을 설계했으며, 각 이메일은 참여도(예: 새로운 뉴스레터에 가입하세요)나 전환율(예: 한 달에 1.99달러에 기간 한정 특가 혜택을 받으세요)을 높이는 것을 목표로 한다고 밝혔습니다.

사용자는 뉴스레터에 가입하고, 앱을 다운로드하고, Bloomberg TV를 시청하는 것이 좋습니다. 이러한 활동은 구독료 인상으로 이어질 수 있습니다. 직함, 업무 분야를 업데이트하는 등 Bloomberg 프로필을 완성하고, 팟캐스트를 듣고, 관심 목록 도구를 사용하세요.

더 중요한 점은 구독하면 독자가 유료 플랜의 가치를 직접 체험하고, 웹에서 정보를 읽는 것에 그치지 않고 그만한 가치가 있는 이유를 이해할 수 있다는 것입니다.

블룸버그 최고 디지털 책임자인 줄리 바이저에 따르면, 그들은 사용자를 육성하고 참여시키는 데 많은 시간을 투자합니다. 사용자가 매일 제품을 사용하고 가치를 느낀다면 계속 사용하고 싶어할 것입니다. Beizer는 구독자 증가 전략과 관련하여 결정을 내리기 전에 먼저 대상 고객에 대해 생각하는 것이 중요하다고 말합니다.

상자: 유료 구독의 성공은 디자인, 표시 빈도, 형식(전체 화면, 기사 내 표시 또는 바닥글), 제공되는 무료 기사 수, 랜딩 페이지의 강점 등 여러 요인에 따라 달라집니다. 무엇이든 잘못하면 잠재적인 구독자를 멀어지게 하고 지속 가능한 수익을 방해할 수 있습니다.

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