ベトナムのテクノロジー企業の「捕鯨」の秘密

FPTは、米国、日本、ヨーロッパなど、世界の主要なテクノロジー市場を数百万米ドル相当の契約で制覇することに成功し、他の多くのテクノロジー企業の「海外進出」の精神を刺激し、外国企業と競争できる「メイド・イン・ベトナム」の情報テクノロジー製品の開発と構築の道を切り開きました。

テクノロジー企業の CEO たちは、世界を征服するまでの道のりで得た多くの経験を共有してきました。

MISAはFPTと同様に、改革期を経て誕生したベトナムのテクノロジー企業であり、中小企業向けの財務・会計ソフトウェアを提供する最も人気のある企業として知られています。 MISA は、20 年以上にわたり国内市場向けのソフトウェア製品で「位置づけ」してきましたが、数倍の成長を目指して、海外市場向けの製品提供 (グローバル化) へと「後発の方向転換」しました。

MISA株式会社の取締役会長、ルー・タン・ロン氏は、各国の金融法や会計法が異なるため、会計ソフトウェアを海外に導入するのは簡単ではないと語った。そこで、MISA は、海外市場向けに「カスタマイズされた」戦略的な製品である別のソフトウェアを設計しました。

2017 年、MISA は CukCuk レストラン管理ソフトウェア製品で国際市場への参入を発表しました。これは、予約、注文、支払い、請求書の発行、リアルタイムのレポート合成など、あらゆるレストランの料理サービスモデル (F&B) の基本から高度な操作まですべてに対応する包括的なレストラン管理ソフトウェアです。

「当初は、良い製品を作ることができ、世界はフラット化しており、様々な国に製品を宣伝・販売するのは簡単だと考えていました。しかし、実際に実践してみると、そう簡単ではありませんでした」とルー・タン・ロン氏は語った。

レストラン側は、現地パートナーを持たないサプライヤーの管理システムを使用すると、多くの時間を失い、問題が発生した場合に業務が中断されることを懸念しています。

「現実を真剣に再評価した結果、戦略を変更しました。各国で製品を販売するパートナーを探すという戦略です。そうしてようやく、徐々に初期の成功を収めることができました」とロン氏は語った。

ルー・タン・ロン氏は、国内市場と比べて、ここにいることで顧客と直接交流し、ここの文化や人々を理解できると述べています。当社のブランドはユーザーに非常によく知られています。したがって、国際市場よりもはるかに有利です。

海外に行くときに一番難しいのは、市場ごとに現地の文化が異なることです。文化や法律の違いを理解しなければ、製品の開発や市場シェアの獲得は非常に困難になります。

ヨーロッパ市場は現在、MISA にとって最も成長が著しい市場です。特に、CukCuk はドイツの多くの有名レストランチェーンに導入されています。さらに、MISAは今年オーストラリア市場でさらに事業を拡大する予定です。

最も難しい市場はおそらく米国市場でしょう。アメリカの顧客はテクノロジーとソフトウェアに多額の投資をいとわないが、米国市場は非常に競争の激しい「遊び場」でもある。 MISA には多くのアメリカの顧客がおり、この市場で包括的な導入パートナーネットワークを構築し始めています。

参入が難しいもう一つの市場はフィリピンです。この市場に参入するには、レストランに商品を販売するためのライセンスが必要です。

MISA はアフリカでも多くの小売顧客を抱えていますが、広範囲に展開できるほど強力なパートナーを見つけられていません。

MISA CukCuk は国際市場に参入して約 7 年を経て、世界 22 か国以上に展開し、約 200 万ドルの収益を達成しました。

「MISAのユニークな文化的特徴である『戦士』精神は、MISAを世界の情報技術地図上でソフトウェア製品を提供する権威あるベトナムブランドにするという願望を実現する上で重要な要素です」とMISA CEOは決意を表明した。

ロン氏は、CukCukに引き続き、MISAはネイルサロン、食料品店、ファッションストアなどに役立つ製品など、世界市場に参入できる多くの製品を開発する予定だと語った。

ロン氏は、近い将来にCukCukが5,000万ドルの売上を達成すると予想している。その売上に応じて、国際市場でこのソフトウェアを使用する顧客数も増加するでしょう。これは、ベトナムのMISAの製品とサービスが商用製品として、世界の情報技術地図上に登場し始めたことを意味します。

先行企業での経験のおかげで、多くの「後発」企業は最初からグローバル展開を目標にすることで、すぐに甘い果実を収穫することができました。 DrAid™ の開発から 5 年を経て、VinBrain は世界の人工知能およびコンピュータービジョンアプリケーションの分野で「巨人」となり、最大 95% という高い精度でがんの検査に貢献しています。

世界の他の国々へのパスポートとして米国市場を征服するという選択は、VinBrain にとって完璧な戦略です。製品の開発に着手する前に、VinBrainの創設者兼CEOであるTruong Quoc Hung氏は、国際基準に準拠した「ベトナム製」のAI製品を開発し、世界に輸出するという大きな目標を設定した。したがって、 DrAid ^TMは多くの国際標準に準拠した包括的なデジタルプラットフォーム製品です。

フン氏は、国際市場を征服する道は決して容易なものではなかったと語った。しかし、VinBrain はいくつかの大規模かつ重要な市場を獲得し、現在は成長を加速させています。この成果は、VinBrain の集中した姿勢と戦略のおかげです。

まず、VinBrain はコンピューター断層撮影 (CT) スキャンから 5 mm ほどの小さな腫瘍やがんを検出する機能を構築し、がん、特に肝臓がんの早期発見を AI 製品の焦点に据えました。

米国市場への製品販売という目標に「道を開く」ためには、FDA 認証が必要です。 VinBrain はこれを早くから行いました。 VinBrainは設立からわずか3年で米国食品医薬品局（FDA）の認証を取得したが、これは非常に早いと言える。一方、韓国の競合他社は7年を要した。

2022年、VinBrainは東南アジアとベトナムで初めて、気胸の診断用製品「DrAid™ 胸部X線」のFDA認証を取得する予定です。この製品は品質に関して ISO 認証も取得しています。 VinBrain は、Microsoft、NVIDIA、スタンフォード大学とも契約を結んでいる。「この強固な『三脚』があれば、アプリケーションプラットフォームは大きく進化するでしょう」と Hung 氏は語りました。

チュオン・クオック・フン氏は、ビンブレイン社もDrAid™ CT肝がん治療薬について2度目のFDA認証を申請し、書類を提出したと述べ、2024年第3四半期には良い知らせが得られることを期待していると語った。

VinBrain は製品を普及させるための世界的なマーケティングプログラムを持っています。フン氏は戦略を提案した。「ベトナムのAI製品が米国市場に受け入れられれば、他の市場への参入が容易になります。私たちは、約10億人の東南アジア市場全体をカバーし、さらに拡大することを目指しています。」

DrAid™は現在、国内外182以上の病院で使用されています。現在までに、DrAid™はアジア、ヨーロッパ、アメリカ諸国からの426万件の多様な医療データを保有するベトナム最大のAIデータベースプラットフォームを所有しています。「製品を市場に投入した際に300万ドルの収益を達成しました」とフン氏は誇らしげに語った。

VinBrainは、タイとマレーシアの医療分野の多くの病院チェーンや大企業と協力協定を結んでいます。特に注目すべきは、タイの大手病院チェーンであるサミティヴェート病院との実施協力協定（MOA）です。マレーシアの大手企業と協力協定を締結し、同国の医療システムに DrAid の配布を浸透させ、展開します。シンガポールの一部のパートナーも、VinBrain と協力し、ロードマップについて詳細に調査・検討してきました。

VinGroupの支援を受け、マイクロソフトで12年間勤務し、テクニカルディレクター兼AIインキュベーターの役職を務めるCEOのTruong Quoc Hung氏とともに、VinBrainはベトナムのデジタルテクノロジー製品を世界に届ける旅路を「翼を持った虎」のように進み、まだ主導的地位を欠いているヘルスケア分野におけるAIの応用において新たな重要な節目を迎えている。

VMO ホールディングスは、ビジネスの出発点として米国市場を攻めるという同じ考え方で、急速な成長を遂げ、ベトナムのソフトウェア業界に大きな衝撃を与えました。 3 人の創設者と数十人の初期メンバーから始まった VMO は、12 年後に 1,200 人のメンバーに到達しました。

VMOホールディングスのグエン・カン・ディエップ副社長は、若い企業として違いを生み出すために、VMOは米国からの契約から始めることにしたと語った。「現時点では、ベトナムのアウトソーシング企業のほとんどは、主に日本の顧客と仕事をしている」とディープ氏は分析した。

VMOは過去12年間にわたり、世界中の多くの主要パートナーにデジタル変革のタスクとサービスを展開し、顧客のさまざまな困難な問題を解決してきました。このユニットが実装した代表的な分野には、石油・ガス、ヘルスケア、物流などがあります。

VMOホールディングスは米国市場に続き、日本市場に進出のチャンスを見出し、2019年にVMOジャパンを設立した。新型コロナウイルス感染拡大による困難を乗り越え、一時投資停止を余儀なくされるかに思われたが、VMOは新たな事業戦略を練っていた。 VMOジャパンは、多くの顧客にVMOのサービスを利用し、ベトナムに雇用をもたらすよう説得することに成功しました。 VMOはターゲット顧客を選定し、適切なソリューションを提案することで、予想外の成果を迅速に達成します。それ以来、VMOジャパンはパンデミックのわずか2年余りで、従業員数名から300名にまで成長しました。

「現在、VMOグローバルはアメリカとアジアという二つの主要市場を持っています。私たちはアメリカ市場からスタートし、ここで確固たる地位を築いています。以前はインドのアウトソーシング企業しか知られていなかったかもしれませんが、今ではベトナムのソフトウェア企業の世界的なテクノロジー地図における地位は徐々に向上しています」とディープ氏は述べた。

VMOジャパンの収益は年間平均250%増加しています。 VMOジャパンの収益の80%は、日本の大手テクノロジーおよびコンサルティンググループの顧客から得られています。 VMO は、日本のコンサルティング会社に匹敵する、非常に高額な単価で、大手通信企業向けのコンサルティングプロジェクトを抱えています。

ソフトウェアおよびITコンサルティング企業であるNTQソリューションは、14年以上にわたり日本市場を席巻し、ソフトウェア制作とデジタルトランスフォーメーションソリューションの提供において一流テクノロジー企業としての地位を確立し、国内外の多くの大企業や法人の信頼できるパートナーとなっています。

NTQ ソリューションは、ベトナム国内外の大手 IT 企業で勤務経験を持つ専門家やマネージャーである 5 名のメンバーで 2011 年に設立されました。 NTQソリューションのCEO、ファム・タイ・ソン氏は、ベトナム人の信念と知恵があれば、世界中で歓迎され、信頼される「Make in Vietnam」の技術製品やサービスを生み出すことができるという決意のもと、NTQは設立されたと語った。

当時のNTQの大きな期待は、あらゆる手段を使ってブランドを国際市場に展開し、世界で最も近代的で先進的な技術を学び、それによって国際基準を満たす技術製品とサービスを生み出し、そして何よりもベトナム人を世界のデジタル地図上に位置づけることだった。 NTQソリューションがこの戦略の対象とした最初の国の一つとして日本が選ばれました。 NTQ ソリューションは、NTQ のプラットフォームを開発するためのコアサービス領域としてソフトウェア開発サービスに重点を置いています。

「最初のオリエンテーションを受けた直後から、私たちは市場調査に着手し、何人かの仲間を日本市場に派遣して学び、国際的なプロジェクトを実施するための経験、知識、スキルを習得し、現地の文化をより深く理解する準備をしました。

目標を達成するという私たちの決意こそが、私たちがあらゆる障害や困難を乗り越え、徐々に目標を達成するのに役立っています。わずか5年で、私たちは日本国内に幅広い顧客とパートナーのネットワークを築き、またここに初の国際オフィスを正式に設立しました。「NTQジャパンは、売上高、人材ともに年間40％の成長率を維持しています」と孫氏は述べた。

このマイルストーンは、NTQ がその後世界展開を続けるための足がかりにもなりました。 NTQは、NTQジャパンの成功モデルをパッケージ化し、そこからNTQ韓国、NTQ香港（中国）（現在はNTQ APACに拡大）、NTQヨーロッパ、およびNTQアメリカを設立しました。 NTQは、韓国、香港（中国）、ヨーロッパ、アメリカのいずれにおいても、プレゼンスを確立するだけでなく、常に知識を養い市場を理解して、各国に特化した製品とサービスモデルを作成し、これらの市場で確固たる評判とブランドを構築することを目指しています。

ファム・タイ・ソン氏は、自社の成功戦略を明らかにし、NTQソリューションはデジタル変革プロセスにおいて顧客に大きな価値を生み出すための手段として、おとり戦略とテクノロジー戦略を活用していると述べました。

NTQソリューションが効果的に活用した戦略の1つは、「ベトナム市場への餌付け」方式です。この市場は、人口が多く、経済が急成長しており、外国企業にとって魅力的な利点が数多くある、活気ある発展環境であると考えられています。 NTQソリューションはこれらの利点を巧みに活用して、顧客との協力関係を構築しています。

さらに、NTQ ソリューションは他の国際市場でも地位を強化しています。 NTQは、新たなパートナーと協力するための「おとり」として、さらなる機会を最大限に活用し、協力方法を多様化し、既存の関係に付加価値を加えています。そのおかげで、NTQソリューションは顧客との協力を継続的に拡大し、ソリューションとサービスの品質を継続的に強化しながら、顧客のビジネス活動と事業発展に実用的な価値をもたらすことができます。

NTQは、顧客との協力価値を高める側面とともに、包括的な4Pパートナーシステムの構築にも注力しています。 NTQ の 4P パートナーシステムには、販売パートナー、テクノロジーパートナー、コンサルティングパートナー、アライアンスパートナーが含まれます。体系的かつよく組織されたパートナーシップにより、NTQ は顧客に提供できる価値を迅速に開発することができます。

人材面では、NTQ は国際市場の高い基準を満たす適切な業務の構築と強化に重点を置いています。「NTQの社員の10～20％が海外に派遣される頻度を上げつつ、社内で働く外国人社員の比率を5～10％に維持できるような環境づくりに努めています」と孫氏は語った。

さらに、技術の研究と応用は常に NTQ の優先事項です。 NTQは、テクノロジーサービスソリューションの開発と、AIなどの新技術をデジタル変革における顧客への価値創造のてことして活用することを目指し、優れた顧客体験の創造、業務の最適化、新しいビジネスモデルの形成への貢献など、顧客向けのデジタル変革サービスとソリューションにおける3つのコア価値の創造に重点を置いています。

これらの実践的な価値観のおかげで、NTQ はグローバル IT サービスプロバイダーとしての地位を確立し、多くの国際市場で NTQ と長期にわたる良好な関係を築いている顧客の信頼を獲得しました。

成功への第一歩を踏み出す場所として日本市場を選んだRikkeiのCEO、Ta Son Tung氏は、日本で3年間勉強した経験から、この市場を征服するために日本に戻ることを夢見ていました。 2015年にトゥン氏に最も大きな影響を与えた人物は、チュオン・ジア・ビン氏でした。「彼は私に、日本市場で成功したいならターゲット顧客に集中しなければならないと言いました。だから、董氏は日本に行って働き、日本人と直接交流しなければならなかったのです。」

2016年の初め、タ・ソン・トゥンは家族全員を連れて日本を訪れました。同年は、Rikkei Soft が日本に法人 Rikkei Japan を設立した年でもありました。

8年前は数十名の従業員から始まったRikkei Softは、2023年5月現在、従業員数が1,600名を超え、従業員の100％が外国語を使用し、94％が大学卒業、残りは大学院卒です。 43%は勤続年数3年未満の従業員です。現在、Rikkei Softはベトナムに4つの支店、日本に4つの支店（東京、大阪、福岡、名古屋）を持っています。

「Rikkeiは日本から世界へ」という理念のもと、2023年にRikkei Japanはタイに支店を設立し、その後韓国市場やその他の国に進出しました。この会社の見解は、日本のような先進国から来ることで他の市場へのアクセスが容易になるというものだ。

Rikkei Soft のエコシステムには、次のような多くのメンバー企業、製品、ソリューションが含まれています。Rikkei Digital は、デジタル変革と東南アジア市場に特化しています。立経アカデミーは、元留学生やインターン生が日本に帰国・在籍しITエンジニアとして活躍できるよう、日本語・IT研修を提供するとともに（日本留学経験のある留学生を中心に）、日本での留学生研修も行っており、1,000名を目標としています。 Rikkei Incubatorはスタートアップ企業に資金を提供します。 Rikkei AIはAIを活用したソリューションを提供します。 Rikkei IT Serviceはソフトウェアサービスを提供しています。 Rikkei Soft の強みの一つは、日本の銀行向けにデジタルトランスフォーメーションソリューションを提供していることです。

日本では多くのベトナムのテクノロジー企業が活動していますが、米国市場にはベトナムの企業はそれほど多くありません。 Rikkeisoftは米国に子会社を設立することで、将来10億ドル規模の企業になるという野望を徐々に実現していく計画を明らかにした。

いつでも海に出て、独特の技で「捕鯨」をする精神は、ベトナム人の創造力と革新の精神を示すだけでなく、海外で持続可能なベトナムの技術ビジネスコミュニティを構築し、発展させるための共同作業にも刺激を与えます。