Die Zeit des Verkaufs über TikToker

Der Direktgroßhandel verläuft schleppend, während der Verkauf auf E-Commerce-Plattformen einem großen Druck im Wettbewerb um Marktanteile ausgesetzt ist, werden TikToker für Unternehmen zunehmend zu einem Kanal, um Kunden zu finden.

TikToker Pham Thoai hatte eine 14-stündige Live-Session in einem riesigen, transparenten Livestream-Haus direkt an der Fußgängerzone Nguyen Hue in Ho-Chi-Minh-Stadt – Foto: BTC

Und tatsächlich steigen immer mehr Unternehmen in dieses Technologiespiel ein.

Herr Nguyen Van Thu, Direktor der GC Food Company (Dong Nai), berichtete auf seiner persönlichen Seite, wann die Produkte des Unternehmens erstmals für den Livestream vorbereitet wurden. TikToker: „Es ist noch nicht einmal live, aber 25 Bestellungen wurden geschlossen. Es gibt nur 200 Combos, Leute.“

Infolgedessen wurden in 3 Minuten Livestream 400 Kombinationen (Kokosnussgelee mit schwarzem Zucker, Aloe Vera-Smoothie-Gelee zum Preis von 128.000 VND; Aloe Vera-Fruchtgelee 130.000 VND) über den Plan hinaus ausverkauft, wodurch mehr als 50 Millionen VND eingenommen wurden.

Von niemandem gekauft bis... „Bestseller“

GC Food Company ist ein Unternehmen, dessen Hauptprodukte Kokosnussgelee und Aloe Vera sind, die in Märkte in Japan, Korea, China usw. exportiert werden.

Laut Herrn Thu verfügt das Unternehmen über zwei Fabriken in den Provinzen Binh Duong und Dong Nai und exportiert jeden Monat etwa 80 bis 100 Container mit verarbeiteten Agrarprodukten auf die Märkte. Angesichts neuer Markttrends hat sich dieses Unternehmen jedoch auch „verändert“, um Wege zu finden, Produkte über TikToker zu verkaufen.

Herr Thu berichtete über diese Art des Verkaufs und sagte, dass die Mitarbeiter einen TikToker (aus der Provinz Ca Mau mit mehr als 2,8 Millionen Followern) beobachtet und verfolgt hätten und der TikToker dem Unternehmen eine SMS geschickt habe, um sie zur Teilnahme an der Veranstaltung einzuladen.

„Letzten September hat das Unternehmen zum ersten Mal einen Livestream zum Verkauf von Produkten über TikToker durchgeführt und die Anzahl der Bestellungen daher auf nur 200 begrenzt. Sie haben die Produkte in unserem Namen kostenlos an die Kunden verschickt und zusätzlich einen Rabatt auf den Verkaufspreis gewährt.

Ich habe den ersten Livestream gesehen, den Produktcode gespeichert, keine Stornierung der Bestellung, sehr effektiv im Vergleich zu herkömmlichen Verkaufsmethoden. „Das Unternehmen hat gute Produkte, es hat ein gutes Team, es versteht Technologie und Trends, und gemeinsam treiben sie den Erfolg der Live-Sitzung voran“, sagte Herr Thu.

Ebenso besitzt ein indisches Unternehmen (mit einer Fabrik in Vietnam) Haut- und Haarpflegeprodukte wie Duschgel, Shampoo, Spülung, Gesichtsreiniger, Lotion usw. Diese Produkte richten sich an Benutzer im mittleren Preissegment.

Laut dem Kommunikationsdirektor des Unternehmens werden die Produkte in Supermärkten und Lebensmittelgeschäften verkauft und geben durch die Verbindung mit TikTokern eine neue Geschäftsausrichtung vor. Diese Person informierte: „Früher haben wir oft dieses Model oder jene Sängerin gebeten, das Produkt auszuprobieren und das Produkt mit dem Bild einer Berühmtheit zu bewerben.

Aber seit einem Jahr engagieren wir TikToker, die den Verkauf von Shampoo und Duschgel per Livestream übertragen. Überraschenderweise entwickelte sich das in Supermärkten und Lebensmittelgeschäften ausgestellte und von niemandem berührte Duschgel beim Online-Verkauf zu einem Verkaufsschlager, dessen Umsätze dramatisch anstiegen.

Auch Lebensmittel, Kosmetik, Kleidung und Modeaccessoires sind die Produkte, die in Livestream-Sessions die meiste Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Ein junger Geschäftsinhaber (aus der Provinz Quang Ngai) besitzt eine Modemarke mit vielen Geschäften, plant aber, diese zu schließen, und erhielt zufällig den „Tipp“, sich mit einem berühmten TikToker-Designer für einen Livestream zusammenzutun. Am ersten Tag verkaufte das Unternehmen fast 1.000 Bestellungen!

„Seit einem Jahr ist die Großhandelssituation auf dem Parkett gesättigt, die Umsätze stagnieren nahezu, die Geschäfte in Distrikt 3 und Tan Binh wurden verkleinert. Eine berühmte Person für den Livestream einer Sitzung zu engagieren, entspricht 3 Monaten Verkauf auf dem Parkett“ – dieser Geschäftsinhaber verglich die Umsätze und plant, in naher Zukunft viele TikToker für den Livestream von Verkäufen zu engagieren.

Livestreaming-Verkäufe am Stand des TikTok Shops beim Innovation Fests 2024 im Saigon Riverside Park – Foto: BE HIEU

Viele Unternehmen „verzerrtes Gesicht“

Hinter der Geschichte der „Explosion“ von Tausenden von Bestellungen verbergen sich auch viele bittere Geschichten über diese Form des Verkaufs, die für beide Seiten – Unternehmen und TikToker – viele Herausforderungen bei der Lösung von Problemen mit sich bringt.

Ein typisches Beispiel ist die Geschichte von Herrn Nguyen Van Thu, der durch Livestream-Sitzungen nach dem „Bestellansturm“ Einnahmen von ... nichts erzielte. Herr Thu erklärte dieses Paradoxon wie folgt: „Da ich die Preise beim Direktverkauf stark reduziert habe, betragen die Kosten für TikToker und der endgültige Gewinn null.“

Allerdings müssen Unternehmen auch kontinuierlich Livestreams anbieten, da diese Verkaufssitzungen Kanäle sind, die zu anderen Kanälen führen. Durch Folgeaufträge lässt sich der Gewinn sukzessive steigern. Pflegen Sie den Livestream insbesondere, um die Suche aufrechtzuerhalten, wenn Kunden möchten, dass ihre Produkte und Marken zuerst angezeigt werden.

Während Unternehmen mit Potenzial bereit sind, bei großen Livestream-Verkaufssitzungen hohe Rabatte anzubieten, um ihren Markt zu erweitern, stehen kleine Unternehmen unter großem Druck, wenn sie den Schritt auf die TikTok-Plattform wagen. Dies ist die Mitteilung von Herrn Ho Thanh Van (ein auf die Bereitstellung von Trockenwaren, Gewürzen und Fertiggerichten spezialisiertes Unternehmen im Bezirk 12 von Ho-Chi-Minh-Stadt).

Herr Van sagte, dass es zuvor 20 Marktmitarbeiter gab, die durch ganz Ho-Chi-Minh-Stadt und die benachbarten Provinzen reisten, um den Verkauf anzukurbeln. Allerdings beträgt diese Mitarbeiterzahl mittlerweile nur noch ein Drittel und ist hauptsächlich für die Produktverpackung zuständig. Alle Anstrengungen konzentrieren sich darauf, Prominente zu engagieren, um ... Verkäufe per Livestream zu übertragen.

„Prominente zu engagieren ist zu teuer, und durchschnittliche Verkäufer erhalten pro Live-Stream weniger als 40 Bestellungen, was nicht ausreicht, um die Kosten zu decken und das Unternehmen am Laufen zu halten. Aber sobald sie an die Börse gehen, müssen sie diesem Beispiel folgen. Wenn sie nicht mitziehen, müssen sie die Marke zerstören, die sie jahrzehntelang aufgebaut haben“, beklagte Herr Van.

Herr Van führte eine weitere Analyse durch: Vor einem Jahr betrug die Gesamtgebühr, die von der Geschäftsebene gezahlt wurde, 3 %, dieses Jahr beträgt sie jedoch 13 %; Aufgrund der Kostensteigerungsrate reichen die Produktpreise und Gewinnspannen nicht mehr aus, um die Kosten zu decken.

Die Herausforderung dieser Form der Zusammenarbeit liegt auch darin, dass der Ruf der Marke des Unternehmens Schaden nimmt, wenn es zu einer „unglücklichen“ Livestream-Sitzung kommt.

Herr Hoang Vu Huy – Leiter der Abteilung E-Commerce-Management der Deevo Joint Stock Company, der an Online-Verkaufsschulungen für Unternehmen teilnimmt und bei Angelegenheiten im Zusammenhang mit TikTok unterstützt – sprach über die „Probleme“, die entstehen, wenn Unternehmen berühmte Personen für Livestreams engagieren …

„Es gibt TikToker mit einer riesigen Fangemeinde. Unternehmen sehen das in der Überzeugung, dass sich ihre Produkte stark verbreiten und bewerben werden. Aber für einen TikToker, der sich auf TikTok ein Image zur Unterhaltung aufbaut und Lebensmittel verkauft, ist das nicht effektiv, da das Publikum mehr an Unterhaltung als am Kauf interessiert ist.

Ganz zu schweigen von der Einstellung von TikTokern mit gefälschten Followern und einem „strukturierten“ Einkaufsteam, was bedeutet, dass Leute damit beauftragt werden, gefälschte Bestellungen abzuschließen und die Bestellungen dann zurückzusenden. Wenn die Verbindung also nicht dem richtigen Zweck dient, wirkt sich dies auf den Betriebsindex des Unternehmens vor Ort aus. Tatsächlich haben viele Unternehmen ihr Gesicht verloren“, warnte Herr Huy.

Quelle: Metric E-Commerce-Datenplattform – Daten: THAO THUONG – Grafiken: T.DAT

Was sollten TikToker und Unternehmen tun?

„Übertreibungen sind nicht gut, Untertreibungen sind eine schlechte Kommunikation für die Produktausrichtung. Unternehmen und TikToker müssen sorgfältig vorgehen, Nachlässigkeit ist ein negativer Punkt. TikToker brauchen außerdem mehr Zeit, um das Produkt des Unternehmens zu verstehen“, sagte der Vertreter des Unternehmens.

Frau Mai Ai Phuong – Inhaberin eines Geschäfts, das Second-Hand-Kleidung und Haushaltsgegenstände aus Japan und Korea in der Nguyen Thien Thuat Straße (Bezirk 3) verkauft – sagte, dass sie einmal selbst einen Livestream gemacht und einen professionellen Livestreamer engagiert habe, wofür ihr eine Million VND pro Sendung berechnet wurden. Die Effektivität liege darin begründet, dass die Leute die Geschichte des Produkts verstanden und die authentischsten Gefühle zeigten.

„Mit der Redegewandtheit und dem Verkaufscharme eines TikTokers muss der Livestreamer das Produkt verstehen. Auch wenn der Artikel gebraucht ist, wird das Wissen über die Herkunft des Produkts Käufer anlocken.

Unternehmen müssen das Hauptziel der Zusammenarbeit bestimmen, Designs diversifizieren, Werbeaktionen durchführen und den Verbrauchern die richtige Qualität und das richtige Modell der beworbenen Produkte liefern. „Auf diese Weise wird der Erfolg lange anhalten“, sagte Frau Phuong.

Laut einigen einflussreichen TikTokern, wie etwa dem TikTok-Kanal von Miss THPN (mit mehr als 87.000 Followern), liegt das Problem für eine effektive Verbindung nicht nur beim TikToker, KOL oder KOC, der die Werbung erhält, sondern auch beim Unternehmen.

Diese Schönheitskönigin ist davon überzeugt, dass die größte Schwierigkeit aus geschäftlicher Sicht darin besteht, ein optimales Betriebssystem für die Umstellung auf das Livestream-Geschäft zu etablieren. „Unternehmen müssen Investitionskosten wie KOL-Buchungskosten, Sonderrabatte während Live-Sitzungen, Versandkosten, Verpackung, Sitzungsgebühren, Provisionen, einschließlich Kosten für stornierte Bestellungen, sorgfältig abwägen.

Darüber hinaus ist es notwendig, ein optimales Personal- und Logistiksystem zu organisieren und die Verschwendung im Betrieb auf ein Minimum zu reduzieren, um Gewinne zu sichern. Ein weiteres Problem besteht darin, Ihre Zielkunden zu verstehen, damit sie sich für die Teilnahme an Live-Sessions und KOLs entscheiden, die zum Produkt passen“, schlug diese Schönheitskönigin als Lösung vor.

Dies wird als eine neue Vertriebsform angesehen, die in naher Zukunft beibehalten werden muss. Doch laut dem Vertreter des Ministeriums für Industrie und Handel von Ho-Chi-Minh-Stadt sind Ruf, Verpackung, Produktdesign und Qualität immer noch das Wichtigste, unabhängig davon, welchen Vertriebskanal ein Unternehmen nutzt.

„Mit dem sich verändernden Markt müssen Unternehmen auch ihre Geschäftsmethoden ändern und viele Vertriebskanäle erweitern. Abhängig von ihrer Strategie zielt jedes Unternehmen auf das entsprechende Kundensegment ab, um Livestreamer auszuwählen, die einen gleichwertigen Mehrwert bieten.

Das Wichtigste dabei ist, den Ruf des führenden Unternehmens an erste Stelle zu setzen. Wer diese Voraussetzungen erfüllt, wird auch Marktschwankungen und Wettbewerb standhalten können“, so die Empfehlung des Vertreters.

Unternehmen übertragen ihre Produkte per Livestream auf dem Internationalen Ginseng-, Gewürz- und Heilkräuterfestival 2024 in Ho-Chi-Minh-Stadt, das im vergangenen Mai stattfand – Foto: THAO THUONG

Alle Arten von Kosten für die Einstellung von TikTok KOLs

Der Preis für die Beauftragung eines TikTok-KOL hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab, wie beispielsweise der Anzahl der Follower und Interaktionen des KOL, seiner Popularität und Reputation, der Länge der Werbevideos, der Anzahl der Werbebeiträge, dem Einsatzgebiet des KOL... Daher gibt es auf diesem Dienstleistungsmarkt viele unterschiedliche Preise.

Einer Studie zufolge wird der Preis für die Anstellung eines Prominenten online auf Grundlage der Aufrufe und Shares berechnet und liegt zwischen 1 und 10 Millionen VND/1.000 Aufrufe. Was Likes und Kommentare betrifft, schwankt der Preis zwischen 500.000 und 5 Millionen VND/1.000 Likes und Kommentaren.

Darüber hinaus beträgt der Satz 100 Millionen VND/Monat, wenn er auf der Grundlage der Laufzeit des Langzeitvertrags berechnet wird. Während der „goldenen“ Stunden, beispielsweise 6–8 Uhr, 11–13 Uhr und 22 Uhr, ist der Servicepreis „höher“, da dann die größte Anzahl an Zuschauern da ist.

Neben dem KOL-Livestream-Verleihservice „zieht“ auch der virtuelle Betrachtungsservice auf dieser Plattform nach. Frau Tran Thi Tan, Direktorin für soziale Verantwortung bei TikTok Shop, sagte jedoch, dass, wenn TikToker keinen „sauberen“ Kanal aufbauen, dieser Kanal „ausgepresste“ Interaktionen aufweisen (Flop) und Schwierigkeiten haben wird, ein Trend zu werden, was sich auf den Ruf des angeschlossenen Unternehmens auswirken wird.

Beim Verkauf über TikToker ist sorgfältiges Kalkulieren erforderlich

Laut einem südchinesischen Leiter des Ministeriums für Industrie und Handel hat die Form des Livestream-Verkaufs neben ihren Vorteilen auch negative Aspekte, die streng kontrolliert und verwaltet werden müssen, da es viele Formen des Betrugs gibt, um Zuschauer anzulocken …

Hier lassen sich minderwertige, gefälschte Waren am leichtesten verkaufen. Käufer reagieren emotional, Verkäufer werben manchmal mit übertriebenen Funktionen für Produkte, aber die tatsächliche Lieferung ist eine andere Geschichte. Professionelle Unternehmen müssen bei der Verwendung dieses Marketing-Links sorgfältig vorgehen, denn wenn sie nicht aufpassen, kann dies zu Skandalen führen und der Marke schaden.

„Funktionale Einheiten an jedem Standort sollten außerdem die Geschäftsaktivitäten in Lagerhäusern, Ladenketten und lokalen Unternehmen überwachen, die E-Commerce-Websites nutzen, um kommerziellen Betrug zu verhindern“, empfahl der Leiter.

Beim Online-Shopping liegen die Vietnamesen weltweit auf Platz 11.

Laut der Affiliate-Marketing-Plattform AccessTrade Vietnam gibt es pro Monat durchschnittlich 2,5 Millionen Livestream-Verkaufssitzungen mit der Teilnahme von mehr als 50.000 Verkäufern. Die Vietnamesen verbringen 13 Stunden pro Woche damit, sich Livestreams zum Verkauf von Produkten anzusehen und liegen damit weltweit auf Platz 11 der Ausgaben für Online-Shopping.

Unter ihnen weisen von Benutzern selbst erstellte Videos eine um 184 % höhere Konvertierungseffizienz auf als herkömmliche, von Marken verbreitete Videos.

Kürzlich berichtete die E-Commerce-Datenplattform Metric, dass Vietnam im Bereich Online-Shopping das Land mit der höchsten Wachstumsrate in Südostasien sei. Dementsprechend dürften die Einnahmen aus dem E-Commerce in Vietnam bis 2024 mehr als 310.000 Milliarden VND erreichen.

Unterdessen strebt die Abteilung für E-Commerce und digitale Wirtschaft (Ministerium für Industrie und Handel) an, die Größe des vietnamesischen E-Commerce-Marktes bis 2025 auf 14,7 Milliarden USD (entsprechend 880.000 Milliarden VND) zu steigern.

Derzeit verzeichnet der E-Commerce in Vietnam eine durchschnittliche Wachstumsrate von 25 % pro Jahr. Mehr als 63 Millionen Vietnamesen kaufen online ein und der durchschnittliche Einkaufswert pro Person beträgt etwa 336 USD.

Quelle