직접 도매는 침체되어 있고, 전자 상거래 플랫폼에서의 판매는 시장 점유율을 놓고 경쟁하기 위해 큰 압박을 받고 있는 가운데, TikToker는 점차 기업이 고객을 찾는 채널이 되고 있습니다.
실제로 점점 더 많은 기업이 이 기술 게임에 참여하고 있습니다.
GC Food Company(동나이)의 이사인 Nguyen Van Thu 씨는 회사 제품이 처음으로 라이브 스트리밍을 통해 준비된 시기를 개인 페이지에서 공유했습니다. TikToker: "아직 라이브도 아니지만 25개의 주문이 마감되었습니다. 콤보는 200개뿐입니다, 여러분."
그 결과, 라이브 스트리밍 3분 만에 400개 콤보(블랙슈가 코코넛 젤리, 스무디 알로에 베라 젤리 128,000 VND, 과일맛 알로에 베라 젤리 130,000 VND)가 계획보다 훨씬 많이 매진돼 5,000만 VND 이상의 수익을 올렸습니다.
아무도 사지 않던 책에서… "베스트셀러"로
GC푸드는 코코넛 젤리와 알로에 베라를 주력 제품으로 일본, 한국, 중국 등 세계 각국으로 수출하는 기업입니다.
투 씨에 따르면, 이 회사는 빈즈엉과 동나이 성에 두 개의 공장을 가지고 있으며, 매달 약 80~100개 컨테이너의 가공 농산물을 시장에 수출합니다. 하지만 새로운 시장 추세에 직면하여 이 사업 역시 TikToker를 통해 제품을 판매할 수 있는 방법을 찾기 위해 "변화"했습니다.
이러한 형태의 판매에 대해 Thu 씨는 직원들이 TikToker(Ca Mau 지방 출신, 팔로워 280만 명 이상)를 지켜보고 팔로우했으며, TikToker가 회사에 문자 메시지를 보내 이벤트에 참여하도록 초대했다고 말했습니다.
"작년 9월, 이 회사는 처음으로 TikTokers를 통해 제품을 판매하기 위해 라이브 스트리밍을 했기 때문에 주문 수를 200개로 제한했습니다. 그들은 판매 가격에 비해 추가 할인을 받아 우리를 대신하여 고객에게 무료로 제품을 배송했습니다.
첫 번째 라이브 스트리밍을 시청했는데, 제품 코드가 저장되었고, 주문 취소도 없었으며, 기존 판매 방법에 비해 매우 효과적이었습니다. 이 회사는 좋은 제품을 가지고 있고, 좋은 팀을 가지고 있으며, 기술과 트렌드를 이해하고 있기 때문에 함께 라이브 세션이 성공하도록 노력하고 있습니다." Thu 씨가 말했습니다.
마찬가지로, 베트남에 공장이 있는 인도 회사는 샤워젤, 샴푸, 컨디셔너, 세안제, 로션 등 피부와 모발 관리 제품을 소유하고 있습니다. 이러한 제품은 중간 계층 사용자를 대상으로 합니다.
회사의 커뮤니케이션 책임자에 따르면, 해당 제품은 슈퍼마켓과 식료품점에서 판매되고 있으며 TikTokers와 제휴를 맺어 새로운 사업 방향을 모색하고 있다고 합니다. 이 사람은 이렇게 말했습니다. "이전에는 종종 이 모델이나 저 가수에게 제품을 시험해 보라고 요청한 다음, 유명인의 이미지로 제품을 광고했습니다.
하지만 지난 1년 동안 우리는 TikToker들을 고용해 샴푸와 샤워젤을 판매하는 라이브 스트리밍을 했습니다. 놀랍게도, 아무도 만지지 않던 슈퍼마켓이나 식료품점의 샤워젤이 온라인에서 판매되자 베스트셀러가 되었고, 매출이 극적으로 늘어났습니다.
음식, 화장품, 의류, 패션 액세서리 등도 라이브 스트리밍 세션에서 가장 많은 관심을 끄는 제품입니다. 광응아이성 출신의 한 젊은 사업가가 여러 매장을 둔 패션 브랜드를 운영하지만... 매장을 닫을 계획이었고, 우연히 유명 디자이너 TikToker와 연결해 라이브 스트리밍을 하라는 "팁"을 받았습니다. 첫날에 회사는 약 1,000건의 주문을 판매했습니다!
"1년 동안 거래소의 도매 상황은 포화 상태였고, 매출은 거의 정체되어 있었으며, 3구와 탄빈구의 매장은 줄었습니다. 유명인을 고용하여 한 세션을 라이브 스트리밍하는 것은 3개월 동안 매장에서 판매하는 것과 같습니다." - 이 사업주의 매출을 비교한 결과, 가까운 미래에 많은 TikToker를 고용하여 매출을 라이브 스트리밍할 계획입니다.
많은 기업들이 "왜곡된 얼굴"을 하고 있다
수천 건의 주문이 "폭발적으로" 급증한 사연 뒤에는 이러한 형태의 판매와 관련된 많은 씁쓸한 사연이 있는데, 이는 기업과 TikToker 양측 모두에게 솔루션을 제공하는 데 많은 과제를 안겨줍니다.
대표적인 사례가 응우옌 반 투 씨의 이야기입니다. 라이브 스트리밍 세션을 통해 "주문 폭풍" 이후 발생한 수익은... 아무것도 없었습니다. Thu 씨는 이 역설을 설명하면서 "직접 판매 시 가격을 크게 할인했기 때문에 TikToker의 비용과 최종 이익은 0입니다.
하지만 기업은 지속적으로 라이브 스트리밍을 해야 합니다. 이러한 영업 세션은 다른 채널로 이어지는 채널이기 때문입니다. 이후의 주문으로 점차 수익이 증가하게 됩니다. 특히 고객이 자사 제품과 브랜드가 먼저 나타나기를 원할 때 검색을 유지하기 위해 라이브 스트리밍을 유지하세요.
잠재력이 있는 기업은 시장을 확대하기 위해 대규모 라이브 스트리밍 판매 세션에서 막대한 할인을 제공하려고 하지만, 소규모 기업은 TikTok 플랫폼에 진출할 때 많은 압박에 직면합니다. 호탄반(호치민시 12군에 있는 건조식품, 향신료, 인스턴트식품을 전문으로 판매하는 사업체) 씨의 공유 내용입니다.
반 씨는 이전에는 시장 직원 20명이 호치민시와 주변 지방을 돌며 판매를 촉진했다고 말했습니다. 하지만 현재 직원 수는 1/3에 불과하며, 주로 제품 포장을 지원하는 업무를 담당하고 있습니다. 모든 노력은 유명인을 고용하여 라이브 스트리밍 판매에 집중되어 있습니다.
"유명인을 고용하는 건 너무 비싸고, 평균적인 판매자는 라이브 스트리밍당 40건 미만의 주문만 하는데, 이는 비용을 충당하고 회사를 운영하기에 충분하지 않습니다. 하지만 일단 상장하면 그들은 따라야 합니다. 그들이 따라하지 않는다면, 그들은 수십 년 동안 쌓아온 브랜드를 죽여야 할 것입니다." 밴 씨는 한탄했습니다.
반 씨는 추가로 분석했습니다. 1년 전에는 사업체들이 지불한 총 수수료가 3%였지만 올해는 총 수수료가 13%라고 합니다. 비용 증가율로 인해 제품 가격과 이익 마진이 비용을 커버하기에 부족합니다.
이러한 형태의 연관성에서 발생하는 또 다른 과제는 "운이 나쁜" 라이브 스트리밍 세션을 접하게 되면 기업의 브랜드 평판이 떨어진다는 것입니다.
Deevo 주식회사의 전자상거래 관리부 책임자인 Hoang Vu Huy 씨는 기업을 위한 온라인 영업 교육에 참여하고 TikTok 관련 문제를 지원하면서, 기업이 유명인을 고용하여 라이브 스트리밍을 할 때의 "고통"에 대해 이야기했습니다.
"엄청난 팔로워를 보유한 TikToker가 있습니다. 기업은 자사 제품이 널리 퍼지고 강력하게 홍보될 것이라는 믿음으로 이를 바라봅니다. 하지만 TikToker가 TikTok에서 엔터테인먼트 이미지를 구축하고 음식을 판매하는 것은 효과적이지 않습니다. 청중은 구매보다 엔터테인먼트에 더 관심이 있기 때문입니다.
가짜 팔로워와 "구조화된" 구매팀을 갖춘 TikToker를 고용하는 것은 말할 것도 없고, 이는 가짜 주문을 마감한 다음 주문을 반환하는 사람들을 배치하는 것을 의미합니다. 따라서 연결이 올바른 목적에 맞게 이루어지지 않으면 해당 사업장의 운영지수에 영향을 미치게 됩니다. 실제로 많은 기업들이 체면을 잃었습니다."라고 Huy 씨는 경고했습니다.
TikToker와 기업은 무엇을 해야 할까?
"과장은 좋지 않고, 과소평가는 제품에 대한 나쁜 커뮤니케이션입니다. 기업과 TikToker는 신중하게 일해야 하며, 부주의는 나쁜 점입니다. TikToker도 기업의 제품을 이해하는 데 더 많은 시간이 필요합니다." - 이 기업의 대표가 말했습니다.
일본과 한국에서 수입한 "중고" 옷과 가정용품을 판매하는 사업체 주인인 마이 아이 푸옹 씨는 응우옌 티엔 투앗 거리(3군)에서 100만 VND의 비용으로 전문 라이브 스트리머를 고용하고 직접 라이브 스트리밍을 한 적이 있다고 말했습니다. 그 효과는 사람들이 제품 스토리를 이해하고 가장 진실한 감정을 갖는 데서 나왔습니다.
"말할 수 있는 능력과 TikToker의 판매적 매력을 갖춘 라이브 스트리머는 제품을 이해해야 합니다. 품목이 중고품이더라도 제품의 원산지를 이해하면 구매자를 유치할 수 있습니다.
기업은 협력의 주요 목표를 결정하고, 디자인을 다양화하고, 프로모션을 실시하고, 소비자에게 적절한 품질과 모델의 광고된 제품을 제공해야 합니다. "그렇게 하면 성공이 오래 지속될 거예요." - 푸옹 씨가 말했다.
한편, 미스 THPN의 TikTok 채널(팔로워 수 87,000명 이상) 등 일부 영향력 있는 TikToker에 따르면, 효과적으로 소통하려면 광고를 받는 TikToker, KOL, KOC에만 문제가 있는 것이 아니라 사업에도 문제가 있다고 합니다.
이 미인 대회 우승자는 사업적인 측면에서 가장 큰 어려움은 라이브 스트리밍 사업으로 전환하기 위한 최적의 운영 시스템을 구축하는 것이라고 생각합니다. "기업은 KOL 예약 비용, 라이브 세션 중 특별 할인, 배송 비용, 포장 비용, 현장 수수료, 수수료, 취소된 주문 비용 등 투자 비용을 신중하게 균형 있게 조정해야 합니다.
또한, 이익을 보장하기 위해서는 최적의 인적자원 및 물류 시스템을 구축하고, 운영상의 낭비를 최소화하는 것이 필요합니다. 또 다른 문제는 대상 고객을 이해하여 제품에 적합한 라이브 세션과 KOL에 참여할지 선택하는 것입니다." 이 미인 대회 우승자는 해결책을 제안했습니다.
이를 새로운 판매 형태로 평가하고 가까운 미래에 유지해야 할 필요가 있지만, 호치민시 산업무역부 담당자에 따르면, 기업이 어떤 판매 채널을 사용하든 가장 중요한 것은 여전히 평판, 포장, 제품 디자인 및 품질입니다.
"시장이 변화함에 따라 기업도 사업 방식을 바꾸고 많은 유통 채널을 확장해야 합니다. 각 기업은 전략에 따라 적절한 고객 세그먼트를 타겟팅하여 동등한 가치를 제공하는 라이브 스트리머를 선택합니다.
가장 중요한 것은 선두 기업의 평판을 최우선으로 여기는 것입니다. 이러한 요구 사항을 충족한다면 시장 변동과 경쟁에 여전히 굳건히 맞설 것입니다."라고 이 대표는 권고했습니다.
TikTok KOL 고용에 드는 모든 비용 TikTok KOL을 고용하는 데 드는 가격은 KOL의 팔로워 수와 상호작용 수, 인기와 평판, 광고 영상 길이, 광고 게시물 수, KOL의 운영 지역 등 다양한 요인에 따라 달라집니다. 따라서 이 서비스 시장은 다양한 가격을 갖습니다. 한 조사에 따르면, 온라인에 공표된 가격에 따르면 유명인을 고용하는 데 드는 가격은 조회수와 공유 횟수에 따라 산정되며, 조회수 1,000회당 1000만~1,000만 VND 수준입니다. 좋아요와 댓글의 경우, 가격은 1,000개의 좋아요와 댓글당 50만 VND에서 500만 VND까지 변동됩니다. 또한, 장기계약 기간을 기준으로 계산할 경우 월 1억 VND가 적용됩니다. 오전 6~8시, 오전 11~오후 1시, 오후 10시 등의 '황금' 시간대에는 시청자 수가 가장 많기 때문에 서비스 가격이 '더 높아집니다'. KOL 라이브 스트리밍 대여 서비스와 함께, 이 플랫폼의 가상 시청 서비스도 "이를 따른다". 하지만 TikTok Shop의 사회적 책임 이사인 Tran Thi Tan 씨는 TikTok 사용자가 "깨끗한" 채널을 구축하지 않으면 해당 채널은 상호 작용이 "압박"(실패)되어 트렌드가 되기 어려워질 것이며, 이는 제휴 사업의 평판에 영향을 미칠 것이라고 말했습니다. |
TikToker를 통해 판매할 때는 신중하게 계산해야 합니다. 산업통상부 남부 지부에 따르면, 라이브 스트리밍 판매 형태는 장점 외에도 시청자를 유인하기 위한 다양한 형태의 사기가 있기 때문에 엄격하게 통제하고 관리해야 할 부정적인 측면도 있습니다. "이곳은 저품질 위조 상품이 가장 쉽게 판매되는 곳입니다. 구매자는 감정적이고 판매자는 때때로 과장된 기능을 가진 제품을 광고하지만 실제 배송은 또 다른 이야기입니다. 전문 기업은 이 마케팅 링크를 사용할 때 신중하게 고려해야 합니다. 주의하지 않으면 스캔들을 일으키고 브랜드에 영향을 미칠 수 있기 때문입니다. 각 지역의 기능 단위는 또한 상업 사기를 방지하기 위해 전자 상거래 사이트를 사용하는 창고, 체인점 및 지역 사업체의 사업 활동을 모니터링해야 합니다."라고 리더는 권고했습니다. |
베트남 국민의 온라인 쇼핑 순위는 세계 11위입니다. 제휴 마케팅 플랫폼인 AccessTrade Vietnam에 따르면, 월 평균 250만 건의 라이브 스트리밍 판매 세션이 이루어지고 있으며, 50,000명 이상의 판매자가 참여하고 있습니다. 베트남 국민은 일주일에 13시간씩 라이브 스트리밍을 시청하며 제품을 판매하는데, 이는 온라인 쇼핑 지출에서 세계 11위를 차지합니다. 그 중 사용자가 직접 제작한 영상은 브랜드가 배포하는 일반 영상보다 전환 효율이 184% 높습니다. 최근 전자상거래 데이터 플랫폼인 메트릭(Metric)은 베트남이 온라인 쇼핑 측면에서 동남아시아에서 가장 높은 성장률을 보이는 국가라고 보고했습니다. 이에 따라 베트남의 전자상거래 수익은 2024년까지 31조 VND를 넘어설 것으로 예상됩니다. 한편, 산업무역부 산하 전자상거래 및 디지털 경제부는 2025년까지 베트남의 전자상거래 시장 규모를 147억 달러(880조 VND)로 확대할 목표를 가지고 있습니다. 현재 베트남의 전자상거래는 연평균 25%의 성장률을 보이고 있으며, 6,300만 명이 넘는 베트남 사람들이 온라인으로 쇼핑을 하고 있으며, 1인당 평균 구매 가치는 약 336달러입니다. |
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