TikToker를 통한 판매의 시대

직접 도매는 침체되어 있고, 전자상거래 플랫폼의 판매는 시장 점유율을 놓고 경쟁하기 위해 엄청난 압박을 받고 있는 가운데, TikToker는 점차 기업이 고객을 찾는 채널이 되고 있습니다.

TikToker Pham Thoai는 호치민시 Nguyen Hue 보행자 거리에 있는 거대하고 투명한 라이브 스트리밍 하우스에서 14시간 동안 라이브 세션을 진행했습니다. 사진: BTC

실제로 점점 더 많은 기업이 이 기술 경쟁에 뛰어들고 있습니다.

GC Food Company(동나이)의 이사인 Nguyen Van Thu 씨는 회사 제품이 처음으로 라이브 스트리밍을 통해 준비되었을 때를 개인 페이지에서 공유했습니다. TikToker: "아직 공개도 안 됐는데 주문 25건이 마감됐어요. 콤보는 200개밖에 없어요, 여러분."

그 결과, 라이브 스트리밍 3분 만에 400개 콤보(흑설탕 코코넛 젤리, 알로에 베라 스무디 젤리 12만8000동, 알로에 베라 과일 젤리 13만동)가 계획보다 많이 매진돼 5000만동 이상의 수익을 올렸습니다.

아무도 사지 않던 책에서… "베스트셀러"가 되다

GC푸드는 코코넛 젤리와 알로에 베라를 주력 제품으로 일본, 한국, 중국 등 세계 각국의 시장에 수출하는 기업입니다.

투 씨에 따르면, 이 회사는 빈즈엉성과 동나이성에 두 개의 공장을 두고 있으며, 매달 약 80~100개 컨테이너의 가공 농산물을 시장에 수출한다고 합니다. 하지만 새로운 시장 추세에 따라 이 사업 역시 TikTokers를 통해 제품을 판매하는 방법을 찾기 위해 "변화"했습니다.

Thu 씨는 이러한 형태의 판매에 대해 설명하면서, 직원들이 TikToker(까마우 성 출신, 팔로워 280만 명 이상)를 지켜보고 팔로우했으며, TikToker가 회사에 문자 메시지를 보내 이벤트에 참여하도록 초대했다고 말했습니다.

"작년 9월, 회사는 처음으로 TikTokers를 통해 제품을 판매하는 라이브 스트리밍을 진행했기 때문에 주문 수량을 200개로 제한했습니다. 회사는 판매 가격에 추가 할인을 적용하여 저희를 대신하여 고객에게 제품을 무료로 배송했습니다.

첫 번째 라이브 스트리밍을 시청했는데, 제품 코드가 저장되었고 주문 취소도 없었습니다. 기존 판매 방식에 비해 매우 효과적이었습니다. "회사는 좋은 제품을 가지고 있고, 좋은 팀을 보유하고 있으며, 기술과 트렌드를 이해하고 있기 때문에 함께 힘을 합쳐 라이브 세션을 성공적으로 이끌고 있습니다."라고 Thu 씨는 말했습니다.

마찬가지로, 인도 회사(베트남에 공장이 있음)는 샤워젤, 샴푸, 컨디셔너, 세안제, 로션 등 피부 및 모발 관리 제품을 소유하고 있습니다. 이러한 제품은 중간 계층 사용자를 대상으로 합니다.

회사 커뮤니케이션 책임자에 따르면, 해당 제품은 슈퍼마켓과 식료품점에서 판매되고 있으며 TikTokers와 제휴하여 새로운 사업 방향을 모색하고 있다고 합니다. 이 사람은 이렇게 말했습니다. "이전에는 종종 이 모델이나 저 가수에게 제품을 사용해 보라고 요청하고 유명인의 이미지로 제품을 광고했습니다.

하지만 1년 전부터 우리는 TikTokers를 고용해 샴푸와 샤워젤을 판매하는 라이브 스트리밍을 하고 있습니다. 놀랍게도, 슈퍼마켓이나 식료품점에 진열되어 아무도 만지지 않던 샤워젤이 온라인에서 판매되자 베스트셀러가 되었고, 매출이 급격히 증가했습니다.

음식, 화장품, 의류, 패션 액세서리 등도 라이브 스트리밍 세션에서 가장 많은 관심을 끄는 제품입니다. 광응아이성 출신의 어느 젊은 사업가는 여러 매장을 운영하는 패션 브랜드를 운영하지만... 매장을 닫을 계획이었고, 우연히 유명 디자이너 TikToker와 연락해 라이브 스트리밍을 하라는 "팁"을 받았습니다. 첫날에 회사는 1,000건에 가까운 주문을 판매했습니다!

"지난 1년 동안 거래소 도매 상황은 포화 상태였고, 매출은 거의 정체 상태였으며, 3군과 떤빈구의 매장은 축소되었습니다. 유명인을 고용하여 한 세션을 라이브 스트리밍하는 것은 3개월 동안 매장에서 판매하는 것과 같습니다." - 이 사업주는 매출을 비교하며 가까운 시일 내에 많은 틱톡 이용자를 고용하여 라이브 스트리밍을 제공할 계획입니다.

사이공 리버사이드 공원에서 열린 Innovation Fests 2024 행사에서 TikTok Shop 부스의 라이브 스트리밍 판매 - 사진: BE HIEU

많은 기업들이 "왜곡된 얼굴"을 보이고 있다

수천 건의 주문이 "폭발적으로" 급증한 사건의 이면에는 이러한 판매 형태와 관련된 수많은 씁쓸한 이야기들이 있는데, 이는 기업과 TikToker 양측 모두에게 솔루션을 제시하는 데 많은 어려움을 안겨줍니다.

대표적인 예로 응우옌 반 투 씨의 이야기를 들 수 있습니다. 라이브 스트리밍 세션을 통해 '주문 폭풍' 이후 벌어들인 수익은... 전혀 없었습니다. Thu 씨는 이러한 역설에 대해 다음과 같이 설명했습니다. "직접 판매 시 가격을 대폭 할인했기 때문에 TikToker의 비용과 최종 수익은 0입니다.

하지만 기업은 이러한 판매 세션이 다른 채널로 이어지는 채널이기 때문에 지속적으로 라이브 스트리밍을 해야 합니다. 이후의 주문으로 점차 수익이 증가하게 됩니다. 특히 고객이 자신의 제품과 브랜드를 가장 먼저 보여주고 싶어할 때 검색 결과를 유지하기 위해 라이브 스트리밍을 유지하세요.

잠재력이 있는 기업은 시장을 확대하기 위해 대규모 라이브 스트리밍 판매 세션에서 큰 할인을 제공하려고 하지만, 소규모 기업은 TikTok 플랫폼에 진출할 때 엄청난 압박에 직면합니다. 호탄반(호치민시 12군에 있는 건조식품, 향신료, 인스턴트식품 전문 판매업체) 씨의 공유 내용입니다.

반 씨는 이전에는 시장 직원 20명이 호치민시와 인근 지방을 돌며 판매를 촉진했다고 말했습니다. 하지만 현재 직원 수는 1/3에 불과하며, 주로 제품 포장을 지원하는 업무를 담당하고 있습니다. 모든 노력은 유명인을 고용하여 라이브 스트리밍 판매에 집중되어 있습니다.

"유명인을 고용하는 건 너무 비싸고, 일반 판매자는 라이브 스트리밍 한 번당 40건도 안 되는 주문을 받습니다. 이 정도면 비용을 감당하고 회사를 운영하기에도 부족하죠. 하지만 상장하면 그들도 따라야 합니다. 그러지 않으면 수십 년간 쌓아온 브랜드를 망가뜨릴 수밖에 없을 겁니다." 밴 씨는 한탄했다.

반 씨는 더 자세히 분석했습니다. 1년 전 사업장에서 지불한 총 수수료는 3%였지만 올해는 총 수수료가 13%입니다. 비용 증가율로 인해 제품 가격과 이익 마진이 비용을 충당하기에 부족합니다.

이러한 형태의 연관성에서 겪는 어려움은, "운이 나쁜" 라이브 스트리밍 세션에 직면하게 되면 기업의 브랜드 평판이 떨어진다는 것입니다.

Deevo 주식회사의 전자상거래 관리부 부장인 Hoang Vu Huy 씨는 기업을 대상으로 온라인 영업 교육에 참여하고 TikTok 관련 사항을 지원하면서 기업이 유명인을 고용하여 라이브 스트리밍을 할 때 겪는 "고통"에 대해 이야기했습니다.

"엄청난 팔로워를 보유한 TikToker들이 있습니다. 기업들은 이를 통해 자사 제품이 널리 퍼지고 강력하게 홍보될 것이라고 믿습니다. 하지만 TikToker가 TikTok에서 엔터테인먼트 이미지를 구축하고 음식을 판매하는 것은 효과적이지 않습니다. 시청자들은 구매보다는 엔터테인먼트에 더 관심이 많기 때문입니다.

가짜 팔로워와 "구조화된" 구매팀을 갖춘 TikToker를 고용하는 것은 말할 것도 없고, 이는 가짜 주문을 마감한 다음 주문을 반품하는 사람들을 배치하는 것을 의미합니다. 따라서 연결이 올바른 목적에 맞지 않을 경우, 현장 사업체의 운영 지표에 영향을 미치게 됩니다. 실제로 많은 기업이 체면을 잃었습니다."라고 후이 씨는 경고했습니다.

출처: Metric 전자상거래 데이터 플랫폼 - 데이터: THAO THUONG - 그래픽: T.DAT

TikToker와 기업은 무엇을 해야 할까?

"과장은 좋지 않고, 절제는 제품 방향에 대한 잘못된 소통입니다. 기업과 틱톡 사용자 모두 신중하게 작업해야 하며, 부주의는 좋지 않습니다. 틱톡 사용자들도 기업 제품을 이해하는 데 더 많은 시간이 필요합니다."라고 이 업체 관계자는 말했습니다.

일본과 한국에서 수입한 "중고" 의류와 가정용품을 판매하는 사업체 주인인 마이 아이 푸옹(Mai Ai Phuong) 씨는 응우옌 티엔 투앗 거리(3군)에서 100만 VND의 비용으로 전문 라이브 스트리머를 고용하고 직접 라이브 스트리밍을 한 적이 있다고 말했습니다. 그 효과는 사람들이 제품 스토리를 이해하고 가장 진실한 감정을 가졌기 때문에 얻을 수 있었습니다.

"말솜씨와 TikToker 특유의 매력적인 판매력을 갖춘 라이브 스트리머는 제품을 잘 이해해야 합니다. 중고 제품일지라도 원산지를 알면 구매자의 관심을 끌 수 있습니다.

기업은 협력의 주요 목표를 결정하고, 디자인을 다양화하고, 프로모션을 실시하고, 소비자에게 적절한 품질과 모델의 광고 제품을 제공해야 합니다. "그렇게 하면 성공이 오래 지속될 거예요." 푸옹 씨는 말했다.

한편, 미스 THPN의 TikTok 채널(팔로워 8만 7천 명 이상) 등 일부 영향력 있는 TikToker에 따르면, 효과적으로 소통하려면 광고를 받는 TikToker, KOL, KOC뿐만 아니라 사업에도 문제가 있습니다.

이 미인 대회 우승자는 사업적인 측면에서 가장 큰 어려움은 라이브 스트리밍 사업으로 전환하기 위한 최적의 운영 시스템을 구축하는 것이라고 생각합니다. "기업은 KOL 예약 비용, 라이브 세션 중 특별 할인, 배송 비용, 포장 비용, 현장 수수료, 수수료(취소된 주문에 대한 비용 포함) 등 투자 비용을 신중하게 균형 있게 조정해야 합니다.

또한, 수익을 보장하기 위해 운영상의 낭비를 최소화하고 최적의 인적자원 및 물류 시스템을 구축하는 것이 필요합니다. 또 다른 문제는 대상 고객을 이해하여 제품에 적합한 라이브 세션과 KOL에 참여할지 선택하는 것입니다." 이 미인 대회 우승자는 해결책을 제안했습니다.

이를 새로운 판매 형태로 평가하고 가까운 미래에 유지해야 할 필요가 있지만, 호치민시 산업통상부 담당자에 따르면, 기업이 어떤 판매 채널을 사용하든 가장 중요한 것은 여전히 평판, 포장, 제품 디자인 및 품질입니다.

시장이 변화함에 따라 기업 또한 사업 방식을 바꾸고 다양한 유통 채널을 확장해야 합니다. 각 기업은 전략에 따라 적절한 고객층을 타겟팅하여 동등한 가치를 제공하는 라이브 스트리머를 선정합니다.

가장 중요한 점은 선도 기업의 평판을 최우선으로 여기는 것입니다. 이 대표는 "이러한 요구 사항을 충족한다면 시장 변동과 경쟁에 맞서 여전히 굳건히 설 수 있을 것"이라고 권고했습니다.

지난 5월 개최된 2024년 호치민시 국제 인삼, 향신료 및 약초 축제에서 기업들이 제품 판매를 위해 라이브 스트리밍을 진행했습니다. - 사진: THAO THUONG

TikTok KOL 고용에 드는 온갖 비용

TikTok KOL을 고용하는 가격은 KOL의 팔로워 수와 상호작용 수, 인기와 평판, 광고 영상의 길이, 광고 게시물 수, KOL의 운영 지역 등 다양한 요인에 따라 달라집니다. 따라서 이 서비스 시장은 다양한 가격을 가지고 있습니다.

조사에 따르면, 온라인에 공표된 가격, 즉 유명인을 고용하는 가격은 조회수와 공유수를 기준으로 계산되며, 조회수 1,000회당 1000만~1000만 VND입니다. 좋아요와 댓글의 경우, 가격은 1,000개의 좋아요와 댓글에 50만~500만 VND로 변동됩니다.

또한 장기계약 기간을 기준으로 계산할 경우 월 1억동이 적용됩니다. 오전 6시~8시, 오전 11시~오후 1시, 오후 10시와 같은 "황금" 시간대에는 시청자 수가 가장 많기 때문에 서비스 가격이 "더 높아집니다".

KOL 라이브 스트리밍 대여 서비스와 함께 이 플랫폼의 가상 시청 서비스도 "이를 따릅니다". 하지만 TikTok Shop의 사회적 책임 담당 이사인 Tran Thi Tan 씨는 TikToker들이 "깨끗한" 채널을 구축하지 않으면 해당 채널의 상호 작용이 "압박"(실패)되어 트렌드가 되기 어려워지고, 이는 제휴 사업체의 평판에 영향을 미칠 것이라고 말했습니다.

TikToker를 통해 판매할 때는 신중하게 계산해야 합니다.

산업통상부 남부 지부에 따르면, 라이브 스트리밍 판매 형태는 장점 외에도 시청자를 유인하기 위한 다양한 사기 행위가 있기 때문에 엄격하게 통제하고 관리해야 할 부정적인 측면도 있습니다.

품질이 낮은 위조 상품이 가장 쉽게 판매되는 곳이 바로 여기입니다. 구매자는 감정적이고, 판매자는 때때로 과장된 기능을 가진 제품을 광고하지만, 실제 배송은 또 다른 문제입니다. 전문 업체는 이러한 마케팅 링크를 사용할 때 신중하게 고려해야 합니다. 주의하지 않으면 스캔들을 일으키고 브랜드에 악영향을 미칠 수 있기 때문입니다.

각 지역의 기능 단위는 상업 사기를 예방하기 위해 전자 상거래 사이트를 사용하는 창고, 체인점 및 지역 사업체의 사업 활동을 모니터링해야 합니다."라고 리더는 권고했습니다.

베트남 국민의 온라인 쇼핑 순위는 세계 11위입니다.

제휴 마케팅 플랫폼 AccessTrade Vietnam에 따르면, 매달 평균 250만 건의 라이브 스트리밍 판매 세션이 이루어지고 있으며, 50,000명 이상의 판매자가 참여하고 있습니다. 베트남 사람들은 일주일에 13시간을 라이브 스트리밍을 시청하며 제품을 판매하는데 사용하며, 온라인 쇼핑에 돈을 쓰는 규모는 세계에서 11위입니다.

그 중 사용자가 직접 제작한 영상은 브랜드가 배포하는 일반 영상보다 전환 효율이 184%나 높습니다.

최근 전자상거래 데이터 플랫폼인 메트릭(Metric)은 베트남이 온라인 쇼핑 측면에서 동남아시아에서 가장 높은 성장률을 보이는 국가라고 보고했습니다. 이에 따라 베트남의 전자상거래 수익은 2024년까지 31조 VND를 넘어설 것으로 예상됩니다.

한편, 전자상거래 및 디지털 경제부(산업통상부)는 2025년까지 베트남 전자상거래 시장 규모를 147억 달러(880조 VND)로 확대하는 것을 목표로 하고 있습니다.

현재 베트남의 전자상거래는 연평균 25%의 성장률을 보이고 있으며, 6,300만 명이 넘는 베트남 사람들이 온라인으로 쇼핑을 하고 있으며, 1인당 평균 구매 가치는 약 336달러입니다.

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