베트남 '공룡' 상품 세계로

국내산 제품이 값싼 수입 제품으로 위협받고 있는 가운데, 많은 베트남 기업들은 여전히 고부가가치 제품과 "독특한" 품질로 과감하게 세상에 진출하고 있습니다. 그들을 모방한다는 생각은 꿈에도 하지 마세요...

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 1. — 비코스톤은 2007년부터 미국 라스베가스 시티센터 카지노의 고급 석재 공급업체로 선정되었습니다. - 사진: Tripadvisor

Vicostone, Phuc Sinh, Intimex Group은 국제 시장에서 차지하는 시장 점유율로 볼 때 시장에서 '공룡'과 같습니다. 해외 진출을 통해 파산 직전에서 수조 달러의 수익을 올리는 등 특별한 스토리를 쓴 브랜드들이 있습니다.

조용히 세계 3위

2007년, 베트남 회사인 비코스톤이 미국 라스베이거스 시티센터 엔터테인먼트 카지노의 고급 석재 타일 공급업체로 선정되었습니다.

이번 계약은 불과 3년의 수출 경험을 가진 베트남 기업이 세계에서 가장 수요가 많은 시장으로 진출하는 데 필요한 열쇠와도 같습니다.

Vicostone은 미국에 이어 밴쿠버(캐나다), 멕시코시티(멕시코), 호주 등지에서 고급 호텔과 빌딩 프로젝트에 석재를 공급하고 있습니다.

2020년에 비코스톤은 세계 고급 석영석 제조업체 중 3위에 올랐으며, 10,000명 이상의 글로벌 대리점과 파트너를 통해 50개국 이상에 제품을 공급하고 있습니다.

그 성공 뒤에는 남딘 출신 사업가 호쑤언낭 씨가 있습니다. 그는 파산 직전의 회사를 외국 시장의 "큰 이름"에 합류하도록 이끌었습니다.

2006년 매출이 약 2,000억 VND에 순이익이 50억 VND에 불과했던 비스코스톤의 매출은 2017년~2022년 동안 꾸준히 5,000~7,000억 VND를 기록했고, 순이익은 수천억을 돌파했으며, 2021년에는 1,8000억 VND에 가까운 순이익을 달성했습니다.

한 국제 언론은 비코스톤의 급격한 성장으로 인해 시가총액이 10억 달러가 넘는 동일 산업 회사인 케이스스톤(Casearstone)이 비코스톤을 "시장 점유율을 위협할 수 있는 경쟁자" 목록에 올렸다고 전했습니다.

비코스톤은 "우리는 우리만의 기술 노하우를 구축하고 있기 때문에 우리 제품이 세상에서 어느 정도 자리를 잡을 것이라고 믿습니다."라고 말했습니다. 한 기업 리더는 Vicostone이 연구 개발(R&D)에 많은 투자를 하여 복제하기 어려운 독특한 디자인을 만들어낸다고 말했습니다. 그들의 성공은 핵심 기술과 R&D에 대한 능숙함 덕분이기도 합니다.

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 2. — 국제 방문객들이 Vicostone 스톤 제품을 체험합니다 - 사진: VCS

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Phuc Sinh의 직업적 성공은 업계에 좋은 인상을 남겼습니다. 예를 들어, 후추는 보통 50~100kg 봉지에 포장하는데, 5~10kg 봉지에 포장하는 사람은 없지만, Phuc Sinh은 그렇게 합니다.

그들은 자유무역협정의 이점을 활용하는 것 외에도 베트남 농산물이 세계에서 명성을 떨칠 수 있는 방법을 찾기 위해 모든 작은 세부 사항에도 열심히 노력합니다.

베트남 후추 및 향신료 협회(VPSA) 리더

비코스톤이 미국을 주요 시장으로 하는 석영 기반 인조석 분야의 "보스"라면, 베트남의 농업 "독수리"인 푹신 주식회사도 유럽에 "집을 틀"을 마련하더라도 경쟁력이 뒤떨어지지 않습니다.

EU 시장에 진출한 것은 Phuc Sinh의 회장인 Phan Minh Thong 씨가 자신의 앞에 큰 바위를 본 때이기도 했습니다. 베트남의 소규모 기업의 후추와 향신료는 미국, 네덜란드 등의 "대기업"의 제품과 경쟁하게 될 것입니다.

"미국, 네덜란드, 싱가포르 기업들은 돈이 부족하지 않습니다. 우리는 같은 트랙에서 경쟁할 때 서로 달라야 하며, 편성을 수용해서는 안 된다고 생각합니다. 즉, 우리는 독일, 프랑스, 스페인 등에 판매하여 위성 전력을 만들고, 세계의 다른 대기업과 경쟁해야 합니다." 통 씨가 말했습니다.

사실, Phuc Sinh의 싱가포르 첫 고객은 2003년에 약 3만 달러의 주문 가치로 후추를 구매했고, 지금도 파트너이며 2024년에는 구매를 1,500만 달러로 늘릴 예정입니다. 스위스, 네덜란드의 파트너와 독일의 주요 기업은 항상 베트남 농산물을 구매하기로 선택했습니다.

"국내에서 판매되는 베트남 농산물은 수익성이 없습니다. 베트남에 사무실이 있는 농업 회사의 대표에게 판매하면 모든 이익을 "가져갈" 것입니다. 게다가 동남아시아 국가들은 베트남에 매우 익숙하기 때문에 제품을 사는 것도 더 저렴합니다." 통 씨가 설명했습니다.

문제는 멀고도 어려운 유럽에 어떻게 갈 수 있느냐는 것이다. 하지만 유럽 시장은 가격이 매우 저렴하여 민간기업의 성장을 수용하고 장려할 것입니다.

통 씨는 이 시장에서 베트남 고추 제품에 대한 별도의 방향을 만들기로 결정했습니다. 2001년에 성공적으로 설립된 Phuc Sinh사는 다른 많은 회사들처럼 흥망성쇠를 겪었지만, 베트남 후추 및 향신료 협회(VPSA)에 따르면 단 5년 만에 베트남에서 1위의 향신료 수출업체가 되었습니다. 이 사업은 매년 수억 달러의 수익을 냅니다.

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 3. — Phuc Sinh의 제품 제조 공정 - 사진: DN

베트남 상품 "죽음에 맞서 싸운다"

Vicostone 사례에서 DSC 증권 분석 센터의 Truong Thai Dat 이사는 다음과 같이 말했습니다. 중국과의 치열한 경쟁과 새로운 제조업체로 인해 Nang 씨의 미국으로의 석재 수출 시장 점유율이 급격히 감소했습니다.

2021년까지 비코스톤은 여전히 미국 석재 수출 시장 점유율의 50%를 차지했지만, 현재는 약 23%에 불과합니다.

호쑤언낭 씨는 또한 회사의 주요 수출 시장이 5대륙 50개국에 걸쳐 있고 세계 경제 상황이 불안정하기 때문에 2023년은 많은 어려움이 있을 것이라고 인정했습니다. "미국 시장에서는 신축 감소로 수요가 증가하지 않았습니다. 우리는 리노베이션 시장에 집중할 계획입니다." 낭 씨가 공유했습니다.

비코스톤을 비롯하여 고부가가치 제품을 생산하는 많은 기업이 직면한 가장 큰 문제는 값싼 제품의 범람입니다.

낭 씨는 회사가 중국, 인도, 태국, 말레이시아 등의 기업으로부터의 경쟁 압력에 대처해야 한다고 말했습니다. "비코스톤은 가격이 아닌 기술과 차별화된 제품으로 경쟁하기로 결정했습니다." 낭 씨는 대처 방법에 대해 말했습니다.

인티멕스 그룹의 회장인 도 호아이 남 씨는 매출 수치가 매우 성공적이었다고 말했습니다. 하지만 그러한 결과 뒤에는 농장주부터 상인까지 커피 재배자들이 겪는 많은 고난과 어려움이 있습니다.

남씨에 따르면, 작년 커피 시장에서 가장 주목할 만한 사건은 역시 가격 문제였다. 하지만 비코스톤이 낮은 가격으로 인해 "두통"을 겪는다면, 베트남 최대의 커피 회사는 가격이 오르면 "어려움"을 겪게 됩니다.

남씨는 "가격이 역사상 전례 없는 속도로 상승했다"며 계약 불이행과 공급 중단 사례도 있었다고 덧붙였다. 돌이켜보면, 이 업계에서 오랫동안 일할 수 있는 사람은 많지 않다는 걸 알게 됐습니다. 커피를 만드는 사람은 머리카락이 하얗다.

"고객과 계약을 맺으면 상품을 배송할 수 있는 충분한 공급원을 찾기 위해 노력해야 합니다. 국제 파트너와 함께라면 한 번 약속을 어기면 다음에는 없습니다." 남 씨는 자신의 사업 운영 방식에 대해 이렇게 말했습니다.

그 사이 판민통 씨는 전 세계 농산물 수출 관련 세미나와 박람회에 참석할 때마다 이상한 손님으로 등장한다.

그는 이곳이 고객 정보의 "보물 창고"라고 생각해서 오기로 결정했습니다. 베트남 농산물이 국제적인 주목을 받도록 돕기 위해 통 씨는 작은 비밀을 밝혔습니다. 제품을 제공하기 위해 대기업을 선택하지 않고, 협상할 때 더 많은 옵션이 있기 때문에 중소기업만 선택했습니다.

전 세계가 베트남 향신료와 후추에 대해 알고 있지만 신뢰를 구축하려면 한 시장에서 좋은 성과를 거둔 후에 다른 수십 개의 시장에 '진입'해야 합니다. 이것이 바로 Phuc Sinh이 추구하는 해결책입니다.

"유럽에서 식품 안전의 1위 시장인 독일처럼, 우리는 품질을 업그레이드해야 하지만, 독일에 진출하는 것은 나머지 27개 시장에 진출하는 방법을 "디코딩"하는 것으로 간주됩니다. 다음 단계는 네덜란드, 싱가포르, 미국의 다국적 기업과 경쟁하기 위해 품질을 유지하는 것입니다...", 통 씨는 단계를 공유했습니다.

기술 투자 덕분에 녹색 후추, 검은 후추, 분홍 후추와 곧 분쇄 후추 등 많은 종류의 후추가 대량으로 생산되고 있으며, 현재 유럽 시장에 진출한 후추 소스 제품은 전 세계에서 베트남에만 있습니다.

Phuc Sinh은 다양성과 끊임없이 출시되는 신제품 덕분에 많은 해외 고객을 보유하고 있습니다. 22년 동안 Phuc Sinh에서 많은 제품을 구매한 파트너인 Prokuen(홍콩)의 이사인 Frederic Tang 씨는 "저는 이 사업이 전 세계적으로 판매되고 있으며, 유럽과 미국에서도 쉽게 판매되는 것을 봅니다.

그래서 농산물을 판매하는 곳은 많지만 우리는 여전히 푹신을 선택합니다. Phuc Sinh은 항상 고급 제품으로 차별화를 꾀하는 방법을 찾기 때문에 흰 후추, 동결 건조 후추, 후추 소스 등이 항상 우리의 관심을 끌고 있습니다..."