베트남 기술 기업의 '고래 사냥' 비결

FPT가 미국, 일본, 유럽 등 세계 주요 기술 시장을 정복하고 수백만 달러 규모의 계약을 체결한 성공 사례는 다른 많은 기술 기업의 해외 진출 정신에 영감을 불어넣어 이들이 외국 기업과 경쟁하기 위해 "베트남산" 정보 기술 제품을 창조하고 구축하는 여정을 걷도록 힘을 실어주었습니다.

기술 분야의 CEO들은 세상을 정복하기 위한 과정에서 많은 경험을 공유해 왔습니다.

FPT와 마찬가지로 MISA는 혁신 기간 이후에 탄생한 베트남 기술 회사로, 중소기업을 대상으로 재무 및 회계 소프트웨어를 제공하는 가장 인기 있는 회사로 알려져 있습니다. MISA는 국내 시장을 대상으로 소프트웨어 제품을 공급하며 20년 이상 "위치 선정"을 해왔지만, 이제는 해외 시장(글로벌 시장)에 제품을 공급하는 "늦은 전환"을 했으며, 그로 인해 몇 배 더 강력하게 성장하고자 하는 의욕을 보이고 있습니다.

MISA 주식회사 이사회 의장인 루 탄 롱 씨는 해외로 회계 소프트웨어를 들여오는 것은 쉽지 않다고 말했습니다. 각 국가의 금융 및 회계 법률이 다르기 때문입니다. 따라서 MISA는 해외 시장에 "맞춤화된" 전략적 제품인 또 다른 소프트웨어를 설계했습니다.

2017년 MISA는 CukCuk 레스토랑 관리 소프트웨어 제품으로 국제 시장 진출을 발표했습니다. 예약, 주문, 결제, 송장 발행, 실시간 보고서 합성 등 모든 레스토랑 요리 서비스 모델(F&B)의 기본부터 고급까지 모든 운영을 충족하는 포괄적인 레스토랑 관리 소프트웨어입니다.

"처음에는 간단하다고 생각했습니다. 좋은 제품을 만들 수 있고, 이제 세상은 평평해졌고, 여러 나라에 제품을 쉽게 홍보하고 판매할 수 있으니까요. 하지만 실제로 실행에 옮기는 건 쉽지 않습니다."라고 루 탄 롱 씨는 말했습니다.

레스토랑들은 지역 파트너가 없는 공급업체의 관리 시스템을 사용하면 많은 시간을 낭비하게 되고, 문제가 생길 경우 운영이 중단될 수 있다는 점을 우려하고 있습니다.

"현실을 진지하게 재평가한 후, 전략을 변경했습니다. 각 국가에 제품을 유통할 파트너를 찾는 것이었죠. 그제서야 초기 성공을 조금씩 이룰 수 있었습니다."라고 롱 씨는 말했습니다.

루 탄 롱 씨는 국내 시장과 비교했을 때, 여기에 있으면 고객과 직접 소통하고, 이곳의 문화와 사람들을 이해할 수 있다고 말했습니다. 우리 브랜드는 사용자들에게 매우 친숙합니다. 그래서 국제시장보다 훨씬 유리합니다.

해외에 나갈 때 가장 어려운 점은 각 시장마다 현지 문화가 다르다는 것입니다. 문화와 법률의 차이를 이해하지 못하면 제품을 개발하고 시장 점유율을 높이는 것이 매우 어려울 것입니다.

유럽 시장은 현재 MISA가 가장 빠르게 성장하는 시장입니다. 특히 CukCuk은 독일의 많은 유명 레스토랑 체인점에 입점해 있습니다. 또한 MISA는 올해 호주 시장에서 더욱 확장될 예정입니다.

가장 어려운 시장은 아마도 미국 시장일 것이다. 미국 고객은 기술과 소프트웨어에 많은 투자를 할 의향이 있지만, 미국 시장은 경쟁이 매우 치열한 "놀이터"이기도 합니다. MISA는 많은 미국 고객을 보유하고 있으며, 이 시장에서 포괄적인 배포 파트너 네트워크를 구축하기 시작했습니다.

필리핀은 진출하기 어려운 시장 중 하나입니다. 이 시장에 진출하려면 레스토랑에 제품을 판매할 수 있는 허가가 필요합니다.

아프리카에서는 MISA가 많은 소매 고객을 확보했지만, 광범위하게 적용할 만큼 강력한 파트너를 찾지 못했습니다.

MISA CukCuk은 국제 시장에 진출한 지 약 7년 만에 전 세계 22개국 이상에 진출하여 약 200만 달러의 매출을 달성했습니다.

MISA의 독특한 문화적 특징인 '전사' 정신은 MISA를 세계 정보 기술 분야에서 소프트웨어 제품을 제공하는 베트남의 명망 있는 브랜드로 만들겠다는 포부를 실현하는 데 중요한 요소입니다. MISA CEO는 자신의 결의를 표명했습니다.

롱 씨는 CukCuk에 이어 MISA가 네일 살롱, 식료품점, 패션 매장 등에 서비스를 제공하는 제품 등 세계 시장에 진출할 수 있는 다른 많은 제품을 개발할 것이라고 말했습니다.

롱 씨는 가까운 미래에 CukCuk이 5,000만 달러의 매출을 올릴 것으로 기대하고 있습니다. 그에 따라 국제 시장에서 이 소프트웨어를 사용하는 고객 수도 증가할 것입니다. 즉, 베트남의 MISA 제품과 서비스가 상업적 제품으로서 세계 정보 기술 지도에 나타나기 시작했다는 의미입니다.

이전 사업의 경험 덕분에 많은 '후발주자' 사업이 처음부터 글로벌 시장 진출이라는 목표를 세웠을 때, 일찍부터 달콤한 열매를 거두었습니다. VinBrain은 DrAid™를 개발한 지 5년 만에 전 세계 인공지능 및 컴퓨터 비전 애플리케이션 분야의 '거인'으로 성장하여 최대 95%의 높은 정확도로 암을 선별하는 데 기여했습니다.

VinBrain이 미국 시장을 정복하여 전 세계 다른 국가로 진출하려는 것은 완벽한 전략입니다. VinBrain의 창립자이자 CEO인 Truong Quoc Hung 씨는 제품 개발을 시작하기 전에 국제 표준에 맞는 "베트남산" AI 제품을 개발하여 전 세계로 수출한다는 큰 목표를 세웠습니다. 따라서 DrAid ^TM은 많은 국제 표준을 충족하는 포괄적인 디지털 플랫폼 제품입니다.

훙 씨는 국제 시장을 정복하는 길이 전혀 쉽지 않다고 말했다. 하지만 VinBrain은 몇몇 크고 핵심적인 시장을 확보했고 이제 가속화하고 있습니다. 이러한 성과는 VinBrain의 집중적인 입장과 전략 덕분입니다.

먼저, VinBrain은 컴퓨터 단층촬영(CT) 검사를 통해 5mm만큼 작은 종양과 암을 감지하는 기능을 구축하여 암, 특히 간암을 조기에 발견하는 것을 AI 제품의 초점으로 삼았습니다.

미국 시장에 제품을 판매하기 위한 "길을 마련"하려면 FDA 인증이 필요합니다. VinBrain은 이를 일찍부터 실행했습니다. 빈브레인은 회사 설립 후 불과 3년 만에 미국 식품의약국(FDA)으로부터 인증을 받았는데, 이는 매우 이른 시기로 평가되는 반면, 한국의 경쟁업체는 7년이 걸렸습니다.

VinBrain은 2022년에 동남아시아와 베트남에서 최초로 기흉 진단용 DrAid™ 흉부 엑스레이 제품에 대한 FDA 인증을 획득했습니다. 이 제품은 품질에 대해 ISO 인증을 받았습니다. VinBrain은 Microsoft, NVIDIA, Stanford와도 계약을 체결했습니다. Hung 씨는 "이 견고한 '삼각대'를 통해 애플리케이션 플랫폼은 매우 큰 성공을 거둘 수 있을 것"이라고 말했습니다.

Truong Quoc Hung 씨는 VinBrain도 서류를 제출하고 DrAid™ CT Liver Cancer 제품에 대한 두 번째 FDA 인증을 신청했으며, 2024년 3분기에 좋은 소식을 기대하고 있다고 말했습니다.

VinBrain은 제품을 널리 알리기 위해 글로벌 마케팅 프로그램을 운영하고 있습니다. 헝 씨는 다음과 같은 전략을 제시했습니다. "베트남의 AI 제품이 미국 시장에 성공적으로 도입되면 다른 시장 진출이 더욱 수월해질 것입니다. 우리의 목표는 약 10억 명에 달하는 동남아시아 시장 전체를 포괄하고, 그 이후 더욱 확장하는 것입니다."

DrAid™는 현재 국내외 182개 이상의 병원에서 사용되고 있습니다. 현재 DrAid™는 아시아, 유럽, 미주 국가의 다양한 의료 데이터 426만 개를 보유한 베트남 최대의 AI 데이터베이스 플랫폼을 보유하고 있습니다. Hung 씨는 "제품을 시장에 출시했을 때 300만 달러의 수익을 달성했습니다."라고 자랑스럽게 말했습니다.

VinBrain은 태국과 말레이시아의 의료 분야에서 많은 병원 체인 및 대기업과 협력 계약을 체결했습니다. 특히, 태국의 대형 병원 체인인 Samitivej 병원과의 이행 협력 협정(MOA)을 언급할 수 있습니다. 말레이시아의 대기업과 협력 계약을 체결하여 귀하의 국가 의료 시스템에 DrAid 배포를 침투시키고 구축했습니다. 싱가포르의 일부 파트너도 VinBrain과 함께 로드맵에 대한 세부적인 조사와 협업을 진행했습니다.

Microsoft에서 12년간 근무하고 기술 이사 및 AI 인큐베이터 직책을 맡은 Truong Quoc Hung CEO는 VinGroup의 지원을 받아 베트남 디지털 기술 제품을 전 세계에 선보이는 여정에서 "날개 달린 호랑이"와 같습니다. 이는 아직 선도적인 위치가 부족한 의료 분야에서 AI를 적용하는 데 있어 또 다른 중요한 이정표를 세웠습니다.

VMO Holdings는 미국 시장을 사업의 출발점으로 삼아 베트남 소프트웨어 산업에 급속한 성장을 이루며 큰 성공을 거두었습니다. 3명의 창립자와 수십 명의 초기 회원으로 시작하여 12년 만에 VMO 회원은 1,200명으로 늘어났습니다.

VMO 홀딩스의 부총괄이사인 응우옌 칸 디엡(Nguyen Khanh Diep) 여사는 젊은 회사로서 변화를 가져오기 위해 VMO가 미국과의 계약부터 시작하기로 결정했다고 말했습니다. 디에프 씨는 "현재 대부분의 베트남 아웃소싱 회사는 주로 일본 고객과 협력하고 있습니다."라고 분석했습니다.

지난 12년 동안 VMO는 전 세계의 많은 주요 파트너에게 디지털 전환 작업과 서비스를 제공하여 고객의 다양하고 어려운 문제를 해결해 왔습니다. 이 부대가 시행한 대표적인 분야로는 석유 및 가스, 의료, 물류 등이 있습니다.

VMO 홀딩스는 미국 시장에 이어 일본 시장에서의 성장 기회를 보고 2019년 VMO 재팬을 설립했습니다. 코로나19 팬데믹으로 인한 어려움을 극복하고 투자를 일시적으로 중단해야 할 상황이 되자, VMO는 새로운 사업 전략을 세웠습니다. VMO Japan은 많은 고객이 VMO 서비스를 이용하고 베트남으로 일자리를 가져오도록 설득하는 데 성공했습니다. VMO는 타겟 고객을 선정하고 그들에게 적합한 솔루션을 제안하여 예상치 못한 성과를 빠르게 달성합니다. 그 후로 VMO Japan은 팬데믹이 시작된 지 불과 2년 만에 직원 수가 몇 명에서 300명으로 늘어났습니다.

"현재 VMO 글로벌은 미국과 아시아라는 두 개의 핵심 시장을 가지고 있습니다. 미국 시장에서 시작하여 현재 이 시장에서 입지를 굳건히 하고 있습니다. 이전에는 사람들이 인도 아웃소싱 회사만 알고 있었지만, 이제 베트남 소프트웨어 회사의 세계 기술 시장에서의 입지가 점차 확대되고 있습니다."라고 디엡 씨는 말했습니다.

VMO Japan의 매출은 연평균 250%씩 성장합니다. VMO Japan 매출의 80%는 일본의 대형 기술 및 컨설팅 그룹 고객으로부터 발생합니다. VMO는 일본 컨설팅 회사와 맞먹는 매우 높은 단가를 책정하는 대형 통신 기업을 대상으로 컨설팅 프로젝트를 진행하고 있습니다.

소프트웨어 및 IT 컨설팅 회사인 NTQ Solution은 14년 이상 일본 시장을 석권하며 소프트웨어 제작 및 디지털 전환 솔루션 제공 분야에서 명망 있는 기술 회사로서의 입지를 확고히 해왔으며, 일본과 해외의 많은 대기업 및 법인의 신뢰받는 파트너입니다.

NTQ 솔루션은 2011년에 단 5명의 구성원으로 설립되었습니다. 구성원 모두 베트남과 해외의 대형 IT 기업에서 근무 경험이 있는 전문가이자 관리자입니다. NTQ 솔루션의 최고경영자인 팜타이손(Pham Thai Son) 씨는 NTQ는 베트남 국민의 믿음과 두뇌로 전 세계에서 환영받고 신뢰받는 "Make in Vietnam" 기술 제품과 서비스를 창출할 수 있다는 결의로 설립되었다고 말했습니다.

당시 NTQ가 가장 기대했던 것은 브랜드를 어떻게든 해외 시장에 진출시키고, 세계에서 가장 현대적이고 진보된 기술을 배우고, 이를 통해 국제 표준을 충족하는 기술 제품과 서비스를 창출하고, 무엇보다도 베트남 국민을 세계 디지털 지도에서 돋보이게 하는 것이었습니다. 일본은 NTQ Solution이 이 전략을 목표로 삼은 첫 번째 국가 중 하나로 선택되었습니다. NTQ 솔루션은 NTQ 플랫폼을 개발하는 핵심 서비스 분야로 소프트웨어 개발 서비스에 중점을 둡니다.

"최초 오리엔테이션을 받은 직후, 우리는 즉시 시장 조사를 위한 조치를 취했고, 우리 형제 중 일부를 일본 시장에 파견하여 국제 프로젝트를 실행하고 현지 문화에 대해 더 많이 이해하기 위한 학습, 경험, 지식, 기술을 얻을 준비를 했습니다.

우리는 목표를 달성하려는 결의를 가지고 있으며, 이를 통해 모든 장애물과 어려움을 극복하고 점진적으로 목표를 달성할 수 있었습니다. 단 5년 만에 우리는 일본 내에서 광범위한 고객 및 파트너 네트워크를 구축하였고, 공식적으로 일본에 최초의 해외 사무실을 설립하였습니다. 손 씨는 "NTQ Japan은 매출과 인력 모두에서 매년 40%의 성장률을 유지하고 있습니다."라고 말했습니다.

또한, 이 이정표는 NTQ가 향후 전 세계로 뻗어나가는 여정을 계속할 수 있는 발판을 마련하는 데 도움이 되었습니다. NTQ는 NTQ 일본의 성공적인 모델을 패키징하여 NTQ 한국, NTQ 홍콩(중국)(현재 NTQ APAC로 확장), NTQ 유럽, NTQ 미국을 설립했습니다 . NTQ는 한국, 홍콩(중국), 유럽, 미국 등 세계 각지에 단순히 진출하는 데 그치지 않고 시장에 대한 지식을 쌓고 이해를 높여 각 국가에 특화된 제품과 서비스 모델을 개발하고, 해당 시장에서 탄탄한 평판과 브랜드를 구축하는 것을 목표로 합니다.

Pham Thai Son 씨는 성공적인 전략을 공개하면서 NTQ Solution은 미끼 전략과 기술 전략을 레버로 사용하여 디지털 전환 과정에서 고객에게 큰 가치를 창출한다고 말했습니다.

NTQ 솔루션이 성공적으로 활용한 전략 중 하나는 '베트남 시장을 겨냥한 미끼' 방법입니다. 이 시장은 인구가 많고, 경제가 급속히 성장하며, 외국 기업에 매력적인 이점이 많은 활기찬 개발 환경으로 여겨집니다. NTQ 솔루션은 이러한 장점을 현명하게 활용하여 고객과 협력 관계를 구축했습니다.

또한 NTQ Solution은 다른 국제 시장에서도 입지를 공고히 했습니다. NTQ는 또한 추가적인 기회를 최대한 활용하고 협력 방식을 다양화하여 새로운 파트너와 협력하기 위한 "미끼"로 삼아 기존 관계에 가치를 더합니다. 이를 통해 NTQ솔루션은 고객과의 협력을 지속적으로 확대하고, 솔루션과 서비스의 품질을 지속적으로 강화하며, 고객의 사업 활동과 사업 발전에 실질적인 가치를 제공할 수 있게 되었습니다.

NTQ는 고객과의 협력 가치를 높이는 측면과 함께, 포괄적인 4P 파트너 시스템 구축에도 주력하고 있습니다. NTQ의 4P 파트너 시스템에는 다음이 포함됩니다: 영업 파트너, 기술 파트너, 컨설팅 파트너, 제휴 파트너. 체계적이고 잘 조직된 파트너십은 NTQ가 고객에게 제공할 수 있는 가치를 빠르게 개발하는 데 도움이 됩니다.

인적자원 측면에서 NTQ는 국제 시장의 높은 기준을 충족하기 위해 적절한 운영을 구축하고 강화하는 데 중점을 둡니다. 손 씨는 "NTQ 인력의 10~20%가 해외 근무를 할 수 있도록 여건을 조성하고, 회사 내 외국인 근로자 비율을 5~10%로 유지하려고 노력하고 있습니다."라고 말했습니다.

게다가 NTQ는 항상 기술 연구와 응용을 최우선으로 생각합니다. NTQ는 디지털 전환에서 고객에게 가치를 창출하기 위한 지렛대로 AI와 같은 새로운 기술을 활용하고 기술 서비스 솔루션을 개발하는 데 중점을 두고 있으며, 고객을 위한 디지털 전환 서비스 및 솔루션에서 3가지 핵심 가치를 창출하는 데 중점을 두고 있습니다. 여기에는 탁월한 고객 경험 창출, 운영 최적화, 새로운 비즈니스 모델 형성에 기여가 포함됩니다.

이러한 실용적 가치 덕분에 NTQ는 글로벌 IT 서비스 공급업체로 자리매김했으며, 많은 국제 시장에서 NTQ와 장기적이고 좋은 관계를 맺어온 고객들의 신뢰를 얻었습니다.

리케이의 CEO인 타손퉁 씨는 3년간 일본에서 공부한 뒤, 성공의 첫 발판을 일본 시장으로 삼고 일본 시장을 정복하겠다는 꿈을 꾸었습니다. 2015년 퉁에게 가장 큰 영향을 미친 인물은 쯔엉 자 빈 씨였습니다. "그는 제가 일본 시장에서 성공하려면 타겟 고객층에 집중해야 한다고 말했습니다. 그래서 퉁은 일본으로 가서 일하며 일본 사람들과 직접 소통해야 했습니다."

2016년 초, 타손퉁은 온 가족을 데리고 일본으로 여행을 떠났습니다. 그 해에 리케이 소프트는 일본에 법인인 리케이 재팬을 설립했습니다.

8년 전 수십 명의 직원으로 시작했던 리케이 소프트는 2023년 5월 현재 1,600명이 넘는 직원을 보유하고 있으며, 직원의 100%가 외국어를 구사하고 있으며, 94%가 대학 졸업자이고 나머지는 대학원 졸업자입니다. 43%는 근속연수가 3년 미만인 직원입니다. 현재 리케이소프트는 베트남에 4개 지점, 일본에 4개 지점(도쿄, 오사카, 후쿠오카, 나고야)을 두고 있습니다.

"리케이는 일본에서 세계로 뻗어나간다"는 마음가짐으로, 2023년 리케이재팬은 태국에 지사를 설립한 후, 한국 시장과 기타 몇몇 국가로 진출했습니다. 이 회사는 일본과 같은 선진국에서 진출하면 다른 시장에 접근하기가 더 쉬워질 것이라고 생각합니다.

Rikkei Soft의 생태계에는 Rikkei Digital을 포함한 많은 회원사, 제품 및 솔루션이 포함됩니다. Rikkei Digital은 디지털 혁신과 동남아시아 시장을 전문으로 합니다. 리케이 아카데미는 유학생과 인턴을 대상으로 일본어 및 IT 교육을 제공하여 일본에 돌아와 IT 엔지니어로 활동할 수 있도록 돕고 있으며(일본에서 유학한 유학생을 중심으로), 일본에서 유학하는 유학생을 대상으로도 교육을 실시하여 1,000명의 학생을 목표로 하고 있습니다. 리케이 인큐베이터는 스타트업에 자금을 지원합니다. 리케이AI는 AI를 활용한 솔루션을 제공합니다. 리케이 IT 서비스는 소프트웨어 서비스를 제공합니다. 리케이소프트의 강점 중 하나는 일본 은행에 디지털 전환 솔루션을 제공하는 것입니다.

일본에는 많은 베트남 기술 기업이 활동하고 있지만, 미국 시장에서는 베트남 기업이 많지 않습니다. 리케이소프트는 미국에 자회사를 설립함으로써, 장래에 10억 달러 규모의 기업으로 성장하겠다는 야망을 점진적으로 실현해 나갈 계획이라고 밝혔습니다.

바다로 나가 독특한 기술로 "고래 사냥"을 할 준비가 되어 있다는 정신은 베트남 사람들의 창의적이고 혁신적인 정신을 보여줄 뿐만 아니라, 해외에서 지속 가능한 베트남 기술 비즈니스 커뮤니티를 구축하고 개발하기 위한 협력에 영감을 줍니다.