過去1年間で、ニュースのエコシステムはいくつかの大きな変化を経験している。FacebookとXがニュースの優先順位を下げたことによるソーシャルメディアのトラフィックの減少、Googleのアルゴリズムの変更、そして言うまでもなくプライバシーと人工知能に関する規制などだ。これらすべての展開により、パブリッシャーはサイト上での時間、データ、オーディエンス、特に有料サブスクリプションについてさらに考えるよう促されています。

しかしながら、ジャーナリズムに料金を課すことは決して容易なことではありませんでした。読者が新聞を読めないようにして料金を請求するほど単純な話ではない。いくつかの新聞社はこの問題の「専門家」となり、年間購読者数の増加率がプラスで、購読者数で非常に好調です。

「尋ねる」を増やし、「集める」を減らす

英国のガーディアン紙は、世界のジャーナリズムにおいて敗北を勝利に変えた注目すべき物語である。 2016年、ガーディアンはまだ年間約8,900万ドルの赤字だった。 200年の歴史を持つこの新聞は多くの読者を集め、2014年にはピューリッツァー賞も受賞したが、その成功は金銭にはつながっていない。

しかし、2017年末までにその見通しは完全に変わったように見えました。読者収入を再開するための努力は実を結びました。ガーディアン紙のニュースを有料で読む人の数は、わずか1年で1万2000人から30万人以上に増加した。 2021年に同紙は会員数が100万人に達したと発表した。 2022年、ガーディアン紙は2008年以来最高の業績を発表し、ガーディアン・メディア・グループの年間収益は13%増加して2億5,580万ポンドとなった。

ガーディアン紙はユーザーに料金を請求しない点を考慮すると、この成果はなおさら注目に値する。 1936年以来、スコット・トラストは新聞の報道の独立性を確保するために監督を行ってきました。同紙は、株主や裕福なオーナーはおらず、「常に政治的、商業的影響を受けない、影響力の大きいジャーナリズムを提供するという決意と情熱」があるだけだと述べている。

ガーディアンは料金を「徴収」するのではなく、読者に寄付を「お願い」します。読者はウェブサイト上の記事を読み終えると、今年これまでに何件の記事を読んだかが分かります。これは、新聞から価値を得ていることをさりげなく思い出させてくれます。金額が大きくなればなるほど、「財布を取り出して」寄付しなければならないという義務感も大きくなります。

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ガーディアン紙は通常のように読者に料金を請求するのではなく、「独立したジャーナリズム」を支援するために寄付をお願いしている。写真：Press Gazette。

さらに、寄付の呼びかけでは、世界で最も信頼される独立系ジャーナリズムの情報源としてのガーディアン紙の「独自の」価値を強調している。読者が生活上の問題に不安を感じ、解決策として新聞に頼るときに効果を発揮します。

ガーディアン紙は、誰もが標準的なニュースパッケージを購入できるわけではないことを理解しています。そこで、興味のある読者を遠ざけるのではなく、読者が自分で決められるよう、1回限りまたは継続した寄付のさまざまなオプションを提供しています。さらに、ランディング ページでは、読者は、限定ニュースレターの受信、広告なしの限定ニュース アプリなど、各オプションでどのような特典が得られるかを知ることができます。これは、The Guardian のような完全にオープンな出版物にとって特に重要です。

最後に、編集部は「米国にはジャーナリズムを存続させるために定期的に私たちを支援してくれる25万人以上の読者がいます」といった印象的な数字にも触れ、ガーディアン紙を信頼できると人々に納得させようとした。上記の点を組み合わせることで、読者にお気に入りの新聞に寄付するインセンティブが与えられます。

無料と有料のスムーズな連携

2019 年、ファッションのバイブルである ELLE は、SEO、トラフィック、広告ベースの収益に影響を与えることなく、デジタル サブスクリプションを通じて予測可能な継続的な収益源を確立することを目指しました。 5年後、ELLEのフリーミアムモデルは大きな成功を収め、サブスクリプションを通じて貴重なファーストパーティデータを収集できることにより広告収入が増加しました。

ELLE の所有者である CMI France のユーザー インターフェイス ディレクター、Matthieu Atlani 氏によると、ELLE Premium の実装時に、収益源の多様化、読者層の拡大と活性化、コア バリューの尊重という 3 つの戦略的課題に直面したとのことです。データに基づいて、プレミアムや自社の Web サイトやアプリにどのくらいのコンテンツを含めるかを決定する必要があります。

ニュース出版社によくある問題は、有料コンテンツが自社のウェブサイト上で注目されないことが多いことです。読者の約半数がニュースの迷路に迷い込み、有料記事にたどり着けないケースが多くあります。したがって、ページ上でユーザーを誘導し、有料コンテンツの価値を発見できるように、ペイウォールが適切な位置にあることが重要です。

ELLE は、投稿に CTA アイコンを添付し、下部にプロモーション バナーを追加し、有料コンテンツであることを明確に示す明るい色のタグを含めることでこれを実現しています。

ELLE の技術パートナーによると、ペイウォールを定期的に変更すると、コンバージョン率にプラスの影響を与えるとのことです。同誌は、読者の退屈さを軽減し、クリック率とコンバージョン率を回復するために、ペイウォールのデザインと色のテストと調整を続けている。夏、ショッピングシーズン、年末に合わせて調整しても、どれも読者に感銘を与えます。

コンバージョンを増やすもう 1 つの方法は、ユーザー エンゲージメントに基づいてペイウォールを調整することです。 ELLE は、モバイルでもデスクトップでも、政治ニュースでもエンターテイメントニュースでも、読者の所在地に合わせて適応します...

最後に、ELLE はサインアップ ページ上の情報フィールド間のスペースを減らし、すべてのアクションをユーザーの視界内に凝縮することで、有料会員登録の際の煩わしさを軽減しています。サインアップとログインを簡単にするためのタグを追加し、「サインアップ」を太字にすると、コンバージョンが大幅に向上しました。

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充電前に登録してください

これは、有料購読者数50万人超を誇る世界有数の金融ニュース配信会社ブルームバーグが5年間かけて実現した方法だ。ブルームバーグは2018年に柔軟な料金体系を導入したが、2022年には主に新規ユーザーを対象に登録制を導入した。メールを共有することで、読者はブルームバーグのプロフィールを取得し、有料会員になる前にさらに多くのコンテンツにアクセスできるようになります。

Bloomberg もトラフィック ソースに基づいて調整します。たとえば、Reddit フォーラムからアクセスした読者には、エンゲージメントを高めるためにサインアップ後 30 日以内に 5 つの無料記事を提供するソフト サインアップ ウォールが表示されます。

ブルームバーグは、新規ユーザーのほとんどにサインアップウォールを表示するようにプログラムされており、幅広い読者に届き、再びアクセスする可能性のあるユーザーを引き付ける可能性のある価値ある記事をテストするためにこれを使用しています。さらに、この通信社は、COP会議中のブルームバーグ・グリーンの記事など、重要なイベントの期間中にペイウォールを撤廃するという戦略も採用した。

ブルームバーグは、ユーザーがサインアップするための一連の電子メールを設計したと述べた。それぞれの電子メールはエンゲージメント（新しいニュースレターにサインアップするなど）またはコンバージョン率（期間限定で月額1.99ドルのオファーを受けるなど）の向上を目的としていた。

ユーザーには、ニュースレターの購読、アプリのダウンロード、ブルームバーグTVの視聴などが推奨されています。こうした活動は、加入者数の増加につながる可能性があります。役職や職種を更新したり、ポッドキャストを聴いたり、ウォッチリスト ツールを使用したりして、Bloomberg プロフィールを完成させましょう。

さらに重要なのは、購読することで、読者はウェブ上で単に情報を読むだけでなく、有料プランの価値を体験し、なぜそれが価値があるのか​​を理解できるようになるということです。

ブルームバーグの最高デジタル責任者であるジュリー・ベイザー氏によると、彼らはユーザーを育成し、関わり合うことに多くの時間を費やしているという。ユーザーが製品を毎日使用し、価値を感じれば、その製品を使い続けたいと思うようになります。サブスクリプションの成長戦略に関しては、決定を下す前にまずオーディエンスについて考えることが重要だとベイザー氏は言います。

ボックス: 有料サブスクリプションの成功は、デザイン、表示頻度、フォーマット (全画面、記事内、フッター)、提供される無料記事の数、ランディング ページの強度など、多くの要素によって決まります。これらの 1 つでも不十分だと、潜在的な購入者を遠ざけ、持続可能な収益を妨げることになります。

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