ความสำเร็จผ่านการพัฒนาตลาดเฉพาะกลุ่ม

นาย Mai Duc Cuong ซีอีโอของ Mai An Duc Joint Stock Company: ประสบความสำเร็จได้จากการ "บุกเบิก" ตลาดเฉพาะกลุ่ม

ในปีพ.ศ. 2563 ในช่วงที่มีการระบาดของโควิด-19 เมือง Mai Duc Cuong มีเวลาค้นคว้าตลาดสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนโรงงานในเขตอุตสาหกรรม และแล้วบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company จึงถือกำเนิดขึ้น

เริ่มต้นธุรกิจด้วย… เวลาว่างมากเกินไป

ในรายงานของกรมการจัดการการจดทะเบียนธุรกิจ กระทรวงการวางแผนและการลงทุน ในปี 2023 เวียดนามมีวิสาหกิจที่ถูกยุบ 18,038 แห่ง ตัวเลขนี้แสดงให้เห็นถึงปีที่ยากลำบากสำหรับธุรกิจชาวเวียดนาม และที่น่าสังเกตก็คือ ในบรรดาธุรกิจที่ยุบไปแล้วนั้น ยังมีธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้นหรือจัดตั้งใหม่อีกมากมาย

นายมาย ดึ๊ก เกือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มาย อัน ดึ๊ก จอยท์ สต็อก

อย่างไรก็ตาม ยังมีธุรกิจบางส่วนที่แม้จะเริ่มต้นได้ในช่วงที่ เศรษฐกิจ เวียดนามอยู่ในช่วงที่ยากลำบากและได้รับผลกระทบอย่างหนักจากการระบาดของโควิด-19 แต่ก็ยังคงยืนหยัดและเติบโตอย่างแข็งแกร่ง

เรื่องราวของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ซึ่งเป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่ผลิตผลิตภัณฑ์เสริมสำหรับโรงงานในเขตอุตสาหกรรม ถือเป็นเรื่องราวของการเติบโตและความสำเร็จ

นายไม ดึ๊ก เกือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ไม อัน ดึ๊ก จอยท์ สต็อก เปิดเผยว่า ก่อนหน้านี้เขาเคยดำรง ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาตลาดของสถาบันผู้ตรวจสอบบัญชีแห่งประเทศอังกฤษและเวลส์ (ICAEW) ในนครโฮจิมินห์ ซึ่งเป็น องค์กรการบัญชีมืออาชีพที่เก่าแก่ที่สุดในโลก ซึ่งมีสำนักงานใหญ่อยู่ในสหราชอาณาจักร

“ในช่วงต้นปี 2020 เมื่อเกิดการระบาดของ COVID-19 งานก็เริ่มลดลง และฉันก็มีเวลาอยู่บ้านมากขึ้น ในช่วงเวลานี้ ฉันเริ่มค้นคว้าตลาดเพื่อขายมากขึ้น ในช่วงเวลานั้น ด้วยความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับบริษัทขนส่งและก่อสร้าง ฉันจึงเลือกที่จะขายจารบีให้กับหน่วยงานที่ฉันสนิทสนมด้วย นอกจากนี้ ในช่วงเวลานี้ พันธมิตรรายหนึ่งแนะนำให้ฉันจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์กาวอุตสาหกรรมยี่ห้อ Devcon เพิ่มเติมจากสหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นกาว 2 ส่วนประกอบ เมื่อรวมกับผงโลหะแล้ว จะได้วัสดุคุณภาพดีและแข็งมากสำหรับซ่อมแซมชิ้นส่วนที่เสียหายของเครื่องจักรและอุปกรณ์ ดังนั้น ฉันจึงเริ่มค้นคว้าตลาดสำหรับวัสดุเสริมในการบำรุงรักษา ซ่อมแซม และบำรุงรักษาเครื่องจักรในอุตสาหกรรม เมื่อเห็นว่าตลาดนี้มีศักยภาพในการพัฒนาอีกมาก นอกจากนี้ ตลาดจะมีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่เมื่อประเทศอื่นๆ ย้ายเข้ามาในเวียดนาม ฉันจึงตัดสินใจก่อตั้งบริษัทเพื่อเจาะตลาดนี้ “มีนาคม 2020 บริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ถือกำเนิดขึ้น” คุณ Mai Duc Cuong กล่าว

เพื่อให้สามารถเข้าถึงตลาดได้ คุณเกืองจึงได้สำรวจต่อไป ในช่วงแรก เราจำเป็นต้องจัดทำเว็บไซต์ของเราเอง ชื่อว่า www.Maianduc.vn ปรับแต่งเว็บไซต์อย่างรอบคอบเพื่อปรับปรุงเครื่องมือค้นหา รวมถึงใช้ทรัพยากรระดับมืออาชีพเพื่อสร้างบทความที่แบ่งปันข้อมูลทางเทคนิคแบบเจาะลึกเกี่ยวกับน้ำมันและจารบี ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา Mai An Duc ก็ไม่ใช้เวลานานมากนักในการสามารถขายผลิตภัณฑ์ให้กับโรงงานต่างๆ ในเขตอุตสาหกรรมได้

บริษัทจึงแบ่งออกเป็นสองกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักคือ น้ำมันหล่อลื่นและกาวอุตสาหกรรม อย่างไรก็ตาม ปัญหาแรกเกิดขึ้นเมื่อนายเกืองทำการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่จากผู้จัดจำหน่ายรายอื่น เนื่องจากส่งผลกระทบต่อผู้จัดจำหน่ายในเวียดนาม คุณเกืองตัดสินใจหาแหล่งสินค้าเพื่อนำเข้าโดยตรงจากพันธมิตรนอกประเทศเวียดนาม จุดหมายปลายทางความร่วมมือแห่งแรกคือสิงคโปร์

“ในปี 2020 รายได้สูงถึงเกือบ 10,000 ล้านดอง จำนวนผลิตภัณฑ์ในเวลานั้นยังน้อย แต่ปริมาณการขายค่อนข้างคงที่ และเว็บไซต์ของบริษัทก็ถูกค้นหาโดยธุรกิจอื่นด้วย ดังนั้น พันธมิตรต่างประเทศจึงมาหาเราเพื่อร่วมมือในการพัฒนาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม” นายเกวงกล่าว

จุดเปลี่ยนครั้งใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจของนายเกวงคือในปี 2022 เมื่อบริษัทเยอรมันที่เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์กาวสำหรับเครื่องจักรทุกชนิดในอุตสาหกรรมต่างๆ เข้ามาที่บริษัท และร่วมกับนายเกวง พวกเขาเดินทางไปยังโรงไฟฟ้าพลังความร้อนและโรงงานผลิตในเขตอุตสาหกรรมหลายแห่งเพื่อค้นหาโอกาสในการร่วมมือกัน

ตั้งแต่ปี 2022 บริษัท Mai An Duc Joint Stock ได้กลายมาเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์แบรนด์ WEICON ของเยอรมนีอย่างเป็นทางการแต่เพียงผู้เดียวในเวียดนาม โดยมีประสบการณ์มากกว่า 80 ปีในการให้บริการโซลูชันการเคลือบป้องกันการสึกกร่อน การชดเชยการกู้คืนวัสดุ และกาวติดอย่างรวดเร็ว แบรนด์ WEICON (www.weicon.com.vn) มีอยู่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มาระยะหนึ่งแล้ว แต่ตลาดเวียดนามยังค่อนข้างใหม่

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ให้ความสำคัญกับคุณภาพมาเป็นอันดับแรกเสมอ

จนถึงปัจจุบัน บริษัทได้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ไปแล้วมากกว่า 1,000 รายการ โดยมีรายได้สูงถึง 4 หมื่นล้านดองในปี 2022 และมากกว่า 7 หมื่นล้านดองในปี 2023 ตัวเลขการเติบโตที่น่าประทับใจนี้มาจากแนวคิดการเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณเกวงกล่าวว่า ในอดีต สายผลิตภัณฑ์น้ำมันหล่อลื่นเป็นผลิตภัณฑ์หลักที่เขาให้ความสำคัญและถือเป็นผลิตภัณฑ์หลัก แต่ในขณะนั้น ธุรกิจพันธมิตรเป็นองค์กรและบริษัทขนาดใหญ่ในอุตสาหกรรมการผลิตและก่อสร้างสะพานและถนน

อย่างไรก็ตามในกระบวนการพัฒนา คุณเกืองก็ตระหนักดีว่าน้ำมันเป็นผลิตภัณฑ์ประเภทที่ได้รับความนิยมอย่างมาก และมีการแข่งขันกันสูงมากระหว่างผู้จัดจำหน่าย ดังนั้น คุณ Cuong จึงได้เสนอและดำเนินการเปลี่ยนสายผลิตภัณฑ์ แทนที่จะขาย ผลิตภัณฑ์ ที่เป็นที่นิยม เขากลับขายผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง เช่น น้ำมันและจารบีชนิดพิเศษ ซึ่งเป็นสิ่งที่ตลาดต้องการแต่หาซื้อได้ยากมาก โดยเข้าสู่ตลาดเฉพาะกลุ่มและใช้จุดนี้เป็นจุดแข็งของเขา

“ในการเข้าสู่ตลาดและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ราคาแพงนี้ ผมคิดว่าธุรกิจต่างๆ ต้องมีทีมวิศวกรที่มีความรู้ทางเทคนิคเชิงลึกและความเข้าใจเกี่ยวกับเครื่องจักร เพื่อที่จะสามารถให้คำแนะนำและจัดหาโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดและครอบคลุม การจำหน่ายผลิตภัณฑ์จะกลายเป็นการขายโซลูชันให้กับลูกค้า” นายเกวงกล่าว

คุณเกวียน กล่าวว่า เรื่องราวการเริ่มต้นธุรกิจในช่วงที่มีโรคระบาด รวมถึงการเดินตามเส้นทางที่ธุรกิจก่อนหน้านี้หลายแห่งเคยทำมานั้น เขาได้ค้นคว้าอย่างละเอียดถี่ถ้วน นั่นคือเมื่อเขาค้นคว้าผลิตภัณฑ์เพื่อขายเอง เขาก็เรียนรู้มากมายจากวิศวกรที่บริหารจัดการโรงงานในเขตอุตสาหกรรม เขาตระหนักว่าอุตสาหกรรมนี้ยังมีจุดอ่อนอยู่มาก วิศวกรหลายคนมีทักษะและประสบการณ์แต่ไม่รู้จักวิธีการเชื่อมหุ้มเย็น...

นอกจากนี้ความจริงที่ว่าซัพพลายเออร์มักจะหยุดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าถือเป็นจุดอ่อนของแบรนด์คู่แข่งในตลาด คุณเกวงเชื่อว่านี่คือโอกาสสำหรับเขา เนื่องจากมีคำสั่งซื้อจากคลังสินค้าในเวียดนาม สิงคโปร์ และเยอรมนี เพื่อมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับตลาด นอกจากนี้ การสร้างทีมวิศวกรผู้เชี่ยวชาญจากดูไบและเยอรมนี เพื่อรองรับลูกค้าเมื่อโรงงานต้องมีการซ่อมแซมครั้งใหญ่ โดยยึดการบริการเป็นแกนหลักเพื่อสร้างคุณค่าหลัก รวมถึงการยึดเอาจุดอ่อนของธุรกิจอื่นมาเป็นจุดแข็งของธุรกิจของตนเอง

“เมื่อลูกค้าถามว่าจุดแข็งของเราคืออะไร คำตอบก็มักจะมาทันที นอกจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์จากเยอรมันแล้ว การบริการและการจัดหาคือปัจจัยการอยู่รอดของเราสองประการ มีลูกค้าที่เราต้องยอมรับความสูญเสียเพียงเพราะลูกค้าเร่งด่วนเกินไป เราต้องนำเข้าสินค้าโดยเครื่องบินแทนทางทะเล ซึ่งจะใช้เวลานานเกินไปและไม่ตรงตามกำหนดเวลาในการซ่อมแซม วันหนึ่งลูกค้าหยุดเครื่อง ต้นทุนก็สูงมาก” คุณ Cuong กล่าว

กลยุทธ์ทางธุรกิจแขนขยาย

เมื่อย้อนนึกถึงช่วงเริ่มแรกของการก่อตั้ง คุณเกวงกล่าวว่า ตอนที่เขาเปิดธุรกิจในปีที่เกิดโรคระบาด เศรษฐกิจตกต่ำ ต้นทุนทางการเงินคือสิ่งที่ทำให้เขาปวดหัวมากที่สุด ในเวลานั้นมีพนักงานไม่ถึง 5 คน อย่างไรก็ตาม ณ เวลานั้น สิ่งเดียวที่มีกำลังอยู่ในมือของเขาคือความสัมพันธ์ที่มีอยู่ระหว่างนายเกืองกับบริษัทแห่งหนึ่งในอังกฤษ นอกจากนี้เขายังใช้ความสัมพันธ์ของเพื่อนๆ เพื่อแนะนำโรงงานให้กับธุรกิจขนส่งที่ต้องการขายสินค้า

อย่างไรก็ตาม นี่ยังเป็นช่วงที่นายเกืองทั้งทำงานและมองปัญหาทางธุรกิจอีกด้วย เป็นธุรกิจที่เพิ่งก่อตั้งใหม่ เป็นไปไม่ได้ที่จะมีลูกค้าเหมือนธุรกิจที่เคยทำมาก่อน ดังนั้นเราจึงต้องลองทำอะไรใหม่ๆ ที่แตกต่างออกไป

“นั่นคือการสร้างเว็บไซต์ของบริษัท โดยขอให้พี่น้องและเพื่อน ๆ มานั่งเขียนบทความเพื่อแบ่งปันความรู้และโปรโมตสายผลิตภัณฑ์ที่บริษัทจำหน่าย พร้อมกันนั้นก็โปรโมตการพัฒนาผลิตภัณฑ์ออนไลน์ ดึงดูดลูกค้าด้วยคำค้นหาที่ลูกค้ามักใช้เพื่อโปรโมตบนเว็บไซต์ขายสินค้า เมื่อควบคุมการระบาดได้แล้ว เว็บไซต์ขายสินค้าของบริษัทก็ติดอันดับ 1 ในผลการค้นหาผลิตภัณฑ์” นายเกวงกล่าว

หลังจากผ่านการพัฒนามา 3 ปี คุณเกวียนเชื่อว่าโอกาสสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนนั้นมีมากมายมหาศาล อย่างไรก็ตาม การคว้าโอกาสนี้ไว้ไม่ใช่เรื่องง่าย และต้องอาศัยการดำเนินการอย่างมืออาชีพและเป็นระบบ รวมถึงการมีค่านิยมหลักของตนเองด้วย

ตัวอย่างเฉพาะเจาะจงที่คุณ Cuong ยกมาคือเมื่อปี 2022 เมื่อบริษัทญี่ปุ่นที่เชี่ยวชาญด้านการผลิตลูกเหล็กสำหรับโรงงานบดซีเมนต์ ซึ่งมีประวัติยาวนานถึง 40 ปีในตลาดจีน ย้ายมาสร้างโรงงานในไฮฟอง เมื่อกลับมายังเวียดนาม บริษัทฯ ประสบปัญหาเนื่องจากน้ำมันสำหรับชุบแข็งเหล็กไม่มีจำหน่ายในตลาดเวียดนาม อีกทั้งไม่มีหน้าที่ในการนำเข้าน้ำมันประเภทนี้มายังเวียดนามด้วย ในเวลานั้นลูกค้าชาวญี่ปุ่นต้องการหน่วยงานที่จะจัดหาเครื่องจ่ายน้ำมันประเภทนี้

ด้วยโอกาสนี้ นายเกืองได้เดินทางไปยังประเทศจีนเพื่อเก็บตัวอย่างน้ำมัน จากนั้นจึงเดินทางกลับมายังโรงงานที่ท่าเรือกั๊ตไล เมืองโฮจิมินห์ เพื่อทดสอบมาตรฐานและตัวบ่งชี้ทางเทคนิค หลังจากนั้น คุณเกืองเริ่มมองหาวิธีการผลิต โดยทำการทดสอบตัวอย่างที่ศูนย์ควบคุมคุณภาพในและต่างประเทศหลายครั้ง รวมถึงตอบสนองความต้องการของโรงงานลูกค้าในประเทศจีน และในช่วงปลายปี 2022 เขาเริ่มขายสินค้าชุดแรกให้กับโรงงานในญี่ปุ่น

“แน่นอนว่าพันธมิตรที่ย้ายมาเวียดนามจะต้องหาพันธมิตรที่มีชื่อเสียงซึ่งสามารถใช้ภาษาอังกฤษได้ และต้องไม่กลัวความยากลำบากในการทำงาน ธุรกิจต่างชาติชื่นชอบรูปแบบการทำงานนี้มาก และพวกเขาจะมาร่วมงานด้วย” นายไม ดึ๊ก เกวง กล่าว

เมื่อพูดถึงแผนพัฒนาในปี 2024 ของคุณเกวงกล่าวว่า สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะมุ่งเน้นการขายโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการที่แท้จริง ความสัมพันธ์ ความสามารถทางการเงิน และทรัพยากรบุคคล เพื่อสร้างยอดขายที่ดีที่สุดและเพิ่มกำไรให้สูงสุด

นอกจากนี้ ให้กำหนดว่าธุรกิจของคุณจะยังคงแข่งขันกันอย่างดุเดือดในปี 2567 เมื่อการแข่งขันระหว่างธุรกิจในอุตสาหกรรมเดียวกันจะรุนแรงมากขึ้นจากปัญหาเศรษฐกิจ เพื่อที่จะขายสินค้าได้ ธุรกิจต่างๆ จะต้องลดราคาและส่งเสริมการขายเพื่อหาลูกค้า ดังนั้น คุณเกวงจึงตัดสินใจสร้างรูปแบบธุรกิจด้วยการสร้างความสัมพันธ์กับธุรกิจที่มีประสบการณ์ด้านการบำรุงรักษาและซ่อมแซมมายาวนาน รวมทั้งมีสัญญาที่มีอยู่กับโรงงานขนาดใหญ่เพื่อลงนามความร่วมมือในการจัดหาวัสดุให้กับธุรกิจเหล่านี้

ปัจจุบัน คุณเกวงทำงานและเซ็นสัญญากับพันธมิตรหลายรายในจังหวัดและเมืองใหญ่ๆ เช่น ดานัง ไฮฟอง ฮานอย หวุงเต่า ฯลฯ คุณเกวงยังเล่าอย่างกระตือรือร้นว่า “เส้นทางยังอีกยาวไกล ผมและพี่น้องของบริษัทได้สร้างกลยุทธ์เฉพาะเจาะจงมากมาย ตั้งแต่การตลาด กลยุทธ์ทางธุรกิจ ไปจนถึงบริการดูแลลูกค้า ตั้งแต่ปี 2024 เป็นต้นไปด้วยสัญญาณที่ดี เราหวังว่าจะมีปีที่ยอดเยี่ยมในด้านลูกค้าและยอดขาย”

แหล่งที่มา