ความสำเร็จผ่านการพัฒนาตลาดเฉพาะกลุ่ม

นาย Mai Duc Cuong ซีอีโอของ Mai An Duc Joint Stock Company: ประสบความสำเร็จได้จากการ "บุกเบิก" ตลาดเฉพาะกลุ่ม

ในปีพ.ศ. 2563 ซึ่งเป็นช่วงที่มีการระบาดของโควิด-19 เมือง Mai Duc Cuong มีเวลาค้นคว้าตลาดสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนโรงงานในเขตอุตสาหกรรม และแล้วบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company จึงถือกำเนิดขึ้น

เริ่มต้นธุรกิจด้วย… เวลาว่างมากเกินไป

ตามรายงานของกรมการจัดการการจดทะเบียนธุรกิจ กระทรวงการวางแผนและการลงทุน ในปี 2023 เวียดนามมีวิสาหกิจที่ถูกยุบ 18,038 แห่ง ตัวเลขนี้แสดงให้เห็นถึงปีที่ยากลำบากสำหรับธุรกิจในเวียดนาม และที่น่าสังเกตก็คือ ในบรรดาธุรกิจที่ล้มละลายเหล่านี้ มีธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้นและเพิ่งก่อตั้งใหม่จำนวนมาก

นายมาย ดึ๊ก เกือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มาย อัน ดึ๊ก จอยท์ สต็อก

อย่างไรก็ตาม ยังมีธุรกิจบางส่วนที่แม้จะเริ่มต้นได้ในช่วงที่เศรษฐกิจเวียดนามอยู่ในช่วงที่ยากลำบากและได้รับผลกระทบอย่างหนักจากการระบาดของโควิด-19 แต่ก็ยังคงยืนหยัดและเติบโตอย่างแข็งแกร่ง

เรื่องราวของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ซึ่งเป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่ผลิตผลิตภัณฑ์เสริมสำหรับโรงงานในเขตอุตสาหกรรม ถือเป็นเรื่องราวของการเติบโตและความสำเร็จ

นายไม ดึ๊ก เกือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ไม อัน ดึ๊ก จอยท์ สต็อก เปิดเผยว่า ก่อนหน้านี้เขาเคยดำรง ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาตลาดของสถาบันผู้ตรวจสอบบัญชีแห่งประเทศอังกฤษและเวลส์ (ICAEW) ในนครโฮจิมินห์ ซึ่งเป็น องค์กรการบัญชีมืออาชีพที่เก่าแก่ที่สุดในโลกซึ่งมีสำนักงานใหญ่อยู่ในสหราชอาณาจักร

“ช่วงต้นปี 2020 เมื่อเกิดการระบาดของโควิด-19 งานเริ่มลดลงและฉันมีเวลาอยู่บ้านมากขึ้น ในช่วงนี้ผมเริ่มศึกษาตลาดเพื่อทำธุรกิจเพิ่มมากขึ้น ในช่วงเวลานั้น ด้วยความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับบริษัทขนส่งและก่อสร้าง ฉันจึงเลือกที่จะขายน้ำมันหล่อลื่นให้กับบริษัทที่ฉันสนิทด้วย นอกจากนี้ ในช่วงเวลานี้ พันธมิตรได้แนะนำให้ฉันจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์กาวอุตสาหกรรมแบรนด์ Devcon เพิ่มเติมจากสหรัฐอเมริกาด้วย นี่คือกาว 2 ส่วนประกอบ ซึ่งเมื่อรวมกับผงโลหะแล้ว จะได้วัสดุคุณภาพดีและแข็งมาก สำหรับจุดประสงค์ในการซ่อมแซมชิ้นส่วนที่ได้รับความเสียหายของเครื่องจักรและอุปกรณ์ ฉันจึงเริ่มวิจัยตลาดอุปกรณ์เสริมเพื่อการบำรุงรักษา ซ่อมแซม และบำรุงรักษาเครื่องจักรในอุตสาหกรรม เมื่อเห็นว่าตลาดนี้มีศักยภาพในการพัฒนาได้อีกมาก อีกทั้งการเปลี่ยนแปลงของตลาดเมื่อมีประเทศอื่นๆ เข้ามาสู่เวียดนามก็จะมีขนาดใหญ่มาก ฉันจึงตัดสินใจตั้งบริษัทขึ้นมาเพื่อเจาะตลาดนี้ บริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ถือกำเนิดขึ้นในเดือนมีนาคม พ.ศ. 2563" นาย Mai Duc Cuong กล่าว

เพื่อให้สามารถเข้าถึงตลาดได้ คุณเกืองจึงได้สำรวจต่อไป ในช่วงแรก เราจำเป็นต้องจัดทำเว็บไซต์ของเราเอง ชื่อว่า www.Maianduc.vn ปรับแต่งเว็บไซต์อย่างรอบคอบเพื่อปรับปรุงเครื่องมือค้นหา รวมถึงใช้ทรัพยากรระดับมืออาชีพเพื่อสร้างบทความที่แบ่งปันข้อมูลทางเทคนิคแบบเจาะลึกเกี่ยวกับน้ำมันและจารบี ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา Mai An Duc ก็ไม่ใช้เวลานานมากนักในการสามารถขายผลิตภัณฑ์ให้กับโรงงานต่างๆ ในเขตอุตสาหกรรมได้

บริษัทจึงแบ่งออกเป็นสองกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักคือ น้ำมันหล่อลื่นและกาวอุตสาหกรรม อย่างไรก็ตาม ปัญหาแรกเกิดขึ้นเมื่อนายเกืองทำการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่จากผู้จัดจำหน่ายรายอื่น เนื่องจากส่งผลกระทบต่อผู้จัดจำหน่ายในเวียดนาม คุณเกืองตัดสินใจหาแหล่งสินค้าเพื่อนำเข้าโดยตรงจากพันธมิตรนอกประเทศเวียดนาม จุดหมายปลายทางความร่วมมือแห่งแรกคือสิงคโปร์

“ในปี 2020 รายได้เกือบ 10,000 ล้านดอง แม้ว่าจำนวนผลิตภัณฑ์ในเวลานั้นจะยังน้อย แต่ปริมาณการขายค่อนข้างคงที่ และเว็บไซต์ของบริษัทก็ถูกค้นหาโดยธุรกิจอื่นๆ เช่นกัน นั่นคือเหตุผลว่าทำไมพันธมิตรต่างประเทศจึงมาหาเราเพื่อร่วมมือในการพัฒนาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม” นายเกืองกล่าว

จุดเปลี่ยนครั้งใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจของนายเกวงคือในปี 2022 เมื่อบริษัทเยอรมันที่เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์กาวสำหรับเครื่องจักรทุกประเภทในอุตสาหกรรมต่างๆ เข้ามาที่บริษัท และร่วมกับนายเกวง พวกเขาเดินทางไปยังโรงไฟฟ้าพลังความร้อนและโรงงานผลิตในเขตอุตสาหกรรมหลายแห่ง เพื่อค้นหาโอกาสในการร่วมมือกัน

ตั้งแต่ปี 2022 บริษัท Mai An Duc Joint Stock ได้กลายมาเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์แบรนด์ WEICON ของเยอรมนีอย่างเป็นทางการแต่เพียงผู้เดียวในเวียดนาม โดยมีประสบการณ์มากกว่า 80 ปีในการให้บริการโซลูชันเคลือบป้องกันการสึกกร่อน การชดเชยการกู้คืนวัสดุ และกาวติดอย่างรวดเร็ว แบรนด์ WEICON (www.weicon.com.vn) มีอยู่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มาระยะหนึ่งแล้ว แต่ตลาดเวียดนามยังค่อนข้างใหม่

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ให้ความสำคัญกับคุณภาพมาเป็นอันดับแรกเสมอ

จนถึงปัจจุบัน บริษัทฯ ได้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ไปแล้วมากกว่า 1,000 สายผลิตภัณฑ์ โดยมีรายได้ถึง 40,000 ล้านดองในปี 2565 และมากกว่า 70,000 ล้านดองในปี 2566 ตัวเลขการเติบโตที่น่าประทับใจนี้มาจากความคิดแบบเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณเกวงกล่าวว่า ในอดีต สายผลิตภัณฑ์หล่อลื่นเป็นผลิตภัณฑ์หลักที่เขาให้ความสำคัญและถือเป็นผลิตภัณฑ์หลัก แต่ในขณะนั้น ธุรกิจพันธมิตรเป็นองค์กรและบริษัทขนาดใหญ่ในอุตสาหกรรมการผลิตและก่อสร้างสะพานและถนน

อย่างไรก็ตามในกระบวนการพัฒนา คุณเกืองก็ตระหนักดีว่าน้ำมันเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความนิยมอย่างมาก และมีการแข่งขันกันสูงมากระหว่างผู้จัดจำหน่าย ดังนั้น คุณ Cuong จึงได้เสนอและดำเนินการเปลี่ยนแปลงสายผลิตภัณฑ์ แทนที่จะขาย ผลิตภัณฑ์ ที่ได้รับความนิยม เขากลับขายผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง เช่น น้ำมันและจารบีชนิดพิเศษที่ตลาดต้องการแต่หาซื้อยากมาก โดยมุ่งตรงไปที่ตลาดเฉพาะและใช้สิ่งนี้เป็นจุดแข็งของเขา

“เพื่อจะเข้าสู่ตลาดและจำหน่ายสินค้าราคาแพงนี้ ผมตระหนักดีว่าธุรกิจต่างๆ ต้องมีทีมวิศวกรที่มีความเชี่ยวชาญทางเทคนิคอย่างลึกซึ้งและมีความเข้าใจในเครื่องจักร เพื่อที่จะสามารถให้คำแนะนำและจัดหาโซลูชันที่ครอบคลุมและเหมาะสมที่สุดได้ “การขายผลิตภัณฑ์จะกลายเป็นการขายโซลูชั่นให้กับลูกค้า” นายเกืองกล่าว

คุณเกวง กล่าวว่า เรื่องราวการเริ่มต้นธุรกิจในช่วงที่มีโรคระบาด และการดำเนินชีวิตตามเส้นทางที่ธุรกิจก่อนหน้านี้หลายแห่งเคยทำมานั้น เขาได้ค้นคว้ามาอย่างรอบคอบ นั่นคือเมื่อเขาค้นคว้าผลิตภัณฑ์เพื่อขายเอง เขาก็เรียนรู้มากมายจากวิศวกรที่บริหารจัดการโรงงานในเขตอุตสาหกรรม เขาตระหนักว่าอุตสาหกรรมนี้ยังมีจุดอ่อนอยู่มาก วิศวกรหลายคนมีทักษะและประสบการณ์แต่ไม่รู้จักวิธีการเชื่อมแบบเย็น...

นอกจากนี้ความจริงที่ว่าซัพพลายเออร์มักจะหยุดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าถือเป็นจุดอ่อนของแบรนด์คู่แข่งในตลาด คุณเกวงเชื่อว่านี่คือโอกาสสำหรับเขา เนื่องจากมีคำสั่งซื้อจากคลังสินค้าในเวียดนาม สิงคโปร์ และเยอรมนี เพื่อมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับตลาด นอกจากนี้ การสร้างทีมวิศวกรผู้เชี่ยวชาญจากดูไบและเยอรมนี เพื่อรองรับลูกค้าเมื่อโรงงานต้องมีการซ่อมแซมครั้งใหญ่ โดยยึดการบริการเป็นแกนหลักเพื่อสร้างคุณค่าหลัก รวมถึงการยึดเอาจุดอ่อนของธุรกิจอื่นมาเป็นจุดแข็งของธุรกิจของตนเอง

“เมื่อลูกค้าถามว่าจุดแข็งของเราคืออะไร คำตอบก็มักจะได้รับทันที นอกจากนี้ คุณภาพผลิตภัณฑ์ บริการ และการจัดหาของเยอรมันก็เป็นสิ่งสำคัญสองประการของเรา” มีลูกค้าที่เราต้องยอมรับความสูญเสียเพียงเพราะลูกค้าเร่งรีบมาก เราต้องนำเข้าสินค้าโดยเครื่องบินแทนที่จะเป็นทางทะเล ซึ่งจะใช้เวลานานเกินไปและไม่ตรงตามกำหนดเวลาในการซ่อมแซม วันหนึ่งลูกค้าหยุดเครื่อง ต้นทุนก็สูงมาก” นายเกวงกล่าว

กลยุทธ์ทางธุรกิจแขนขยาย

เมื่อย้อนนึกถึงช่วงเริ่มแรกของการก่อตั้ง คุณเกวงกล่าวว่า ตอนที่เขาเปิดธุรกิจในปีที่เกิดโรคระบาด เศรษฐกิจตกต่ำ ต้นทุนทางการเงินคือสิ่งที่ทำให้เขาปวดหัวมากที่สุด ในเวลานั้นมีพนักงานเพียงไม่ถึง 5 คนเท่านั้น อย่างไรก็ตาม ณ เวลานั้น ความแข็งแกร่งเพียงอย่างเดียวในมือของเขาคือความสัมพันธ์ที่มีอยู่ระหว่างนายเกืองในสมัยที่เขาทำงานให้กับบริษัทแห่งหนึ่งในอังกฤษ นอกจากนี้เขายังใช้ความสัมพันธ์ของเพื่อนๆ เพื่อแนะนำโรงงานให้กับธุรกิจขนส่งที่ต้องการขายสินค้า

อย่างไรก็ตาม นี่ยังเป็นช่วงที่นายเกืองทั้งทำงานและมองปัญหาทางธุรกิจอีกด้วย เป็นธุรกิจที่เพิ่งก่อตั้งใหม่ เป็นไปไม่ได้ที่จะมีลูกค้าเหมือนธุรกิจที่เคยทำมาก่อน ดังนั้นเราจึงต้องลองทำอะไรใหม่ๆ ที่แตกต่างออกไป

“นั่นก็คือการทำเว็บไซต์ของบริษัท จากนั้นก็ให้พี่น้องและเพื่อนๆ มานั่งเขียนบทความเพื่อแบ่งปันความรู้และโปรโมทไลน์สินค้าที่ทางบริษัทจำหน่ายไปพร้อมๆ กับการโปรโมทพัฒนาสินค้าออนไลน์ โดยดึงดูดด้วยคีย์เวิร์ดค้นหาที่ลูกค้ามักจะใช้โปรโมทบนเว็บไซต์ขายสินค้าอยู่เสมอ” เมื่อถึงเวลาที่สามารถควบคุมการแพร่ระบาดได้แล้ว เว็บไซต์จำหน่ายสินค้าของบริษัทก็ได้ติดอันดับ 1 ในผลการค้นหาผลิตภัณฑ์แล้ว" นายเกวงกล่าว

หลังจากผ่านการพัฒนามา 3 ปี คุณเกวียนเชื่อว่าโอกาสสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนนั้นมีมากมายมหาศาล อย่างไรก็ตาม การคว้าโอกาสนี้ไว้ไม่ใช่เรื่องง่าย และต้องอาศัยการดำเนินการอย่างมืออาชีพและเป็นระบบ รวมถึงการมีค่านิยมหลักของตนเองด้วย

ตัวอย่างเฉพาะเจาะจงที่คุณ Cuong ยกมาคือเมื่อปี 2022 เมื่อบริษัทญี่ปุ่นที่เชี่ยวชาญด้านการผลิตลูกเหล็กสำหรับโรงงานบดซีเมนต์ ซึ่งมีประวัติยาวนานถึง 40 ปีในตลาดจีน ย้ายมาสร้างโรงงานในไฮฟอง เมื่อกลับมาเวียดนาม บริษัทประสบปัญหาเนื่องจากน้ำมันชุบแข็งสำหรับดับเหล็กไม่มีจำหน่ายในตลาดเวียดนาม และยังไม่มีการนำเข้าน้ำมันประเภทนี้มายังเวียดนามด้วย ในเวลานั้น ลูกค้าชาวญี่ปุ่นต้องการหน่วยงานที่จัดหาน้ำมันประเภทนี้

ด้วยโอกาสนี้ นายเกืองได้เดินทางไปยังประเทศจีนเพื่อเก็บตัวอย่างน้ำมัน จากนั้นจึงเดินทางกลับมายังโรงงานที่ท่าเรือกั๊ตไล เมืองโฮจิมินห์ เพื่อทดสอบมาตรฐานและตัวบ่งชี้ทางเทคนิค หลังจากนั้น คุณเกืองเริ่มมองหาวิธีการผลิต โดยทำการทดสอบตัวอย่างหลายครั้งที่ศูนย์ควบคุมคุณภาพในและต่างประเทศ รวมถึงตอบสนองความต้องการของโรงงานลูกค้าในประเทศจีน และในช่วงปลายปี 2022 เขาเริ่มขายสินค้าชุดแรกให้กับโรงงานในญี่ปุ่น

“คู่ค้าที่ย้ายไปเวียดนามจะต้องหาคู่ค้าที่มีชื่อเสียงซึ่งสามารถพูดภาษาอังกฤษได้ และต้องไม่กลัวความยากลำบากในการทำงานให้สำเร็จ” ธุรกิจต่างชาติชอบรูปแบบการทำงานแบบนี้มาก และพวกเขาก็จะมาร่วมมือ” นายไม ดึ๊ก เกือง กล่าว

เมื่อพูดถึงแผนพัฒนาในปี 2024 ของคุณเกวงกล่าวว่า สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะมุ่งเน้นการขายโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการที่แท้จริง ความสัมพันธ์ ความสามารถทางการเงิน และทรัพยากรบุคคล เพื่อสร้างยอดขายที่ดีที่สุดและเพิ่มกำไรให้สูงสุด

นอกจากนี้ ให้ตั้งเป้าว่าในปี 2024 ธุรกิจของคุณจะยังคงแข่งขันกันอย่างดุเดือด โดยการแข่งขันระหว่างธุรกิจในอุตสาหกรรมเดียวกันจะรุนแรงมากขึ้นจากปัญหาเศรษฐกิจ เพื่อขายสินค้า ธุรกิจต่างๆ จะต้องลดราคาและส่งเสริมการขายเพื่อหาลูกค้า ดังนั้น คุณเกวงจึงตัดสินใจสร้างรูปแบบธุรกิจด้วยการสร้างความสัมพันธ์กับธุรกิจที่มีประสบการณ์ด้านการบำรุงรักษาและซ่อมแซมมายาวนาน รวมทั้งมีสัญญาที่มีอยู่กับโรงงานขนาดใหญ่เพื่อลงนามความร่วมมือในการจัดหาวัสดุให้กับธุรกิจเหล่านี้

ปัจจุบัน คุณเกวงทำงานและเซ็นสัญญากับพันธมิตรหลายรายในจังหวัดและเมืองใหญ่ๆ เช่น ดานัง ไฮฟอง ฮานอย หวุงเต่า ฯลฯ คุณเกวงยังแบ่งปันอย่างกระตือรือร้นว่า “เส้นทางยังอีกยาวไกล ผมและทีมงานของบริษัทได้สร้างกลยุทธ์เฉพาะเจาะจงมาก ตั้งแต่การตลาด กลยุทธ์ทางธุรกิจ ไปจนถึงบริการดูแลลูกค้า “เริ่มต้นปี 2024 ด้วยสัญญาณที่ดีพอสมควร เราหวังว่าจะเห็นปีแห่งความเจริญรุ่งเรืองในแง่ของลูกค้าและยอดขาย”

แหล่งที่มา