Успех за счет прорыва на нишевом рынке

Г-н Май Дук Куонг, генеральный директор Mai An Duc Joint Stock Company: Успех благодаря «прорыву» на нишевые рынки

В 2020 году во время вспышки COVID-19 у Май Дук Куонга было время изучить рынок вспомогательных отраслей для заводов промышленных парков. И тогда родилась акционерная компания Mai An Duc.

Начать бизнес благодаря... слишком большому количеству свободного времени

По данным отчета Департамента управления регистрацией предприятий Министерства планирования и инвестиций, в 2023 году во Вьетнаме было ликвидировано 18 038 предприятий. Эта цифра свидетельствует о трудном годе для вьетнамского бизнеса. И стоит отметить, что среди этих ликвидированных предприятий есть много новых, недавно созданных предприятий.

Г-н Май Дык Куонг, генеральный директор акционерной компании Mai An Duc.

Однако есть еще предприятия, которые, несмотря на то, что были созданы в трудный для экономики Вьетнама период и серьезно пострадали от пандемии COVID-19, продолжают уверенно развиваться и активно расти.

История акционерного общества Mai An Duc, стартапа, выпускающего вспомогательную продукцию для заводов в промышленных парках, — это история роста и успеха.

Г-н Май Дук Куонг, генеральный директор акционерной компании Mai An Duc , сообщил, что ранее он занимал должность директора по развитию рынка Института дипломированных бухгалтеров Англии и Уэльса (ICAEW) в Хошимине , старейшей в мире профессиональной бухгалтерской организации со штаб-квартирой в Великобритании.

«В начале 2020 года, когда разразилась пандемия COVID-19, работы стало меньше, и у меня появилось больше времени дома. В это время я начал исследовать рынок, чтобы продавать больше. В то время, имея уже имеющиеся у меня связи с транспортными и строительными компаниями, я решил продавать смазку тем подразделениям, к которым я был близок. Также в это время партнер предложил мне распространять дополнительные промышленные клеевые продукты марки Devcon из США. Это двухкомпонентный клей, в сочетании с металлическим порошком он создает очень хороший и твердый материал для восстановления поврежденных частей машин и оборудования. Поэтому я начал исследовать рынок вспомогательных материалов для технического обслуживания, ремонта и обслуживания промышленного оборудования. Видя, что этот рынок имеет большой потенциал для развития, а также тот факт, что сдвиг рынка при переходе других стран во Вьетнам будет очень большим, я решил создать компанию для эксплуатации этого рынка. Месяц «Март 2020 года, родилась акционерная компания Mai An Duc», — сказал г-н Май Дук Куонг.

Чтобы получить доступ к рынку, г-н Куонг продолжил исследования. Первоначально нам пришлось создать собственный веб-сайт под названием www.Maianduc.vn, тщательно оптимизировать его для улучшения поисковых систем, а также использовать профессиональные ресурсы для создания статей, содержащих подробную техническую информацию о маслах и смазках. С этого момента Май Ан Дыку потребовалось совсем немного времени, чтобы начать продавать свою продукцию на заводах в промышленных парках.

Компания разделена на два основных сегмента продукции: смазочные материалы и промышленный клей. Однако первая проблема возникла, когда г-н Куонг занялся перераспределением продукции других дистрибьюторов, поскольку это затронуло дистрибьютора во Вьетнаме. Г-н Куонг решил найти источники импорта товаров напрямую от партнеров за пределами Вьетнама. Первым направлением сотрудничества станет Сингапур.

«В 2020 году выручка достигла почти 10 миллиардов донгов, количество продуктов в то время было все еще небольшим, но объем продаж был довольно стабильным, и веб-сайт компании также искали другие предприятия. Поэтому иностранные партнеры также обратились к нам, чтобы сотрудничать в разработке большего количества продуктов», - сказал г-н Куонг.

Самым важным поворотным моментом для бизнеса г-на Куонга стал 2022 год, когда в компанию пришла немецкая компания, специализирующаяся на разработке клеевых продуктов для всего оборудования в различных отраслях промышленности, и вместе с г-ном Куонгом они посетили тепловые электростанции и производственные предприятия во многих промышленных парках, чтобы найти возможности для сотрудничества.

С 2022 года акционерное общество Mai An Duc официально становится эксклюзивным дистрибьютором во Вьетнаме продукции немецкого бренда WEICON с более чем 80-летним опытом в области поставок решений по нанесению износостойких покрытий, компенсации за восстановление материалов и быстросклеивающих материалов. Бренд WEICON (www.weicon.com.vn) присутствует в Юго-Восточной Азии уже довольно давно, но вьетнамский рынок для него совсем новый.

Продукция акционерного общества Mai An Duc всегда ставит качество на первое место.

На сегодняшний день компания реализовала более 1000 линеек продукции, а ее выручка достигла 40 млрд донгов в 2022 году и более 70 млрд донгов в 2023 году. Этот впечатляющий показатель роста является результатом установки на рост. В частности, г-н Куонг сказал, что в прошлом он сосредоточился на линейке смазочных материалов и считал ее основным продуктом, в то время партнерами были крупные предприятия и корпорации в сфере производства и строительства мостов и дорог.

Однако в процессе разработки г-н Куонг понял, что масло является очень популярной линейкой продуктов, а конкуренция среди дистрибьюторов слишком велика. Поэтому г-н Куонг предложил и осуществил смену продуктовой линейки. Вместо того чтобы продавать популярные продукты , он продавал специализированные линейки продуктов, такие как специальные масла и смазки, в которых нуждался рынок, но которые было очень трудно купить, выходя сразу на нишевый рынок и используя это как свою сильную сторону.

«Чтобы выйти на этот рынок и продавать этот дорогой продукт, я думаю, что предприятия должны иметь команду инженеров с глубокими техническими знаниями и пониманием машин, чтобы иметь возможность консультировать и предоставлять оптимальные, комплексные решения. Продажа продуктов станет продажей решений для клиентов», — сказал г-н Куонг.

По словам г-на Куонга, он тщательно изучил историю открытия бизнеса во время пандемии и пути, по которому, казалось бы, пошли многие предыдущие предприятия. То есть, когда он исследовал продукты для собственного сбыта, он многому научился у инженеров, управляющих заводами в промышленных парках. Он понял, что в отрасли все еще слишком много слабых мест, многие инженеры обладали навыками и опытом, но не знали о методе холодной сварки...

Кроме того, тот факт, что поставщики постоянно срывают поставки продукции клиентам, является слабым местом брендов-конкурентов на рынке. Г-н Куонг считает, что это возможность для него, учитывая заказы со складов во Вьетнаме, Сингапуре и Германии, что позволит поставлять на рынок лучшее. Кроме того, создание команды опытных инженеров из Дубая и Германии для поддержки клиентов, когда заводу требуется капитальный ремонт, взятие обслуживания за основу для создания основных ценностей, а также рассмотрение слабых сторон других предприятий в качестве сильных сторон собственного бизнеса.

«Когда клиенты спрашивают, в чем наши сильные стороны, ответ всегда приходит немедленно. Помимо качества немецкой продукции, два наших важнейших фактора — это обслуживание и поставка. Есть клиенты, которым мы должны терпеть убытки, потому что клиент слишком спешит. Нам приходится импортировать товары воздушным транспортом, а не морем. Это займет слишком много времени и не позволит уложиться в график ремонта. Если клиент остановит машину на день, стоимость будет очень высокой», — сказал г-н Куонг.

Стратегия бизнеса Extended Arm

Вспоминая ранние этапы становления, г-н Куонг сказал, что, когда он открыл бизнес в год эпидемии, экономика была сложной, финансовые затраты были тем, что доставляло ему наибольшую головную боль, масштаб на тот момент составлял всего лишь менее 5 сотрудников. Однако в то время единственной его сильной стороной были связи г-на Куонга, которые он имел, когда работал в британской компании. Кроме того, он использовал связи своих друзей, чтобы познакомить фабрики с транспортными предприятиями, которым требовалась продажа товаров.

Однако это также период, когда г-н Куонг и работает, и решает проблемы бизнеса. Это новый бизнес, и у него не может быть таких клиентов, как у компаний, которые работали раньше. Поэтому нам нужно искать что-то новое и необычное.

«Это было создание веб-сайта компании, в то время мы просили братьев и друзей сесть и написать статьи, чтобы поделиться знаниями и продвигать линейки продуктов, которые продавала компания, в то же время продвигая разработку продуктов в Интернете, привлекая клиентов с помощью ключевых слов для поиска, которые клиенты всегда используют для продвижения на веб-сайте продаж. К тому времени, как эпидемия была взята под контроль, веб-сайт продаж компании достиг первого места в результатах поиска продуктов», - сказал г-н Куонг.

Г-н Куонг считает, что после трех лет развития возможности для вспомогательной отрасли огромны. Однако реализовать эту возможность непросто, она требует профессиональной, методичной реализации, а также наличия собственных основных ценностей.

Конкретный пример, который привел г-н Куонг, произошел в 2022 году, когда японская компания, специализирующаяся на производстве железных шаров для цементных заводов и имеющая 40-летнюю историю на китайском рынке, переехала для строительства завода в Хайфоне. Вернувшись во Вьетнам, компания столкнулась с трудностями, поскольку на вьетнамском рынке не было масла для термической обработки, используемого для закалки железа, а также не было возможности импортировать этот тип масла во Вьетнам. В то время японские клиенты хотели иметь установку для подачи этого типа масла.

Воспользовавшись этой возможностью, г-н Куонг отправился в Китай, взял образцы нефти, затем вернулся на завод в порту Катлай в Хошимине, чтобы проверить стандарты и технические показатели. После этого г-н Куонг начал искать пути производства, многократно протестировав образцы в отечественных и зарубежных центрах контроля качества, а также выполнив требования завода заказчика в Китае, и в конце 2022 года он начал продавать первую партию товара на японском заводе.

«Партнерам, переезжающим во Вьетнам, очевидно, нужно будет найти надежных партнеров, которые могут использовать английский язык, и ни в коем случае не должны бояться трудностей, чтобы выполнить работу. Иностранным предприятиям очень нравится такой стиль работы, и они будут сотрудничать», — сказал г-н Май Дук Куонг.

Говоря о своем плане развития на 2024 год, г-н Куонг отметил, что самое главное — выбрать, на каких продуктах сосредоточиться для продажи, исходя из таких факторов, как реальный спрос, отношения, финансовые возможности и человеческие ресурсы, чтобы обеспечить наилучшие продажи и оптимизировать прибыль.

Кроме того, определите, что ваш бизнес продолжит жестко конкурировать в 2024 году, когда конкуренция между предприятиями одной отрасли усилится из-за экономических трудностей. Чтобы продать продукцию, предприятиям придется снижать цены и проводить рекламную кампанию, чтобы найти клиентов. Вот почему г-н Куонг решил построить бизнес-модель, наладив отношения с предприятиями, имеющими многолетний опыт в сфере технического обслуживания и ремонта, а также действующие контракты с крупными заводами на заключение соглашений о сотрудничестве по поставке материалов этим предприятиям.

В настоящее время г-н Куонг работал и заключил контракты со многими партнерами в крупных провинциях и городах, таких как Дананг, Хайфон, Ханой, Вунгтау и т. д. Г-н Куонг также охотно поделился: «Путь еще очень долгий, я и братья компании разработали очень конкретные стратегии от маркетинга, бизнес-стратегии до услуг по обслуживанию клиентов. Начиная 2024 год с довольно хороших сигналов, мы надеемся иметь бурно развивающийся год по клиентам и продажам».

Источник