Réussir grâce à une percée dans un marché de niche

M. Mai Duc Cuong, PDG de Mai An Duc Joint Stock Company : Le succès grâce à la « percée » des marchés de niche

En 2020, pendant l'épidémie de COVID-19, Mai Duc Cuong a eu le temps d'étudier le marché des industries de soutien aux usines des parcs industriels. Et puis la société par actions Mai An Duc est née.

Démarrer une entreprise grâce à... trop de temps libre

Dans le rapport du Département de gestion de l'enregistrement des entreprises du ministère de la Planification et de l'Investissement , en 2023, le Vietnam comptait 18 038 entreprises dissoutes. Ce chiffre montre une année difficile pour les entreprises vietnamiennes. Il convient de noter que parmi ces entreprises dissoutes, on trouve de nombreuses start-ups, des entreprises nouvellement créées.

M. Mai Duc Cuong, PDG de la société par actions Mai An Duc.

Cependant, il existe encore des entreprises qui, malgré leur démarrage pendant une période difficile pour l'économie vietnamienne et leur impact important sur la pandémie de COVID-19, résistent et connaissent une forte croissance.

L'histoire de Mai An Duc Joint Stock Company, une startup proposant des produits auxiliaires pour les usines des parcs industriels, est une histoire de croissance et de succès.

M. Mai Duc Cuong, PDG de Mai An Duc Joint Stock Company , a déclaré qu'il était auparavant directeur du développement du marché de l'Institut des comptables agréés d'Angleterre et du Pays de Galles (ICAEW) à Ho Chi Minh-Ville , la plus ancienne organisation comptable professionnelle au monde dont le siège est au Royaume-Uni.

Début 2020, lorsque la pandémie de COVID-19 a éclaté, mon travail a commencé à diminuer et j'ai eu plus de temps à la maison. J'ai alors commencé à étudier le marché pour augmenter mes ventes. Fort de mes relations avec les entreprises de transport et de construction, j'ai choisi de vendre de la graisse aux unités proches de chez moi. À la même époque, un partenaire m'a suggéré de distribuer des adhésifs industriels de la marque Devcon, en provenance des États-Unis. Cet adhésif bicomposant, combiné à de la poudre métallique, crée un matériau très résistant et performant pour la réparation des pièces endommagées des machines et équipements. J'ai donc commencé à étudier le marché des matériaux auxiliaires pour la maintenance, la réparation et l'entretien des machines industrielles. Constatant le fort potentiel de développement de ce marché, et l'importance de son implantation au Vietnam, j'ai décidé de créer une entreprise pour l'exploiter. « En mars 2020, la société par actions Mai An Duc est née », a déclaré M. Mai Duc Cuong.

Pour pouvoir accéder au marché, M. Cuong a continué à explorer. Au départ, nous avons dû créer notre propre site Web appelé www.Maianduc.vn, optimiser soigneusement le site Web pour améliorer les moteurs de recherche et utiliser des ressources professionnelles pour créer des articles partageant des informations techniques approfondies sur l'huile et la graisse. À partir de ce moment-là, il n’a pas fallu beaucoup de temps à Mai An Duc pour pouvoir vendre des produits aux usines des parcs industriels.

L'entreprise est ensuite divisée en deux principaux segments de produits : les lubrifiants et la colle industrielle. Cependant, le premier problème est apparu lorsque M. Cuong a redistribué des produits d’autres distributeurs, car cela a affecté le distributeur au Vietnam. M. Cuong a décidé de trouver des sources de marchandises à importer directement auprès de partenaires extérieurs au Vietnam. La première destination de coopération est Singapour.

« En 2020, le chiffre d'affaires a atteint près de 10 milliards de VND. Le nombre de produits proposés était alors encore faible, mais le volume des ventes était stable et le site web de l'entreprise était consulté par d'autres entreprises. C'est pourquoi des partenaires étrangers ont également fait appel à nous pour collaborer au développement de nouveaux produits », a déclaré M. Cuong.

Le tournant le plus important pour l'entreprise de M. Cuong a eu lieu en 2022, lorsqu'une société allemande spécialisée dans le développement de produits adhésifs pour toutes les machines de diverses industries est arrivée dans l'entreprise et, avec M. Cuong, ils se sont rendus dans des centrales thermiques et des usines de fabrication dans de nombreux parcs industriels pour trouver des opportunités de coopération.

À partir de 2022, Mai An Duc Joint Stock Company devient officiellement le distributeur exclusif au Vietnam des produits de la marque allemande WEICON avec plus de 80 ans d'expérience dans la fourniture de solutions de revêtement anti-abrasion, de compensation de récupération de matériaux et d'adhésifs rapides. La marque WEICON (www.weicon.com.vn) est présente en Asie du Sud-Est depuis un certain temps, mais le marché vietnamien est très nouveau.

Les produits de Mai An Duc Joint Stock Company mettent toujours la qualité au premier plan.

À ce jour, la société a vendu plus de 1 000 gammes de produits, avec un chiffre d'affaires atteignant 40 milliards de VND en 2022 et plus de 70 milliards de VND en 2023. Ce chiffre de croissance impressionnant provient d'un état d'esprit de croissance. Plus précisément, M. Cuong a déclaré que dans le passé, la gamme de produits lubrifiants était au centre de ses préoccupations et était considérée comme son produit principal. À cette époque, les entreprises partenaires étaient de grandes entreprises et sociétés du secteur de la fabrication et de la construction de ponts et de routes.

Cependant, au cours du processus de développement, M. Cuong s’est rendu compte que le pétrole est une gamme de produits très populaire et qu’il y a trop de concurrence entre les distributeurs. C'est pourquoi le changement de gamme de produits a été proposé et mis en œuvre par M. Cuong. Au lieu de vendre des produits populaires, il vendait des gammes de produits spécialisés, comme des huiles et des graisses spéciales dont le marché avait besoin mais qui étaient très difficiles à acheter, se dirigeant directement vers le marché de niche et en faisant de cela sa force.

« Pour pénétrer ce marché et vendre ce produit coûteux, je pense que les entreprises doivent disposer d'une équipe d'ingénieurs possédant une connaissance technique approfondie et une compréhension approfondie des machines afin de pouvoir conseiller et proposer des solutions optimales et complètes. La vente de produits deviendra une vente de solutions aux clients », a déclaré M. Cuong.

Selon M. Cuong, l'histoire de la création d'une entreprise pendant la pandémie ainsi que celle du chemin emprunté par de nombreuses entreprises précédentes semblent avoir été soigneusement étudiées par lui. C'est-à-dire que lorsqu'il recherchait des produits à vendre lui-même, il a beaucoup appris des ingénieurs qui dirigeaient des usines dans des parcs industriels. Il s'est rendu compte que l'industrie avait encore trop de faiblesses, de nombreux ingénieurs avaient des compétences et de l'expérience mais ne connaissaient pas la méthode de soudage par placage à froid...

En outre, le fait que les fournisseurs interrompent toujours l’approvisionnement des produits aux clients constitue une faiblesse des marques concurrentes sur le marché. M. Cuong estime que c'est une opportunité pour lui, avec des commandes provenant d'entrepôts au Vietnam, à Singapour et en Allemagne, de fournir le meilleur pour le marché. En outre, nous constituons une équipe d'ingénieurs experts de Dubaï et d'Allemagne pour accompagner les clients lorsque l'usine a besoin de réparations majeures, en prenant le service comme cœur pour créer des valeurs fondamentales et en prenant les faiblesses des autres entreprises comme des forces pour leur propre entreprise.

« Lorsque nos clients nous demandent quels sont nos points forts, la réponse est toujours immédiate. Outre la qualité des produits allemands, le service et l'approvisionnement sont deux facteurs clés de notre survie. Certains clients doivent accepter des pertes simplement parce qu'ils sont trop pressés. Nous devons importer des marchandises par avion plutôt que par bateau, ce qui prend trop de temps et ne respecte pas le calendrier de réparation. Un jour, le client arrête la machine, ce qui entraîne des coûts très élevés », a déclaré M. Cuong.

Stratégie commerciale à bras étendu

Rappelant les premières étapes de la création, M. Cuong a déclaré que lorsqu'il a ouvert l'entreprise l'année de l'épidémie, l'économie était difficile, les coûts financiers étaient ce qui lui donnait le plus de maux de tête, l'échelle à l'époque n'était que de moins de 5 employés. Cependant, à cette époque, sa seule force était la relation existante de M. Cuong lorsqu'il travaillait pour une entreprise britannique. De plus, il a utilisé les relations de ses amis pour présenter les usines aux entreprises de transport qui avaient besoin de vendre des marchandises.

Mais c'est aussi la période où M. Cuong travaille et s'intéresse aux problèmes de l'entreprise. C'est une entreprise nouvellement créée, il est impossible d'avoir des clients comme les entreprises qui fonctionnaient auparavant. Nous devons donc opter pour quelque chose de nouveau et de différent.

« Il s'agissait de créer le site web de l'entreprise, de demander à des frères et amis de rédiger des articles pour partager leurs connaissances et promouvoir les gammes de produits commercialisées. Parallèlement, nous favorisions le développement de produits en ligne et attirions des clients grâce à des mots-clés de recherche qu'ils utilisent régulièrement pour promouvoir leurs produits sur le site web de vente. Une fois l'épidémie maîtrisée, le site web de vente de l'entreprise était arrivé en tête des résultats de recherche de produits », a déclaré M. Cuong.

Après 3 ans de développement, M. Cuong estime que les opportunités pour l’industrie de soutien sont énormes. Cependant, saisir cette opportunité n’est pas facile et nécessite une mise en œuvre professionnelle et méthodique ainsi que d’avoir ses propres valeurs fondamentales.

Un exemple précis donné par M. Cuong remonte à 2022, lorsqu'une entreprise japonaise spécialisée dans la production de boulets de fer pour les usines de broyage de ciment, avec 40 ans d'histoire sur le marché chinois, a décidé de construire une usine à Hai Phong. À son retour au Vietnam, l'entreprise a rencontré des difficultés car l'huile de traitement thermique pour la trempe du fer n'était pas disponible sur le marché vietnamien et il n'y avait pas de fonction pour importer ce type d'huile au Vietnam. À cette époque, les clients japonais souhaitaient une unité capable de fournir ce type d’huile.

Saisissant cette opportunité, M. Cuong s'est rendu en Chine, a prélevé des échantillons d'huile, puis est retourné à l'usine du port de Cat Lai, à Ho Chi Minh-Ville, pour tester les normes et les indicateurs techniques. Après cela, M. Cuong a commencé à chercher des moyens de produire, après avoir testé à plusieurs reprises des échantillons dans des centres de contrôle qualité nationaux et étrangers, ainsi que pour répondre aux exigences de l'usine cliente en Chine, et à la fin de 2022, il a commencé à vendre le premier lot de marchandises à l'usine japonaise.

« Les partenaires qui s'installent au Vietnam devront évidemment trouver des partenaires fiables parlant anglais et ne pas craindre les difficultés pour mener à bien leur projet. Les entreprises étrangères apprécient particulièrement ce style de travail et seront disposées à coopérer », a déclaré M. Mai Duc Cuong.

Parlant de son plan de développement pour 2024, M. Cuong a déclaré que le plus important est de choisir les produits sur lesquels se concentrer pour la vente en fonction de facteurs tels que la demande réelle, les relations, la capacité financière et les ressources humaines pour générer les meilleures ventes et optimiser les profits.

De plus, déterminez que votre entreprise continuera à être très compétitive en 2024, lorsque la concurrence entre les entreprises du même secteur sera plus forte en raison des difficultés économiques. Afin de vendre leurs produits, les entreprises seront obligées de réduire leurs prix et de faire de la promotion pour trouver des clients. C'est pourquoi M. Cuong a décidé de construire un modèle d'entreprise en établissant des relations avec des entreprises qui ont de nombreuses années d'expérience dans la maintenance et la réparation, ainsi qu'en ayant des contrats existants avec de grandes usines pour signer une coopération pour fournir des matériaux à ces entreprises.

Actuellement, M. Cuong a collaboré et signé des contrats avec de nombreux partenaires dans les principales provinces et villes telles que Da Nang, Hai Phong, Hanoï, Vung Tau, etc. M. Cuong a également confié avec enthousiasme : « La route est encore longue. Mes collègues et moi-même avons élaboré des stratégies très spécifiques, allant du marketing à la stratégie commerciale en passant par le service client. En commençant 2024 avec des signaux plutôt positifs, nous espérons connaître une année florissante en termes de clientèle et de ventes. »

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