Versicherungsunternehmen steigern Personalqualität nach der Krise

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„Das schlammige Wasser sieben, um das klare Wasser hervorzubringen“ des Marktes

Seit Juli dieses Jahres gelten durch die Verordnung über das Versicherungsgewerbe strengere Bedingungen für die Tätigkeit von Versicherungsagenturen für Einzelpersonen und Organisationen. Beispielsweise müssen Unternehmen eine spezialisierte Abteilung für die Verwaltung der Versicherungen für Kreditinstitute einrichten. Der Leiter der Fachabteilung muss über mindestens 3 Jahre Berufserfahrung im gleichen Bereich verfügen. Unternehmen müssen sich außerdem mit entsprechenden Technologiesystemen ausstatten, um eine vollständige und zeitnahe Bereitstellung der über die Versicherungsvertreter genutzten Versicherungsvertragsinformationen sicherzustellen.

Darüber hinaus wird derzeit vom Finanzministerium ein Rundschreibenentwurf mit Einzelheiten zu dem Erlass ausgearbeitet, der voraussichtlich weitere „Hürden“ zum Schutz der Rechte der Teilnehmer enthalten wird, etwa die Verpflichtung der Unternehmen, den Konsultationsprozess aufzuzeichnen oder den Fragebogen klarer zu gestalten.

Den Aussagen der Versicherungsunternehmen und der Prüfung des Finanzministeriums zufolge mangelt es dem Markt jedoch noch immer an einem einheitlichen Abwicklungsmechanismus zwischen Banken und Unternehmen, der ihnen dabei helfen würde, im Umgang mit fehlgeleiteten Agenten zu einer gemeinsamen Stimme zu gelangen.

Während auf einen gemeinsamen Mechanismus der Verwaltungsbehörde gewartet wird, haben sich einige Markteinheiten wie Prudential auch mit dem Partner VIB abgestimmt, um proaktiv ein „Customer Conduct Standards Management Committee“ einzurichten, um die Form der Bestrafung zu vereinheitlichen und so Mitarbeiter abzuschrecken, die Fehlverhalten begehen. Außerdem sollen Kundenakten für jede Versicherungsart passend klassifiziert werden. Beide Seiten entschieden sich für eine strengere Vorgehensweise beim Bankvertrieb und nahmen insbesondere eine Mindestvertragsbindungsquote in die gemeinsame Verpflichtung auf.

„Unternehmen müssen entschlossener handeln“

Herr Ngo Trung Dung, stellvertretender Generalsekretär des Versicherungsverbands (IAV), kommentierte: „Ein strenger Rechtsrahmen trägt dazu bei, die Kunden besser zu schützen. Um den Versicherungsmarkt jedoch verändern zu können, müssen sich die Unternehmen auf das Ziel der Qualitätsverbesserung konzentrieren.“

Anstatt wie früher mit Rekrutierungsslogans zu werben, verfolgen einige Versicherungsunternehmen in den letzten Jahren die Strategie, ein Team aus professionellen Beratern aufzubauen. Die Qualität der Beratungsteams hat sich deutlich verbessert, doch laut Herrn Dung müssen die Unternehmen drastischere Maßnahmen ergreifen.

Ein Vertreter von Prudential Vietnam sagte außerdem, dass sich das Unternehmen seit vielen Jahren auf nachhaltige Entwicklungsstrategien konzentriere. Anstatt Umsatz oder Marktanteilen hinterherzujagen, legt Prudential Vietnam größten Wert auf die Verbesserung der Beratungsqualität.

Ein Vertreter von Prudential merkte an, dass für einen neuen Berater, der in den Beruf einsteigt, die ersten 90 Tage entscheidend seien. Dies ist der „goldene“ Zeitraum, der darüber entscheidet, ob sie über eine solide Grundlage und genügend Leidenschaft verfügen, um im Beruf zu bleiben oder nicht.

Aus diesem Grund investiert Prudential Vietnam in ein Personal-/Managementteam, das neue Berater in den ersten 90 Tagen genau überwacht und unterstützt. Darüber hinaus verfügt dieses Unternehmen auch über einen Mentor Club, der Berater während ihrer Tätigkeit mit dem Mentor-Mentee-Programm unterstützt. Wöchentliche Intensivtrainings und Coachings zielen darauf ab, die Kompetenzen der Berater durch abwechslungsreiche Inhalte, darunter Fachwissen zu Produkten, Märkten und Soft Skills, zu erweitern.

Laut dem stellvertretenden Generalsekretär der IAV ist der Beruf des Beraters ein anspruchsvoller Beruf und spielt eine wichtige Rolle vor dem Hintergrund, dass die Mehrheit der Menschen noch immer nur über begrenzte Fähigkeiten im Finanzmanagement verfügt. Viele internationale Experten sagen, dass selbst vietnamesische Erwachsene immer noch Schwierigkeiten haben, ihre persönlichen Finanzen zu verwalten. Daher betonte Herr Dung die Rolle der Berater als Brücke zwischen Kunden und Versicherungsunternehmen, die ihnen dabei helfen, eine der effektivsten finanziellen Säulen zu schaffen.

Laut dem Versicherungsverband gibt es in Vietnam derzeit über 800.000 Versicherungsvertreter, doppelt so viele wie in Indonesien (dessen Bevölkerung dreimal so groß ist wie die von Vietnam) und dreimal so viele wie auf dem japanischen Markt. „Diese Zahl spiegelt jedoch nicht den Grad der Professionalität des Marktes wider. Branchenkenner achten vielmehr auf die Anzahl professioneller Agenten, insbesondere MDRT-zertifizierter Agenten. Je mehr MDRT-zertifizierte Agenten ein Markt hat, desto professioneller gilt er“, erklärte Herr Dung.

„MDRT ist nicht nur ein Maßstab für den Umsatz. Agenten, die diesen Titel erlangen, sind oft Gruppenleiter mit der Aufgabe, das Team zu leiten und Versicherungen zu verbreiten. Sie gelten als Motor für die allgemeine Personalentwicklung in der Versicherungsbranche“, sagte Herr Dung.

Laut der Statistik der Million Dollar Round Table (MDRT) Association aus dem Jahr 2023 ist Prudential Vietnam derzeit mit 1.976 MDRT-Mitgliedern das führende inländische Unternehmen und liegt damit weit vor anderen Unternehmen. Gleichzeitig ist Prudential auch das Unternehmen mit der höchsten MDRT-Wachstumsrate und der höchsten Anzahl jährlicher MDRT-Wiederholungen in Vietnam. Allein im Jahr 2023 lag Prudential Vietnam hinsichtlich der Anzahl der MDRTs unter den Top 6 der Welt.

Angesichts der aktuellen Marktschwierigkeiten prognostiziert Herr Dung, dass die Zahl der MDRT-Agenten kurzfristig zurückgehen könnte. Allerdings sei die Wachstumsdynamik im Bereich MDRT ebenso unumkehrbar wie der natürliche Abwärtstrend bei der Zahl der Vertreter im Allgemeinen, so dass sich der Markt in eine zunehmend professionellere Richtung entwickeln werde.

Insbesondere aus der jüngsten Krise könne man den führenden Köpfen der Versicherungsbranche eine wichtige Lehre ziehen, da sie dem Markt dabei helfe, sich auf qualitatives Wachstum zu konzentrieren, statt um Marktanteile zu konkurrieren. Die Professionalisierung der Qualität des Versicherungspersonals ist zu einem gemeinsamen Ziel der gesamten Lebensversicherungsbranche geworden.

MDRT (kurz für Million Dollar Round Table) wurde 1927 für herausragende, weltweit anerkannte Finanz- und Versicherungsberater gegründet und anhand bestimmter Geschäftsergebnisse und Einkommenskriterien bewertet.

Ngoc Minh

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Quelle