La era de vender a través de TikTokers

La venta al por mayor directa es lenta, mientras que las ventas en plataformas de comercio electrónico enfrentan una gran presión para competir por participación de mercado, los TikTokers se están convirtiendo gradualmente en un canal para que las empresas encuentren clientes.

El TikToker Pham Thoai tuvo una sesión en vivo de 14 horas en una casa de transmisión en vivo gigante y transparente justo en la calle peatonal Nguyen Hue, Ciudad Ho Chi Minh - Foto: BTC

Y, de hecho, cada vez más empresas están entrando en este juego tecnológico.

El Sr. Nguyen Van Thu, director de GC Food Company ( Dong Nai ), compartió en su página personal cuándo se prepararon por primera vez los productos de la empresa para transmitir en vivo a través de un TikToker: "Aún no está disponible, pero ya se cerraron 25 pedidos. Solo hay 200 combos, chicos".

Como resultado, en 3 minutos de transmisión en vivo, 400 combos (gelatina de coco con azúcar negra, gelatina de batido de aloe vera con un precio de 128.000 VND; gelatina de fruta de aloe vera 130.000 VND) se agotaron más allá del plan, ganando más de 50 millones de VND.

De nadie compra a... "best-seller"

GC Food Company es una empresa cuyos principales productos son gelatina de coco y aloe vera exportados a los mercados de Japón, Corea, China...

Según el Sr. Thu, la empresa tiene dos fábricas en las provincias de Binh Duong y Dong Nai, y exporta entre 80 y 100 contenedores de productos agrícolas procesados a los mercados cada mes. Sin embargo, frente a las nuevas tendencias del mercado, este negocio también “cambió” para buscar formas de vender productos a través de TikTokers.

Al compartir sobre esta forma de ventas, el Sr. Thu dijo que el personal vio y siguió a un TikToker (de la provincia de Ca Mau , con más de 2,8 millones de seguidores) y el TikToker envió un mensaje de texto a la empresa para invitarlos a participar en el evento.

En septiembre pasado, por primera vez, la empresa realizó una transmisión en vivo para vender productos a través de TikTokers, por lo que limitó el número de pedidos a solo 200. Enviaron los productos a los clientes de forma gratuita en nuestro nombre, con un descuento adicional en el precio de venta.

Vi la primera transmisión en vivo, guardé el código del producto, no hubo cancelación de pedido, muy efectivo en comparación con los métodos de venta tradicionales. "La empresa tiene buenos productos, cuenta con un buen equipo y entiende la tecnología y las tendencias, por lo que juntos impulsan el éxito de la sesión en vivo", afirmó Thu.

Del mismo modo, una empresa india (con una fábrica en Vietnam) posee productos para el cuidado de la piel y el cabello, como gel de ducha, champú, acondicionador, limpiador facial, loción... Se trata de productos dirigidos a usuarios de gama media.

Según el director de comunicaciones de la compañía, los productos se venden en supermercados y tiendas de alimentación y están teniendo un nuevo rumbo comercial al vincularse con los TikTokers. Esta persona informó: “Anteriormente, a menudo le pedíamos a esta modelo o a aquella cantante que probara el producto y lo publicitara con la imagen de una celebridad.

Pero desde hace un año, contratamos a TikTokers para que transmitan en vivo la venta de champú y gel de ducha. Sorprendentemente, el gel de ducha que se exhibía en los supermercados y tiendas de comestibles y que nadie tocaba se convirtió en un éxito de ventas cuando se vendió en línea, y las ventas aumentaron drásticamente.

La alimentación, los cosméticos, la ropa y los complementos de moda son también los productos que más atención atraen en las sesiones livestream. Un joven empresario (de la provincia de Quang Ngai) tiene una marca de moda con muchas tiendas pero... está planeando cerrarlas y, casualmente, le "avisaron" para que se conectara con un famoso diseñador de TikTok para transmitir en vivo. ¡El primer día el negocio vendió casi 1.000 pedidos!

Desde hace un año, la situación mayorista en el mercado de valores está saturada, los ingresos prácticamente se han estancado y las tiendas en el Distrito 3 y el distrito de Tan Binh se han reducido. Contratar a un famoso para transmitir en vivo una sesión equivale a tres meses de ventas en el mercado. Este empresario comparó las ventas y planea contratar a muchos TikTokers para transmitir en vivo las ventas próximamente.

Ventas en vivo en el stand de TikTok Shop en el evento Innovation Fests 2024 en Saigon Riverside Park - Foto: BE HIEU

Muchas empresas “distorsionan su imagen”

Detrás de la historia de la “explosión” de miles de pedidos, también hay muchas historias amargas con esta forma de venta que está planteando muchos desafíos en soluciones para ambas partes: empresas y TikTokers.

Un ejemplo típico es la historia del Sr. Nguyen Van Thu, quien, a través de sesiones de transmisión en vivo, los ingresos obtenidos después de la "tormenta de pedidos" fueron... nada. Al explicar esta paradoja, el Sr. Thu dijo: «Como he rebajado considerablemente los precios durante las ventas directas, los costes para los TikTokers y la ganancia final son cero».

Sin embargo, las empresas también tienen que transmitir en vivo continuamente porque estas sesiones de ventas son canales que conducen a otros canales; Los pedidos posteriores aumentarán gradualmente las ganancias. Mantener especialmente la transmisión en vivo para mantener la búsqueda cuando los clientes quieren que sus productos y marcas aparezcan primero.

Si bien las empresas con potencial están dispuestas a ofrecer grandes descuentos durante grandes sesiones de ventas en vivo para expandir su mercado, las pequeñas empresas enfrentan mucha presión cuando ingresan a la plataforma TikTok. Esto es lo que comparte el Sr. Ho Thanh Van (un negocio especializado en proporcionar productos secos, especias y alimentos instantáneos en el Distrito 12, Ciudad Ho Chi Minh).

El Sr. Van dijo que antes, había 20 empleados del mercado que viajaban por toda la ciudad de Ho Chi Minh y las provincias vecinas para promover las ventas. Sin embargo, este número de empleados es ahora sólo de 1/3 y se dedican principalmente al embalaje de productos. Todos los esfuerzos se centran en contratar celebridades para... transmitir ventas en vivo.

"Contratar celebridades es demasiado caro, y los vendedores promedio solo reciben menos de 40 pedidos por transmisión en vivo, lo cual no es suficiente para cubrir costos y mantener la empresa. Pero una vez que salgan a bolsa, tendrán que seguir el ejemplo. Si no lo hacen, tendrán que destruir la marca que han construido durante décadas", lamentó el Sr. Van.

El señor Van analizó además: hace un año la tarifa total pagada por el piso de negocios era del 3% pero este año la tarifa total es del 13%; La tasa de aumento de los costos hace que los precios de los productos y los márgenes de ganancia sean insuficientes para cubrir los costos.

El desafío de esta forma de asociación también radica en la reducción de la reputación de marca de la empresa si se encuentra con una sesión de transmisión en vivo "desafortunada".

El Sr. Hoang Vu Huy, jefe del Departamento de Gestión de Comercio Electrónico de Deevo Joint Stock Company, quien participó en capacitaciones de ventas en línea para empresas y brindó apoyo en asuntos relacionados con TikTok, habló sobre el sufrimiento que supone contratar a famosos para transmitir en vivo.

Hay usuarios de TikTok con muchísimos seguidores. Las empresas lo ven con la convicción de que sus productos se difundirán y promocionarán con fuerza. Pero que un usuario de TikTok cree una imagen para entretener y vender comida no es efectivo, porque la audiencia está más interesada en el entretenimiento que en comprar.

Sin mencionar la contratación de TikTokers con seguidores falsos y un equipo de compras "estructurado", lo que significa configurar personas para cerrar pedidos falsos y luego devolverlos. Por lo tanto, si la conexión no es la adecuada, afectará el índice operativo del negocio en el piso. "En realidad, muchas empresas han perdido prestigio", advirtió el Sr. Huy.

Fuente: Plataforma de datos de comercio electrónico métrico - Datos: THAO THUONG - Gráficos: T.DAT

¿Qué deben hacer los TikTokers y las empresas?

"Exagerar no es bueno, quedarse corto es una mala comunicación para la dirección del producto. Las empresas y los TikTokers deben trabajar con cuidado; la negligencia es un punto negativo. Los TikTokers también necesitan más tiempo para comprender el producto de la empresa", dijo el representante de esta empresa.

La Sra. Mai Ai Phuong, propietaria de un negocio de venta de ropa y artículos para el hogar de segunda mano de Japón y Corea en la calle Nguyen Thien Thuat (Distrito 3), comentó que una vez realizó una transmisión en vivo y contrató a un profesional por un costo de 1 millón de dongs por transmisión. La efectividad se debió a que la gente comprendió la historia del producto y tuvo una experiencia genuina.

Con la capacidad de comunicación y el atractivo comercial de un TikToker, el streamer debe comprender el producto. Incluso si el artículo es usado, comprender su origen atraerá a los compradores.

Las empresas deben determinar el objetivo principal de la cooperación, deben diversificar los diseños, realizar promociones, entregar la calidad y el modelo adecuados de los productos publicitados a los consumidores. "De esa manera el éxito durará mucho tiempo", afirmó la Sra. Phuong.

Mientras tanto, según algunos TikTokers influyentes, como el canal de TikTok de Miss THPN (con más de 87.000 seguidores), para conectar de manera efectiva, el problema no radica solo en el TikToker, KOL, KOC que recibe la publicidad sino también en el negocio.

Esta reina de belleza considera que desde el punto de vista empresarial, la mayor dificultad radica en establecer un sistema operativo óptimo para la conversión al negocio del livestream. "Las empresas deben equilibrar cuidadosamente los costos de inversión, como los costos de reserva de KOL, los descuentos especiales durante las sesiones en vivo, los costos de envío, el embalaje, las tarifas de piso, las comisiones, incluidos los costos de pedidos cancelados.

Además, es necesario organizar un sistema óptimo de recursos humanos y logística, minimizando desperdicios en las operaciones para asegurar ganancias. Otro problema es entender a tus clientes objetivos para que elijan participar en sesiones en vivo y KOL que sean adecuados para el producto", sugirió esta reina de belleza como solución.

Se evalúa como una nueva forma de ventas y es necesario mantenerla en el futuro cercano, pero según el representante del Departamento de Industria y Comercio de la ciudad de Ho Chi Minh, no importa qué canal de ventas utilice una empresa, lo más importante sigue siendo la reputación, el empaque, el diseño del producto y la calidad...

Con los cambios del mercado, las empresas también deben adaptar sus métodos de negocio y ampliar sus canales de distribución. Dependiendo de su estrategia, cada empresa se dirige al segmento de clientes adecuado para elegir transmisores en vivo que aporten un valor equivalente.

Lo más importante a tener en cuenta es tomar la reputación de la empresa líder como máxima prioridad. Si cumple estos requisitos, seguirá resistiendo las fluctuaciones del mercado y la competencia", recomendó este representante.

Las empresas transmiten en vivo para vender productos en el Festival Internacional de Ginseng, Especias y Hierbas Medicinales de Ciudad Ho Chi Minh 2024, celebrado en mayo pasado - Foto: THAO THUONG

Todo tipo de costos para contratar KOLs de TikTok

El precio de contratar un KOL de TikTok depende de muchos factores diferentes, como el número de seguidores e interacciones del KOL, la popularidad y reputación, la duración de los vídeos publicitarios, el número de publicaciones publicitarias, el área de operación del KOL... Por lo tanto, este mercado de servicios tiene muchos precios diferentes.

Según la investigación, el precio anunciado en línea, el precio para contratar a una celebridad se calcula en función de las vistas y las acciones compartidas, y varía entre 1 y 10 millones de VND/1.000 vistas; En cuanto a los "me gusta" y los comentarios, el precio fluctuará entre 500.000 y 5 millones de VND/1.000 "me gusta" y comentarios.

Además, si se calcula en función del tiempo del contrato a largo plazo, la tarifa será de 100 millones de VND/mes; Durante las horas "doradas", como las 6 y las 8 de la mañana, las 11 y la 1 de la tarde, las 10 de la noche, el precio del servicio será "más alto" porque hay el mayor número de espectadores.

Junto con el servicio de alquiler de transmisiones en vivo de KOL, el servicio de visualización virtual en esta plataforma también "sigue su ejemplo". Sin embargo, la Sra. Tran Thi Tan, directora de responsabilidad social de TikTok Shop, dijo que si los TikTokers no construyen un canal "limpio", ese canal tendrá interacciones "reducidas" (flop) y tendrá dificultades para convertirse en una tendencia, lo que afectará la reputación del negocio afiliado.

Es necesario calcular con cuidado al vender a través de TikToker

Según un dirigente sureño del Ministerio de Industria y Comercio, la modalidad de venta en directo, además de sus ventajas, también tiene aspectos negativos que deben ser estrictamente controlados y gestionados porque existen muchas formas de fraude para atraer a los espectadores...

Aquí es donde los productos falsificados de baja calidad se venden con mayor facilidad. Los compradores son sensibles a las emociones; los vendedores a veces anuncian productos con funciones exageradas, pero la entrega real es otra historia. Las empresas profesionales deben considerar cuidadosamente el uso de este enlace de marketing, ya que, de no tener cuidado, puede causar un escándalo y afectar a la marca.

"Las unidades funcionales de cada localidad también deben monitorear las actividades comerciales en almacenes, cadenas de tiendas y negocios locales que utilizan sitios de comercio electrónico para prevenir el fraude comercial", recomendó el líder.

Los vietnamitas ocupan el puesto 11 en el mundo en cuanto a compras en línea.

Según la plataforma de marketing de afiliados AccessTrade Vietnam, hay un promedio de 2,5 millones de sesiones de ventas en vivo por mes, con la participación de más de 50.000 vendedores. Los vietnamitas pasan 13 horas a la semana viendo transmisiones en vivo de ventas de productos, lo que los ubica en el 11.º lugar del mundo en gasto de dinero en compras en línea.

Entre ellos, los vídeos creados por los propios usuarios aportan una eficiencia de conversión un 184% mayor que los vídeos normales distribuidos por las marcas.

Recientemente, la plataforma de datos de comercio electrónico Metric informó que Vietnam es el país con la tasa de crecimiento más alta en el sudeste asiático en términos de compras en línea. En consecuencia, es probable que los ingresos por comercio electrónico de Vietnam alcancen más de 310 billones de dongs en 2024.

Mientras tanto, el Departamento de Comercio Electrónico y Economía Digital (Ministerio de Industria y Comercio) pretende llevar el tamaño del mercado de comercio electrónico de Vietnam a 14,7 mil millones de dólares (equivalente a 880 billones de VND) para 2025.

Actualmente, el comercio electrónico de Vietnam tiene una tasa de crecimiento promedio del 25% anual, con más de 63 millones de vietnamitas comprando en línea y un valor de compra promedio por persona de alrededor de 336 USD.

Fuente