Techcombank und Manulife Vietnam haben am 14. Oktober offiziell den Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten über Bankkanäle (Bancassurance) eingestellt und damit Aufmerksamkeit erregt.

Durch die acht Jahre frühere Kündigung des 15-Jahres-Vertrags erklärte sich Techcombank bereit, dem Partner 1.800 Milliarden VND zu entschädigen. Grund für die Beendigung der Zusammenarbeit seien laut Angaben des Bankvertreters veränderte Geschäftsbedingungen im Versicherungsbereich gewesen.

Darüber hinaus beschloss Techcombank, 11 % (55 Milliarden VND) zur Gründung der Techcom Non-Life Insurance Joint Stock Company (TechcomInsurance) mit einem Stammkapital von 500 Milliarden VND beizutragen, die voraussichtlich Mitte nächsten Monats ihren Betrieb aufnehmen wird.

Im Jahr 2023 gab die An Binh Bank (ABBank) bekannt, dass sie 240,4 Milliarden VND an FWD Insurance zahlen musste, um die Zusammenarbeit im Jahr 2022 zu beenden, obwohl die Laufzeit bis 2031 lief. Im Jahr 2022 erreichten die Einnahmen der ABBank aus Versicherungsaktivitäten einen beispiellosen Tiefstand und erreichten nur 4,5 Milliarden VND, ein Rückgang von 88,9 %.

Unmittelbar nach der Trennung gab ABBank die Unterzeichnung eines strategischen Kooperationsvertrags mit Dai-ichi Life Insurance Vietnam bekannt. Die obige Geschichte beweist, dass es keine festen Partner gibt, sondern nur feste Interessen.

Um auf den Fall Manulife Vietnam zurückzukommen: Dieser „Gigant“ der Versicherungsbranche versucht zwar, das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen, insbesondere durch den Einsatz neuer Technologien im Versicherungsverkaufsprozess, um alles transparenter zu gestalten. Allerdings ist dieses Geschäft im Bancassurance-Kanal im Nachteil.

Von 2015 bis heute hatte das Unternehmen nacheinander Versicherungsvertriebspartner wie SCB Bank (2015), Techcombank (2017) und VietinBank (2020).

Durch Bancassurance ist Manulife Vietnam bei diesem Service Marktführer geworden. Obwohl das Ende der Zusammenarbeit mit der SCB bisher nicht offiziell angekündigt wurde, ist auf der Website von Manulife Vietnam zu sehen, dass als einziger Bankpartner nur noch die VietinBank mit einem 16-jährigen Vertrag übrig ist.

Ohne Einzelheiten zu den Einnahmen aus Versicherungsverkaufsdienstleistungen preiszugeben, gab Techcombank bekannt, dass die Einnahmen aus Servicegebühren in den ersten neun Monaten des Jahres 2024 fast 8.300 Milliarden VND betrugen, hauptsächlich aus Servicegebühren für Investmentbanking und Versicherungsgebühren. Dies zeigt, dass die Banken auch in der schwierigsten Phase des Lebensversicherungsmarktes den Versicherungsmarkt noch immer effektiv ausnutzen.

Die jüngste Ankündigung der Techcombank zu Provisionsgebühren aus Versicherungsverträgen, die sie im Jahr 2022 von Manulife erhalten hat, belief sich auf 1.750 Milliarden VND, was einem Anstieg von 12,34 % gegenüber 2021 entspricht.

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Manulife und Techcombank beenden Zusammenarbeit im Versicherungsvertrieb. Foto: Duy Anh

Was die Einnahmen aus dem Bancassurance-Segment angeht, wurden die genauen Zahlen zwar noch nicht offiziell bekannt gegeben, doch einem Vertreter der Militärbank (MB) zufolge wird die MB bis zum Ende des zweiten Quartals 2024 in diesem Segment die Nummer 1 auf dem Markt sein, während sie im gleichen Zeitraum des Vorjahres nur unter den Top 5 war.

MB besitzt derzeit direkt zwei Versicherungsgesellschaften: Military Insurance – MIC (Nichtlebensversicherung) und MB Ageas Life Insurance. Diese beiden Unternehmen tragen jährlich etwa 20 % des Vorsteuergewinns zum Konzerngewinn von MB bei.

Bancassurance: Ist es noch gut?

Das Modell, dass Banken direkt Nichtlebensversicherungsunternehmen besitzen, entwickelt sich allmählich zum Trend. Beispielsweise schloss die VPBank , die nicht nur exklusiver Partner von AIA Vietnam Life Insurance ist, im November 2022 die Übernahme von OPES Insurance (Nichtlebensversicherungsgesellschaft) ab, indem sie 98 % des Gründungskapitals besaß.

LPBank übernahm Xuan Thanh Insurance offiziell im Februar 2024 und änderte den Namen in LPBank Insurance.

Techcombank steuerte 11 % des Kapitals zur Gründung der Techcom Non-Life Insurance Company (TCGIns) bei.

Darüber hinaus besitzen große Banken wie Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank usw. alle eine Sachversicherungsgesellschaft.

Das vom Finanzministerium im Juli 2023 bekannt gegebene Inspektionsergebnis für vier Lebensversicherungsunternehmen über den Bancassurance-Kanal (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife und Sunlife) zeigte, dass der Versicherungsvertriebskanal über Banken bis zu 50 % der Anzahl der Verträge und der Einnahmen aus neuen Lebensversicherungsprämien ausmacht. Aufgrund der Zwangsläufigkeit liegt die Kündigungsrate der Kunden nach dem ersten Jahr jedoch bei bis zu 70 %.

Ein Versicherungsexperte sagte, es sei für Banken nicht einfach, Lebensversicherungen allein zu verkaufen, da hierfür ein sehr komplexes Betriebs- und Bewertungssystem erforderlich sei. Die Lebensversicherungsunternehmen selbst haben kein Interesse mehr daran, ihre Produkte über Bankkanäle zu vertreiben.

Früher schlossen Lebensversicherungsunternehmen Verträge mit Banken unabhängig von ihrem Marktanteil ab und zahlten daher hohe Provisionen. Das führte zu lockeren Verträgen und sogar dazu, dass Banken keine verbindlichen KPIs mehr hatten. Mittlerweile haben sich die Geschäftsbedingungen geändert, und auch das Gesetz über das Versicherungsgeschäft hat sich geändert. Daher muss jedes Unternehmen, das mit Banken zusammenarbeiten möchte, die KPI-Klausel sorgfältig prüfen.

Wenn diese Klausel jedoch im Kontext der derzeit niedrigen Einjahres-Rückbehaltungsrate angewendet wird, wird keine Bank es wagen, sie zu unterzeichnen, es sei denn, das Unternehmen nimmt in Kauf, selbst Verluste zu erleiden“, erklärte der Experte.

Im Gespräch mit VietNamNet erklärte ein Bankexperte, dass Krankenversicherungsprodukte den Banken nicht weniger Gewinne einbringen als Lebensversicherungen. Viele Kunden, die eine Lebensversicherung über eine Bank abschließen, geben diese automatisch nach einem Jahr auf.

„Dass Banken Krankenversicherungen verkaufen, ist nichts anderes als das Einstreichen von Wechselgeld. Bei Lebensversicherungen können Banken auf einmal Tausende von Milliarden Dong an Provisionen im Voraus erhalten. 5.000 Milliarden Dong an Provisionen im Voraus für 10 Jahre auf einmal zu erhalten, ist sicherlich viel attraktiver, als wenn die Bank ihren 5.000 Mitarbeitern KPIs auferlegt, um monatlich 10 Millionen Dong an Krankenversicherungsprämien einzunehmen“, analysierte dieser Experte.